viernes, 30 de noviembre de 2012

Tantas cosas para hacer, y tan poco tiempo

La forma más habitual de estrés que experimentamos es la sensación de estar abrumados por demasiadas cosas para hacer con demasiado poco tiempo para llevarlas a cabo.   De hecho, la "escasez de tiempo" es considerada el problema más importante que enfrentan los directivos y profesionales en esta época. Simplemente, no tenemos suficiente tiempo para cumplir con todas nuestras responsabilidades. Debido a limitaciones presupuestarias, reducciones de personal y presiones competitivas, los gerentes se ven obligados a hacer más y más tareas, todo lo cual da la impresión de ser indispensable para el buen funcionamiento de su compañía o departamento.

Volverse un experto

La solución a este problema de la sobrecarga de trabajo es transformarse en un experto en administración del tiempo. Es probable que no exista otra aptitud directiva tan importante para aprender y que tenga una influencia tan decisiva en su desempeño.

Permanezca abierto a las nuevas ideas

El directivo más tonto de todos es aquel que piensa que no tiene tiempo para aprender técnicas para organizar mejor su tiempo. Pero es todavía peor aquel directivo que, estando sobrecargado de trabajo, cree  que ya sabe todo lo que es necesario saber sobre este tema.


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Nunca deje de aprender

El hecho es que usted puede estudiar la administración del tiempo y realizar todos los cursos disponibles sobre este tema, y todavía no va a saber todo lo que necesita saber para sacar lo mejor de usted y para hacer el trabajo de la forma más eficiente.

Las claves de la administración del tiempo

Las dos claves indispensables para la administración del tiempo son: 1) la habilidad de establecer prioridades, y 2) la habilidad de concentrarse en una cosa a la vez. Dado que no hay suficiente tiempo para hacer todo lo que debe ser hecho, usted debe establecer continuamente prioridades en sus actividades. Tal vez la mejor pregunta que usted pueda hacerse una y otra vez sea: "¿cuál es el uso más valioso que puedo darle a mi tiempo, en este mismo momento?"

La mejor pregunta

Esta pregunta, "¿cuál es el uso más valioso que puedo darle a mi tiempo, en este mismo momento?", va a hacer más por usted que cualquier otra cuestión en su lista de estrategias de administración del tiempo.

Todos nosotros tenemos una tendencia natural hacia los altibajos y a ceder a la tentación de sacarnos de encima las cosas menos importantes en primer lugar. Después de todo, las "pequeñeces" resultan más fáciles de hacer y suelen ser más entretenidas que las cosas grandes e importantes que representan el uso más valioso de nuestro tiempo.

Empiece con las cosas más importantes

Sin embargo, la auto disciplina de organizarse en su trabajo y de enfocarse en sus tareas de mayor valor es el punto de partida para tener el control de su tiempo y hacer descender sus niveles de estrés.

Más artículos sobre administración del tiempo:
28 ideas simples para mejorar su productividad personal
La ley de las prioridades
Planifique su día en exceso
Resolución de problemas: las claves para la efectividad
4 consejos para hacer que el tiempo esté de su lado

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martes, 27 de noviembre de 2012

Cómo encontrar a los mejores vendedores



Con frecuencia recibo consultas de directores de ventas que me preguntan cómo hacer para conseguir a los mejores vendedores para su equipo. Algunos de estos directivos me dicen que ya están cansados de ser engañados por vendedores que son "mucho ruido y pocas nueces."

Ellos quieren a "los mejores."

Pero la primera pregunta que me viene a la mente es: "¿qué significa exactamente "los mejores"?


El "mejor vendedor" para una empresa (o para una zona, o para una determinada línea de productos, o para un gerente) no es necesariamente "el mejor" en una situación distinta.

¿Por qué esto es así? Por dos razones:

1. Los vendedores son seres humanos (bueno, casi todos ellos), y los seres humanos somos criaturas bastante complejas. Todos los factores que usted se pueda imaginar (y algunos que ni siquiera se imagina) contribuyen para ayudar al éxito o al fracaso de un individuo.

2. Al mismo tiempo, virtualmente todos los trabajos de ventas son algo único y complejo. Las zonas y los perfiles de clientes son únicos, y únicos también son los gerentes y las empresas.

Esto significa que el "mejor vendedor" es aquel que enfoca la venta en una forma que esté muy bien alineada con con sus clientes, en su exclusivo entorno de ventas.

Por lo tanto, creo que un vendedor que tiene una sincera voluntad de aprender tiene muchas más probabilidades de hacer un buen trabajo en alinearse con una gran variedad de clientes y de tareas.

Sin embargo, cada "ambiente" es diferente, por lo cual usted debe empezar con una clara comprensión acerca de quién va a tener éxito en ese "ambiente", antes de empezar a buscar.

Después de todo, si usted sabe cómo se ve el éxito, usted va a tener mucho más claro qué buscar.   

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lunes, 26 de noviembre de 2012

8 consejos para contratar vendedores

El éxito en la contratación del vendedor adecuado determina el grado de rapidez con el cual un negocio pasa de sobrevivir a crecer. Dicho de otro modo, el éxito de una empresa depende en gran medida del reclutamiento de vendedores profesionales y capaces, de ser posible los mejores de su industria.

Aquí le brindo 8 consejos para aumentar las probabilidades de éxito en la contratación de vendedores:

#! Defina los objetivos principales del puesto de trabajo
Haga una lista de los cinco objetivos clave del puesto de vendedor en su empresa. Una vez que lo haya hecho, determine cuáles son las capacidades y la experiencia necesarias para desempeñarlo en forma exitosa.

#2 Prepare una amplia descripción de las tareas del vendedor
Haga un listado de las funciones del vendedor. Esto le ayudará a refinar la descripción del puesto y refuerza sus prioridades a la hora de tomar decisiones de contratación.

#3 Use una base amplia de recursos para encontrar un número suficiente de candidatos
Pregunte a proveedores, colaboradores, colegas, asociaciones, organizaciones educativas. Ponga anuncios en Internet y en la sección de "Empleos" del diario, pero piense además en sitios no tradicionales. Cuantos más candidatos tenga para elegir, mayores van a ser las posibilidades de acertar.

#4 Filtre
Utilice el proceso de lectura de las solicitudes de empleo para obtener información valiosa sobre las prácticas de contratación existentes. Elimine de la búsqueda aquellas solicitudes que no pasan sus filtros por no contar con las aptitudes requeridas.

#5 Use un proceso de entrevista estructurado
A. Filtre
B. Pregunte
C. Evalúe e investigue
D. Confíe pero verifique

#6 Pregunte a todos los candidatos las mismas preguntas
Durante la entrevista, haga preguntas sobre la experiencia específica y los logros del candidato. Pídale ejemplos de su experiencia. Evite hacer preguntas hipotéticas: la mayoría de los candidatos saben qué responder.

#7 Verifique las referencias y los diplomas
Sea cauto con las personas con antecedentes que parecen demasiado buenos para ser verdaderos.

#8 Prepare una buena inducción para el nuevo vendedor
Con la persona correcta, un buen comienzo requiere un esfuerzo adicional, pero que puede brindar excelentes recompensas. Establezca un buen plan de inducción y orientación inicial, y brinde retroalimentación al nuevo vendedor sobre su trabajo desde el primer día.

No existen sistemas a prueba de fallas. Pero el esfuerzo extra en la contratación de vendedores ayuda a evitar desastres y le permite contar, en la mayoría de los casos, con los mejores vendedores.

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viernes, 23 de noviembre de 2012

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jueves, 22 de noviembre de 2012

Planifique sus llamadas como planifica su fin de semana



 ¿Qué va a hacer este fin de semana?

Seguro que tiene algunos planes. Cuando yo hago esta pregunta en mis seminarios, la mayoría de los participantes me brindan respuestas muy detalladas: salir a comer afuera, ir al cine, arreglar cosas en casa, comer un asado, salir a pasear, hacer deportes.

Plan las cosas que son importantes. 

Ahora compare eso con las respuestas a estas preguntas:

- En su última llamada telefónica a un posible cliente, ¿cuál fue su objetivo específico para la llamada?

- ¿Tuvo una apertura planificada, de tal modo que usted sabía con exactitud lo que iba a decir?

- ¿Tenía un mensaje de voz preparado? ¿ Estaba listo para decirlo, fluidamente, sin vacilar?

- ¿Hizo preguntas en forma estructurada, lógica y siguiendo un orden preciso?

- ¿Qué tan preparado estaba usted para responder a las preguntas que le formularon?

- ¿Cuál era su plan de contingencia para el caso que las cosas no salieran como usted hubiera querido?

Cuando las personas tienen problemas para responder a estas preguntas, hay buenas probabilidades que sus llamadas se encuentren plagadas de "ehhh...." y "humm....".

Me parece curioso e interesante que mucha gente planifica más su fin de semana o su almuerzo, que sus llamadas telefónicas. Pero es simple: su éxito en ventas se vincula directamente con su preparación. Es la clave para sonar sincero y profesional.

Para ser una "estrella" en las ventas telefónicas no es suficiente con sonreír y marcar. Nadie llega a tener éxito en las ventas sólo confiando en tener suerte de encontrar a alguien dispuesto a comprar.

No es un "juego de números". Es un juego de CALIDAD.

El peor momento posible para pensar en lo que va a decir es cuando usted tiene que decirlo. En ese momento va a decir lo primero que le venga a la cabeza, a menos que lo haya planeado antes.

Vuelva más arriba en este artículo y revise esas preguntas. Asegúrese de poder responder a ellas para su próxima llamada, y para todas las llamadas que le sigan. 

lunes, 19 de noviembre de 2012

Incluya una P.D., e incluso una P.D.2 y una P.D.3

La próxima vez que reciba una carta de ventas por correo (lo que muchos llaman "correo basura") fíjese si tiene una posdata (P.D.). La mayoría de las cartas de venta tienen una, dos o hasta tres posdatas.

¿Por qué? Estudios muestran que la mayoría de las personas leen la posdata ANTES de leer el resto de la carta. Es un buen lugar para colocar su oferta principal. Usted puede incluir una segunda y hasta una tercera posdata en las cartas dirgiidas a buscadores de oportunidades de negocios, participantes en concursos y otros que muestran entusiasmo. Use su segunda posdata para incluir sus principales "bonuses" o los límites de tiempo de la oferta.


Por ejemplo:

P.D.: No se pierda SU oportunidad de obtener su XYZ con un 40% de descuento.

P.D.2.: Esta oferta increíble expira el 22 de Noviembre

P.D.3.: ¡Actúe ahora y obtenga un BONUS SIN COSTO ADICIONAL!

Normalmente las personas no leen un sitio web de abajo hacia arriba, por lo que la posdata al final no tiene el mismo impacto en Internet.  De todos modos, muchos redactores la incluyen. Los compradores asocian con un beneficio clave que no quieren perderse. Usted puede usar una posdata en su sitio web para ofrecer "bonus" adicionales que conduzcan a cerrar la venta.


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CURSO INTENSIVO DE CAPACITACIÓN 

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Usted va a aprender a perfeccionar sus destrezas para brindar presentaciones exitosas, superar sus miedos a hablar ante el público y cautivar a su audiencia.

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No existen las preguntas estúpidas



Al final de una presentación bien preparada, los presentadores enfrentan el desafío de mantener el mismo nivel de profesionalismo demostrado hasta ese momento al responder a las preguntas de la audiencia. Para hacer que el cierre de sus presentaciones sea tan exitoso como el resto del programa, hemos reunido algunas ideas para que la sección de preguntas de su presentación sea tan exitosa como el resto de la presentación.

1 Conozca su material
Deje un par de detalles importantes fuera de su presentación. Esto va a permitirle presentar más información cuando le hagan preguntas que requieran información adicional.

2 Repita las preguntas
Cuando usted necesite más tiempo para preparar su respuesta a una pregunta formulada por un integrante de la audiencia, repita la pregunta y piense uno o dos segundos. Es perfectamente aceptable tomarse un momento para pensar. La audiencia quiere saber que usted es un recurso "inteligente".


3 No tenga miedo de tomar el control del micrófono
Si usted quiere señalar un nuevo punto o discutir un tema diferente, responda a la pregunta y diga lo que usted quiere decir mientras usted tiene el micrófono en sus manos. Si usted no quiere contestar a la pregunta, use una frase como: "Usted menciona una cuestión interesante, pero antes de discutir ese punto quiero comentar que..."

4 Evite "irse por las ramas"
No se aleja de la cuestión que se está tratando. Es fácil empezar con otro tema cuando se está contestando preguntas. No deje que la respuesta sea el inicio de otra presentación.

Las preguntas son una gran oportunidad para cerrar una gran presentación con respuestas inteligentes que dejen en su audiencia una impresión duradera y memorable.



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jueves, 15 de noviembre de 2012

12 "tips" para la buena atención telefónica


El teléfono es, a menudo, el primer punto de contacto de un negocio con los clientes. Y la forma en la que usted responde al teléfono va a determinar la primera impresión que su cliente se hará de su empresa.

Estos consejos para la atención telefónica lo ayudarán a que sus clientes se forme una gran impresión de usted y su empresa:

 1) Responda todas las llamadas entrantes antes del tercer timbrazo.

 2) Cuando responda al teléfono, cuide que su voz suene cálida y entusiasta. La mayoría de las veces su voz en el teléfono es la única imagen de su empresa que el cliente recibe.

 3) Al responder las llamadas, dé a la persona que llama la bienvenida con cortesía e identifíquese, e identifique a su empresa. Por ejemplo, diga "Buenos días, Álamo Tecnologías, habla Susana, ¿en qué lo puedo ayudar?" Alguien que llama NUNCA debería preguntarle a Susana: "¿Estoy hablando con Álamo Tecnologias?"

 4) Articule claramente, mantenga un tono de voz moderado, y hable despacio y cerca del aparato. De ese modo la persona que llama entenderá fácilmente.

 5) Controle su lenguaje. No use "jerga" ni lenguaje vulgar. En vez de decir "OK" o "Tá bien", diga "Muy bien", o "De acuerdo". Si usted  es de esas personas que usa "rellenos" cuando habla, como por ejemplo "eh...", "hum", entrénese con cuidado para no usarlos cuando responde al teléfono.

 6) Prepare su voz y su vocabulario para ser positivo al responder al teléfono, incluso en un mal día. Por ejemplo, mejor que decir "no sé", es decir "Déjeme ver si puedo averiguar eso para usted"

 7) Tome mensajes en forma completa y eficaz. Si hay algo que usted no entiende, o que no sabe cómo escribir, como por ejemplo un apellido difícil, pida a su interlocutor que lo repita o que lo deletree.    Asegúrese siempre que el mensaje llegue al destinatario correcto.

 8) Devuelva todas las llamadas en el mismo día. Este punto es decisivo. El que llama más rápido consigue el negocio, y además refuerza la impresión positiva que usted quiere transmitir acerca de su empresa.

 9) Siempre pregunte a quien llama si está de acuerdo en esperar, y no deje a las personas "colgadas" en el teléfono. Cada 30 segundos informe a los que esperan al teléfono sobre el progreso de su situación. Siempre que pueda, ofrézcales opciones; por ejemplo "Ese interno está ocupado todavía. ¿Quiere seguir esperando o   prefiere que le diga al señor Pérez que lo llame cuando cuelgue?"

10) No use los altavoces del teléfono a menos que sea absolutamente necesario. Los parlantes dan al que llama la impresión de que usted no está totalmente concentrado en su llamada, y lo hace pensar que su llamada no es privada. La única ocasión en que usted puede usar altavoces es cuando usted necesita que haya más de una persona participando de la conversación.

11) Si usted usa un contestador para responder llamadas cuando usted no puede hacerlo, grabe un mensaje profesional que brinde a los que llaman información pertinente antes de invitarlos a dejar sus mensajes.    Actualice el mensaje de su contestador cada vez que sea necesario. Por ejemplo, si su negocio va a estar cerrado por vacaciones, actualice el mensaje para comunicarlo y para informar cuándo va a volver a abrir.

12) Entrene a todas las personas que atienden el teléfono para que lo hagan de la misma forma. Verifique si su teléfono es atendido correctamente haciendo llamadas como si fuera un cliente. Si las personas que atienden su llamada no pasan la prueba, revise con ellas esta lista de consejos.




lunes, 12 de noviembre de 2012

Presentaciones exitosas: ¡tengo una idea!


Cuando usted presenta una nueva idea, sus objetivos principales deben ser:

- Hacer que los integrantes de la audiencia entiendan claramente la nueva idea.
- Conseguir aceptación para la nueva idea.
- Obtener un compromiso para poner en práctica la nueva idea.

Para alcanzar esos objetivos, el esquema básico de su presentación debería ser más o menos así:

- Introduzca la presentación brindando una idea general de su propósito (incluyendo, si corresponde, la necesidad de llegar a una decisión y a un compromiso).
- Describa la necesidad de la nueva idea.
- Describa la idea.
- Describa los beneficios y resultados que se van a derivar razonablemente de la nueva idea.
- Resuma los puntos principales de su presentación y dé instrucciones claras acerca de lo que debería hacer la gente para llevar adelante la nueva idea.

En cierta forma, todas las presentaciones son una forma de vender. Por lo tanto, sea claro, demuestre entusiasmo, presente los beneficios y logrará que su público acepte sus ideas.

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miércoles, 7 de noviembre de 2012

Cinco formas de hacer que su sitio web sea el favorito de sus posibles clientes

¿Qué es lo primero que usted hace cuando su empresa necesita un producto o servicio? Busca en Internet, seguramente. Lo mismo hacen sus clientes. Sus posibles clientes tienen una gran cantidad de sitios web para visitar, para informarse y para comprar. Por lo tanto, usted tiene que darles buenos motivos para que elijan su sitio. Aquí tiene cinco formas de hacerlo.

Empiece un blog. Un blog sirve para algunos propósitos útiles. Establecer su liderazgo, abrir líneas directas de comunicación, conseguir "feedback" de sus clientes y mejorar los resultados en los buscadores. Pero para lograr todo esto, usted debe publicar contenido valioso en forma regular e involucrar a sus lectores en un diálogo.


Aliente el contacto. Resalte su información de contacto para que un visitante la pueda encontrar fácilmente. Pero no es suficiente parecer accesible: usted debe ser accesible también. Tner un sitio web que alienta la comunicación y luego no hacer el seguimiento es una muy mala idea

Muestre personalidad. Su sitio, ¿se ve igual a cualquier otro sitio en su misma categoría? Si la respuesta es afirmativa, no culpe a su cliente de pensar que su experiencia como cliente  va a ser exactamente igual.

Sea un recurso valioso. No es estrictamente necesario que usted regale nada. Pero no hace daño proveer contenido gratis que hace que sus lectores retornen.

Sea "amigable" para el usuario. Su sitio debe ser un lugar agradable para visitar, con un sistema de navegación sencillo y una funcionalidad impecable.

Siga estos cinco pasos y su sitio se transformará en la primera parada de sus posibles clientes. 


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lunes, 5 de noviembre de 2012

En sus presentaciones, ¿es su tono de voz su amigo...o su enemigo?


Si usted alguna vez escuchó un discurso bien construido dicho en forma monótona, va a entender la idea. "No es lo que usted dice, es la forma como lo dice." cuando nos piden que hagamos una presentación, invertimos una gran cantidad de tiempo en lo que vamos a decir. Sin embargo, "cómo" lo vamos a decir es igualmente importante.

Piense en lo que pasa cuando usted llama por teléfono a alguien que usted conoce bien. La forma en la cual la otra persona le dice "Hola" le dice cómo se siente, ¿no es cierto? Usted sabe de inmediato si la otra persona está contenta, enojada, triste o nerviosa.

Le guste o no, su voz es su agente de relaciones públicas. Los que lo escuchan deciden sobre su capacidad, su seguridad, su actitud y su posición social mayormente por como suena su voz. Y, en los negocios, su imagen vocal se transforma en dinero (o en su ausencia).

¿Es usted consciente acerca de lo que su voz dice sobre usted? Si usted no está seguro de la respuesta, aquí hay una manera de averiguarla: ponga un grabador en su teléfono. Luego grabe una parte de su conversación. Trate de grabar por lo menos 10 minutos. Espere un día y escuche la grabación. Luego hágase esta pregunta: "¿Es esto algo que da gusto escuchar, o no?"

Si su respuesta es "no," vea si puede identificar el problema respondiendo a las siguientes preguntas:
1. ¿Es mi ritmo el adecuado ... o hablo demasiado despacio o demasiado rápido?
2. ¿Es mi tono agradable y amistoso...o es frío y distante?
3. ¿Es mi voz clara y confiable...o es nasal y falsa?
4. ¿Puedo identificar las emociones que quiero transmitir con mi voz?
5. ¿Realizo cambios de ritmo e inflexión ... o digo todo de la misma manera?
Si a usted no le gusta el sonido actual de su voz, ¿qué puede hacer?
Lo primero que le recomiendo es verificar su postura. Cuando nos paramos derechos y bien "plantados" nuestra voz fluye de manera natural. Segundo, aprenda a respirar a través del diafragma. Este tipo de respiración es muy beneficiosa: usted dispone de más aire para su cerebro (¡pensamiento más claro!) Usted elimina más toxinas de su organismo. Usted está mejor preparado para proyectar su voz sin tener que hablar más alto. Y usted se vuelve más centrado, relajado y calmo.

El tiempo que usted invierte en desarrollar una voz placentera y flexible es un tiempo que vale la pena. Lo ayudará a sonar tan capaz e inteligente como usted realmente lo es.


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