martes, 27 de noviembre de 2012

Cómo encontrar a los mejores vendedores



Con frecuencia recibo consultas de directores de ventas que me preguntan cómo hacer para conseguir a los mejores vendedores para su equipo. Algunos de estos directivos me dicen que ya están cansados de ser engañados por vendedores que son "mucho ruido y pocas nueces."

Ellos quieren a "los mejores."

Pero la primera pregunta que me viene a la mente es: "¿qué significa exactamente "los mejores"?


El "mejor vendedor" para una empresa (o para una zona, o para una determinada línea de productos, o para un gerente) no es necesariamente "el mejor" en una situación distinta.

¿Por qué esto es así? Por dos razones:

1. Los vendedores son seres humanos (bueno, casi todos ellos), y los seres humanos somos criaturas bastante complejas. Todos los factores que usted se pueda imaginar (y algunos que ni siquiera se imagina) contribuyen para ayudar al éxito o al fracaso de un individuo.

2. Al mismo tiempo, virtualmente todos los trabajos de ventas son algo único y complejo. Las zonas y los perfiles de clientes son únicos, y únicos también son los gerentes y las empresas.

Esto significa que el "mejor vendedor" es aquel que enfoca la venta en una forma que esté muy bien alineada con con sus clientes, en su exclusivo entorno de ventas.

Por lo tanto, creo que un vendedor que tiene una sincera voluntad de aprender tiene muchas más probabilidades de hacer un buen trabajo en alinearse con una gran variedad de clientes y de tareas.

Sin embargo, cada "ambiente" es diferente, por lo cual usted debe empezar con una clara comprensión acerca de quién va a tener éxito en ese "ambiente", antes de empezar a buscar.

Después de todo, si usted sabe cómo se ve el éxito, usted va a tener mucho más claro qué buscar.   

Ahora usted puede mejorar en gran medida su proceso de selección y contratación de vendedores utilizando la Guía para contratar los mejores vendedores


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