jueves, 31 de mayo de 2012

5 razones por las que el marketing de contenidos vale su peso en oro


El Marketing con contenidos, es decir, la creación, publicación y promoción de contenido útil para clientes actuales y potenciales puede hacerle ganar alcance, influencia e ingresos.

Este es el mejor momento de hacer marketing con contenidos. La publicidad tradicional está perdiendo efectividad, y al mismo tiempo los buscadores y las redes sociales están haciendo que las audiencias encuentren información por sí mismos de forma mucho más fácil.

Al publicar contenidos que su audiencia necesita y valora, usted puede atraer a las personas a las cuales quiere llegar: clientes potenciales y actuales, periodistas, "influyentes," "blogueros" y muchos más. Sólo con un blog, un sitio web y una cuenta de Twitter, un profesional de la comunicación puede conseguir la misma audiencia que el New York Times, mientras que una pequeña empresa puede transformarse en un canal de noticias.

Por supuesto, usted tiene que hacerlo bien. Así que aquí van mis...

Cinco razones por las cuales el marketing con contenidos bien hecho vale su peso en oro

1. Confianza. Las personas no necesariamente confían en los avisos publicitarios y con frecuencia se enojan con las tandas por interrumpir su día. Publicar contenido útil logra el efecto opuesto. Las personas pueden encontrarlo y revisarlo cuando están buscando información. En vez de ser un fastidio, usted pasa a ser un recurso confiable.
.
2. Boca a boca. En pocos segundos los lectores pueden compartir un enlace a una pieza de contenido que les gusta. Después de una pequeña promoción inicial, una buena pieza de contenido puede transformarse rápidamente en un instrumento "viral" cuando los lectores la comparten con sus amigos y contactos.

3. Visibilidad.  Optimizando las palabras clave en su contenido, usted puede usarlo para hacer que su compañía aparezca en la primera página de resultados de los buscadores cuando los clientes buscan
información o los periodistas investigan noticias.

4. Voz propia. Al publicar su propio contenido, usted puede tener una mayor influencia en lo que las personas oyen acerca de usted. Usted no puede controlar la forma en la cual otros reaccionan a su contenido, pero usted puede decidir qué es lo que puede decir.

5. Costo. El costo de publicar contenido empieza en cero pesos. Si bien usted puede pagar por gráficos elaborados o grandes producciones, crear un blog es gratis y los vídeos pueden hacerse al costo de una cámara económica.

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Contenido relacionado:

miércoles, 30 de mayo de 2012

¿Cuál es el mejor momento para pedir referidos?


Según el profesor Peter Drucker  los vendedores tienen un 25% más de probabilidades de vender a alguien que les ha sido referido por un cliente actual.

Esta estadística lleva a la siguiente pregunta: “¿Cuál es el mejor momento de pedir referidos?”

Aquí va mi respuesta: solamente cuando su cliente haya quedado realmente satisfecho.

No le pida a un posible cliente que lo recomiende a otros posibles clientes hasta que usted haya tenido la oportunidad de demostrar todo lo que usted puede brindarle a su cliente. Esto quiere decir que antes de pedir referidos usted tiene que:

1. Vender. Complete la venta. Es muy difícil que un cliente potencial lo recomiende a otros antes de haber hecho negocios con usted él mismo.

2. Brindar servicio. Brinde un servicio superior, inigualable, muy bueno.

3. Pida. Un gran momento para pedir referidos es inmediatamente después de recibir un elogio: "¡Le gustaría compartir esto con sus amigos/colegas?"

4. Identifique. Ayude a su cliente a pensar acerca de quién podría ser un buen referido para usted.

5. Consulte. Pregunte a su cliente si está dispuesto a presentarlo al referido o si le parece bien que haga el contacto usted directamente.

6. Contacte. Haga contacto con el referido de inmediato y en la forma apropiada. "Estuve trabajando con su amigo/colega/socio Pedro y él me recomendó que lo llamara, y yo le prometí que lo iba a hacer."

Si usted pide referidos demasiado pronto (o le pide referidos a alguien que no está 100% satisfecho con usted), puede pasar una de dos cosas:

1. Usted no va a conseguir referidos; o
2. Usted va a conseguir algunos referidos, pero esos referidos no van a ser tan buenos y usted habrá desaprovechado la oportunidad que le ha dado su cliente.

En cualquiera de los dos casos, usted no sólo habrá desperdiciado la posibilidad de conseguir buenos referidos, sino que además habrá puesto en riesgo la relación con el cliente actual. Mejor siga los seis pasos mencionados más arriba y conseguirá mejores resultados de los pedidos de referidos.

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martes, 29 de mayo de 2012

5 formas de mejorar su credibilidad como vendedor

Estas son 5 formas de mejorar su credibilidad como vendedor.

1. 
Llegue a tiempo 
Sí, es cierto. Ser puntual a veces es difícil. De todas formas, cuando usted llega tarde a una cita no solamente corre el riesgo de perder su credibilidad, usted también enfrenta el peligro de perder la oportunidad de ventas.

2. 
Investigue
Independientemente de lo ocupado que usted se encuentre, invierta unos pocos minutos para saber sobre sus negocios, sus clientes y los desafíos que enfrentan en relación con su producto o servicio ANTES de entrar en contacto con ellos. En muchos casos, una búsqueda en Google o unos minutos en su sitio de Internet le permite lograr este objetivo.

3. 
Escuche más
Hablar y vender son dos cosas diferentes. Hablar le impide involucrar a la otra persona en un diálogo significativo. Es mucho más efectivo dejar que la otra persona hable, incluso si usted está haciendo una presentación formal de ventas.

4. 
No interrumpa 
Interrumpir a alguien para exponer su propio punto de vista es una conducta egoísta y por lo general le impide aprender un poco más acerca de la otra persona y de su situación. Frene su lengua y espere pacientemente que la otra persona termine de hablar antes de hacer sus comentarios.

5. 
Sea breve
Por lo general, sus posibles clientes no necesitan saberlo todo acerca de lo que usted les ofrece. Esto puede resultar difícil, pero debe hacerlo: resista la tentación de darle a la gente demasiada información.



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lunes, 21 de mayo de 2012

Las dos cualidades de los grandes líderes

Hay dos cualidades esenciales de liderazgo. Jack Welch, ex presidente de General Electric, dice que el "Principio de Realidad" es la cualidad más importante de todas. Esto quiere decir que hay que  practicar el realismo en todas las cosas.

Practique la honestidad intelectual

El realismo es una forma de honestidad intelectual. La persona realista insiste en ver el mundo como es realmente, no como quiere que sea. Esta objetividad, este rechazo al auto engaño, es una marca del verdadero líder.

No confíe en la suerte

Aquellos que exhiben la cualidad del realismo no confían en la suerte, no esperan milagros, no esperan premios sin tener que trabajar ni esperan que los problemas se resuelvan por sí solos. Todos estos son ejemplos de auto engaño, de vivir en un mundo de fantasía.


Vea las cosas tal cual son
El líder motivacional insiste en ver la cosas exactamente como son y alienta a los demás a hacer lo mismo. Como líder motivacional, usted observa los hechos como son. Usted trata con la gente en forma honesta y les dice exactamente lo que usted percibe. Esto no quiere decir que usted siempre tiene razón, pero usted siempre va a expresar la verdad en la forma en la que usted la ve.

Acepte la responsabilidad

La segunda cualidad clave del liderazgo motivacional es la aceptación de responsabilidad. Esta es, probablemente, la cualidad más difícil de desarrollar.


Gane por poco
El juego de la vida es muy competitivo. Algunas veces, un gran éxito y un gran fracaso están separados por una distancia muy estrecha. En los deportes, la final de un campeonato el ganador puede serlo por un punto de diferencia, y ese punto de diferencia puede ser la consecuencia de una simple acción, o inacción, de un integrante del equipo en un momento crítico del partido.

La vida es muy parecida al deporte competitivo. Algunas pequeñas cosas que usted hace, o que deja de hacer, pueden darle el margen que lo lleva a una victoria o que lo deja afuera en el momento decisivo. Este principio es especialmente cierto respecto a aceptar responsabilidades por usted mismo y por todo lo que le ocurre.


Deje de lado las excusas

Lo opuesto de aceptar la responsabilidad es poner excusas, culpar a los demás y enojarse, o sentir resentimiento hacia las personas por aquello que le hicieron o por aquello que no hicieron por usted.

Si cuando usted enfrenta un problema o un rechazo usted busca excusas o acusa a alguien, el árbitro cobra una infracción contra su equipo. En un partido muy cerrado, esa infracción en contra le puede costar a su equipo el partido.



Sea un modelo para otros
El liderazgo personal y el liderazgo motivacional son muy parecidos. Para liderar a otros, primero tiene que poder liderarse a usted mismo. Para ser un ejemplo o un modelo para los demás, primero tiene que ser una excelente persona usted mismo.

Dos cosas para hacer

Aquí hay dos cosas que usted puede hacer de inmediato para llevar a la práctica estas ideas.

Primero, sea completamente honesto y realista con usted mismo y en cada situación en su vida. Decídase a enfrentar la verdad, cualquiera que sea. No sueñe ni rece: no se engañe-


Segundo, acepte responsabilidad completa, especialmente cuando las cosas salen mal. Niéguese a culpar a los demás o a poner excusas. La fuerza de su carácter se ve cuando usted está bajo presión. Mantenga la calma y sea constructivo en todo momento.

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Contenido relacionado:
¿Qué piensan los empleados de sus jefes?

viernes, 18 de mayo de 2012

"¿Qué hago con mi equipo de ventas?"

Usted se ha reunido con su equipo de ventas cientos de veces. Invirtió valiosos recursos en elaboradas jornadas de formación. Compró bases de datos y programas informáticos de generación de contactos. Y sin embargo los negocios todavía están por venir. Usted intuye cuál es el problema: la mayor parte de sus vendedores sencillamente no están rindiendo como deberían hacerlo. Lamentablemente usted no sabe muy bien qué hacer. Lleva tiempo sacarse de encima a las personas improductivas.

Considere los siguientes datos. Después de diez años de investigaciones, la firma Caliper Research reportó que, sobre 18.000 vendedores relevados, el 55% no cuentan con las habilidades necesarias para vender y no deberían trabajar en ventas. Otro 25% debería estar en una posición de ventas diferente a la que está ahora, y solamente el 20% está en la posición correcta y haciendo bien su trabajo. No son precisamente números alentadores para un directivo de ventas.

Ahora tome en cuenta el generalmente aceptado "principio de Pareto" que afirma que el 20% de los vendedores le va a generar el 80% de los negocios. De aquí se deduce que 80% de los vendedores produce el 20% de las ventas. El gerente de ventas que acepta la realidad de este principio se encuentra en problemas. Lo más lógico sería hacer algo con ese 80% de los vendedores del equipo que no alcanzan los resultados esperados.

Pero si esto es lo más lógico, ¿por qué tantos directivos de ventas aceptan soportar vendedores mediocres, en lugar de hacer algo con ellos? Después de muchos años de observación he llegado a la conclusión siguiente: muchos directivos de ventas tienen preparado un repertorio de excusas para sostener el "status quo." Estas son las cuatro excusas principales:

- "Únicamente contratamos profesionales experimentados" (Traducción: "no tenemos un sistema para desarrollar profesionales de venta exitosos")

- "Nuestra fuerza de ventas está integrada por individuos autónomos y creativos" (Traducción: "no podemos controlar a nuestros vendedores, y no sabemos muy bien lo que están haciendo ahí afuera")

- "Lleva por lo menos seis meses aprender este negocio" (Traducción: "nos lleva al menos seis meses hacernos una idea sobre la productividad de un nuevo vendedor")

- "Es casi imposible encontrar buenos vendedores en ninguna parte" (Traducción: "no sé dónde buscar ni qué tengo que buscar"

Estas frases suelen escucharse cuando la dirección de ventas está más concentrada en los números que en el proceso de ventas en sí o en el comportamiento de los vendedores. Los resultados son críticos, nadie lo discute. Pero es imposible controlar los resultados sin dirigir todo el proceso, de la misma manera que es imposible controlar el resultado de un proceso de fabricación parándose a esperar qué sucede al final de la línea de producción señalando los defectos del producto final, sin tener en cuenta el funcionamiento de todo el proceso de producción.

Dicho de otra manera, el directivo de ventas puede dirigir el proceso y puede administrar comportamientos. El directivo de ventas inteligente define el proceso y los comportamientos necesarios para conseguir los resultados deseados, y luego pone en marcha sistemas que le permiten medir, corregir y mejorar en forma continua el desempeño del equipo de ventas.

La venta se ha vuelto algo muy complejo. Su propia naturaleza ha ido cambiando. Los vendedores necesitan ayuda para afrontar los desafíos de un mundo de los negocios en constante evolución. Es necesario un enfoque sistemático que proporcione un rumbo de navegación, desde el primer paso del proceso (la identificación de clientes potenciales) y a través de múltiples decisiones críticas, hasta el cierre de la venta y las relaciones provechosas con los clientes.




lunes, 7 de mayo de 2012

Cómo ser un miembro más activo de LinkedIn



Sólo un tercio de los miembros de LinkedIn visitan el sitio todos los días, y otro tercio visita la red algunas veces a la semana, de acuerdo a un estudio llevado a cabo por Lab42. Usted puede ver la infografía haciendo click aquí

Cuando usted entra en LinkedIn advierte que determinadas personas aparecen en las actualizaciones de su página de inicio. Con frecuencia usted ve que son las mismas personas las que aparecen. 

Estas personas consiguen una mayor visibilidad porque son más activos, y usted puede hacer lo mismo si usted se compromete a mantenerse activo en la red. Esta es una manera sutil pero efectiva de construir su influencia en su red de conexiones.

Este compromiso requiere tiempo y dedicación, pero la recompensa de estar en la mente de sus contactos puede ser significativa en términos de desarrollar relaciones y oportunidades de negocios.

Aquí van algunas ideas para ser un miembro activo de LinkedIn

1. Actualice su estado al menos dos veces al día.
2. Comparta y comente en las actualizaciones de sus contactos.
3. Envíe una invitación a conectar al menos a una nueva persona por día.
4. Inicie y/o participe de una discusión en Grupos, 3 o 4 veces por semana.
5. Responda preguntas en "Respuestas", 3 veces por semana.
6. Comente en las actualizaciones de perfil de las empresas a las que usted sigue, una vez al día.

¿Qué opina usted?


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CÓMO USAR LINKEDIN PARA LOS NEGOCIOS

Una guía práctica que le muestra cómo utilizar LinkedIn para generar oportunidades de negocios.
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jueves, 3 de mayo de 2012

Venda los beneficios

Las personas no compran productos. Compran lo que el producto puede hacer por ellos. Como dijo cierta vez Charles Revlon, el fundador del gigante de los cosméticos: "En los laboratorios, fabricamos cosméticos. En las perfumerías, vendemos ilusiones."

Hace poco usé este ejemplo en un curso. Estaba explicando por qué una empresa que vende los beneficios de sus productos (en este caso, ilusiones) siempre va a vender más que una que vende características.

Le pregunté a una de las señoritas que asistían al curso:

- "¿Por qué usted usa maquillaje?".

- "Para estar más linda," me contestó.

- "¿Y por qué quiere estar más linda?"

- "Para sentirme mejor conmigo misma."

¿Comprende lo que estoy tratando de decir? La señorita no compra una marca determinada de cosméticos porque dura todo el día, o porque es fácil de aplicar. Lo compra debido al beneficio implícito. En este caso, la ilusión de estar más linda y sentirse bien con eso.

Ahora observe la forma en la que usted vende su producto. ¿Vende los beneficios? ¿Comunica usted claramente estos beneficios a sus clientes potenciales? Si no lo hace, tal vez usted está perdiendo ventas.



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