martes, 17 de diciembre de 2013

7 claves para el éxito de un negocio

Hay siete áreas críticas en las cuales su capacidad para pensar con amplitud determina el éxito o el fracaso de su negocio. Cuanto mayor sea la claridad en cada una de esas áreas, mejores serán las decisiones que usted tome y mejores serán los resultados que va a lograr.

1. Propósito Clave
¿Cuál es el propósito de un negocio? Muchas personas creen que el propósito de un negocio es ganar dinero, pero se equivocan. El verdadero propósito de un negocio es crear y conservar clientes. Al menos el 50 por ciento de su tiempo, sus esfuerzos y sus gastos deben estar enfocados en crear y conservar clientes.


2. Medida Clave
La medida clave del éxito de un negocio es la satisfacción de los clientes. Su capacidad para satisfacer a sus clientes a un nivel tal que le compran a usted antes que a cualquier otro, que le vuelven a comprar, y que traen a sus amigos, es la clave que determina el crecimiento y la rentabilidad. 

3. Enfoque Clave
La persona más importante en un negocio es el cliente. Usted debe enfocar en el cliente, todo el tiempo. Los clientes son desleales, caprichosos, cambiantes, impacientes y demandantes...como usted mismo lo es. Aún así, el cliente tiene que ser el foco central de todo lo que usted hace en su negocio.


4. Palabra Clave
En la vida y en el trabajo, sus recompensas estarán en proporción directa al valor de su contribución a los demás. Concentrarse en su contribución a su empresa, a sus clientes y a su comunidad es el requisito central para que usted sea una persona aún más valiosa, en todas las áreas.


5. Pregunta Clave
La pregunta más importante que usted debe formular, para resolver cualquier problema, superar todos los obstáculos o lograr todos los objetivos de su negocio es "¿Cómo?" Las personas más exitosas hacen la pregunta "¿Cómo?" y luego actúan a partir de las respuestas que consiguen. 

6. Estrategia Clave
En un mundo de rápidos cambios y competencia agresiva, usted debe practicar la mejora continua en cada área de su negocio y de su vida personal. Como dijo el entrenador de básquetbol Pat Riley, "Si usted no está mejorando, está empeorando." 


7 Actividad Clave 
El corazón de su negocio es la venta. La firma Dun & Bradstreet analizó miles de empresas que habían ido a la quiebra y concluyó que la razón principal para el fracaso había sido "bajas ventas". Paralelamente establecieron que la razón número uno para el éxito de los negocios había sido "ventas altas". No creo que sean necesarios más comentarios.


Usted debe tener un plan de crecimiento con el número de nuevos clientes que usted va a atraer y adquirir. Ese plan debe incluir ventas, ingresos y rentabilidad. Si usted no planifica deliberadamente para el crecimiento continuado usted se estancará y empezará a decaer. El crecimiento no esun accidente; por lo tanto, usted debe planificar su crecimiento, si usted quiere un futuro brillante para su negocio.

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domingo, 15 de diciembre de 2013

Emprendedores, ofrezcan algo inesperado

Un aspecto que produce frustración en la dirección de un pequeño emprendimiento es tratar de alcanzar el punto en el que usted ha logrado una reputación que distingue a su negocio de cualquier otro en su sector.

El problema para alcanzar esta meta es que no sirve de mucho decir algo. Cuanto usted más habla, más difícil resulta lograr esa reputación.

Por ejemplo, producir mensajes de marketing que dicen que usted ofrece un "servicio de calidad", "el mejor asesoramiento" o "buena comida" no dice nada a sus clientes acerca de por qué deberán comprarle. Todo lo que usted les dice es lo mínimo que ellos esperan.

Entonces, cómo puede usted desarrollar una reputación que sea tenida en cuenta por la gente, de tal manera que hagan correr la voz acerca de lo bueno que es su producto o servicio?

Su reputación se basa en como usted actúa y cómo se conduce en su mercado, y en la reacción que usted obtiene de sus clientes. Y esto se construye a partir de la experiencia que las personas viven cuando tratan con su negocio.

El primer paso es intentar ponerse en la misma posición de alguien que piensa hacer negocios con usted. Cómo llegan a usted? Qué tan fácil es entender su oferta? Es obvio el motivo por el cual deberían comprarle? Qué tan efectivo es su servicio al cliente antes, durante y después de la venta?

Una vez que usted haya hecho esto y se haya observado a sí mismo de una manera honesta y crítica, pregúntese que podría hacer, cómo podría actuar o qué podría cambiar para que la experiencia de su cliente sea aún mejor.

Mejorando estas experiencias, aún en detalles pequeños y sutiles, como hacer más sencillo el proceso de tomar pedidos, abrir más horas, habilitar consultas por correo electrónico y más, gradualmente comenzará a tener la reputación que usted espera tener a los ojos de sus clientes.

Pero hay otras cosas que usted puede hacer y que harán una diferencia real para mejorar su posición en el mercado, en su zona de acción o en su tipo de negocio. Usted necesita buscar formas de hacer que la experiencia de sus clientes supere a las expectativas que ellos tienen.

Aquí es donde usted debe apuntar a proveer un servicio y una experiencia que no sea solamente entregar su producto o servicio, sino sorprender a sus clientes con parámetros que vayan más allá de lo que esperan.

Por ejemplo, su su negocio vende plantas de hogar o jardín, sus compradores van a esperar que crezcan y produzcan flores o frutas. Si usted arregla computadoras de escritorio o portátiles, sus clientes esperan que vuelvan a funcionar de nuevo. Si usted vende comida, las personas esperan que sea sabrosa.

Pero, qué otra cosa puede usted ofrecer que esté por encima de las expectativas básicas y, dentro de lo posible, lo diferencie de sus competidores? Puede usted encontrar una oportunidad de crear una reputación positiva ante sus clientes ofreciendo y entregando lo inesperado?

Por lo tanto, si usted vende plantas, usted podría proveer una serie de folletos gratuitos o un breve manual que brinde consejos acerca del cuidado de las plantas, junto con un servicio de información por correo electrónico sobre jardinería que va a establecer su reputación como experto en su terreno.

Si usted repara computadoras, usted no debe solamente arreglar el problema. Usted tiene que hacer que funcionen aún mejor que antes de haberse producido el problema. También puede ofrecer a sus clientes soporte por teléfono o correo electrónico por un mes para brindar ayuda y servicio adicionales.

Y si usted vende comida, usted será respetado si usted ofrece una garantía de reembolso a los clientes que compran algo que nunca antes habían probado y no están satisfechos con su compra, o también puede realizar eventos gratuitos los sábados a la tarde para permitir que la gente pruebe sus nuevos productos.

Invierta algo de tiempo pensando formas de dar ese paso extra para sus clientes. Ellos rápidamente lo advertirán y comenzarán a valorar la diferencia. Pronto comenzarán a hacer correr la voz sobre usted y sus servicios. En ese momento usted descubrirá que su mercado objetivo va dar un paso extra para comprarle a usted y no a sus rivales.


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jueves, 28 de noviembre de 2013

Pare de venderle a las personas equivocadas


Esos clientes de bajo valor por lo general representan una parte pequeña de su negocio, pero pueden requerir la mayor parte de su trabajo. Lo llaman con más frecuencia que los otros. Piden mayores concesiones en los precios. Con frecuencia, hacen pedidos urgentes o piden cosas poco realistas.

Una de las mejores cosas que usted puede hacer por su negocio (y por sus ganancias y sus ventas) es dejar de vender a esas personas.

Cuando yo explico esto en un seminario, por lo general encuentro una gran resistencia. La gente me dice "No puedo" o "Me vuelven loco pero aún así son clientes" o "Sin esos clientes no podría lograr mis objetivos de ventas."


Hay una perspectiva diferente para considerar.

Piense en el tiempo que usted invierte negociando con esos clientes. Ahora piense cuánto más tiempo usted podría invertir en tratar con clientes de alto valor o en generar nuevos negocios con mejores clientes, si usted no tuviera que ocuparse de esas personas.

El hecho que usted puede venderle a cualquiera no significa que usted debe venderle a cualquiera. Desarrolle el coraje de dejar ir a sus clientes actuales o potenciales de bajo valor. Es mejor invertir más tiempo con personas que compran más, con mejores márgenes, y con quién es menos estresante tratar.

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jueves, 7 de noviembre de 2013

Los errores en la comunicación cuestan ventas

La semana pasada estaba trabajando con un equipo de ventas que trabajan con un ciclo de ventas largo. Los plazos para cerrar una venta determinada varían en forma considerable, incluyendo la duración del contrato.

El equipo de ventas trabaja seriamente para presentar acuerdos a los clientes potenciales acuerdos de tres a cinco años de duración, ya que esos acuerdos generan ingresos importantes para la empresa y comisiones residuales para los vendedores
.

En una de nuestras reuniones, dos de los vendedores se quejaron acerca de algunos clientes potenciales que repentinamente cambiaron de idea 
sobre la duración del acuerdo. Esos clientes argumentaron que sólo estaban interesados en programas de un año.

No hace falta aclarar que los vendedores estaban frustrados y enojados, porque pensaban que sus respectivas ventas estaban prácticamente confirmadas y que sus clientes querían programas de varios años.

Cuando les hice preguntas, se hizo evidente que, si bien los vendedores habían mencionado los programas de varios años a los clientes, no habían buscado confirmar este detalle mientras seguían adelante en el proceso de ventas. 

Lo que les parecía obvio a los vendedores, resultó una completa sorpresa para sus clientes. Como resultado, los vendedores encontraron resistencia y rechazo.

Los errores en la comunicación pueden hacer descarrilar un acuerdo, o al menos demorarlo. Evite que esto le pase confirmando con el cliente los términos de la venta, las responsabilidades de cada parte y los resultados esperados, a medida que usted va avanzando a través de cada fase del proceso de ventas.

Valide su comprensión de los términos del trato ANTES de enviar los papeles o pedir la firma del cliente. Unos pocos minutos de clarificación pueden evitar un montón de estrés producido por la mala comunicación.

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miércoles, 30 de octubre de 2013

Planificación: la palabra más odiada por los vendedores

La gente de ventas generalmente odia planificar. Todavía la mayor parte de los vendedores actúa "por impulso". Y los vendedores creen que el tiempo que les va a llevar planificar sus actividades de prospección y de seguimiento de clientes es tiempo que no tienen  disponible. Estudios recientes muestran que el obstáculo más importante que los vendedores
perciben para conseguir sus metas es que "no tienen suficiente tiempo en el día para hacer todas las cosas que necesitan hacer."

Eso es verdad, en buena medida. Los equipos de venta están integrados por personas muy ocupadas, presionadas siempre para demostrar resultados inmediatos. Sin embargo, uno de los instrumentos para solucionar este problema de tiempo es concentrar el tiempo disponible en las actividades correctas. Eso puede lograrse solamente mediante la planificación.

Por lo tanto, si usted es un directivo de ventas, le recomiendo fuertemente que desarrolle un plan de ventas anual. Para el equipo de ventas, usted necesitará identificar sus objetivos generales, su estructura de compensaciones, su modelo de ventas (¿dispone usted de los incentivos adecuados para lograr sus objetivos?), y los sistemas de soporte necesarios (¿dispone usted los procesos, los instrumentos y los sistemas de capacitación adecuados para lograr sus objetivos?).

Pero también voy a recomendar que cada vendedor tenga su propio plan. Esto es crítico para mantener el foco también en el nivel individual. De lo contrario es demasiado fácil distraerse con el caos de todos los días que es la característica principal de la vida de cualquier vendedor.

Los pasos para crear un plan de ventas para la prospección y  el seguimiento de clientes incluye lo siguiente:

Establezca sus metas individuales. Algunas zonas requieren más acciones de desarrollo de nuevos negocios que otras, y algunas zonas tienen un número pequeño de grandes clientes. Por esta razón los planes de venta individuales son necesarios; entender el panorama general de su zona y la forma en la cual afecta sus objetivos individuales es el primer paso para crear un plan de ventas.

Evalúe su historial de éxitos y fracasos. Esto se aplica tanto a las actividades de prospección como a las de seguimiento de clientes, y requiere de una buena comprensión de la fuente de la cual surgió el "dato" de cada nuevo cliente del año pasado, su historial de ventas, por qué le compraron a usted, y cuáles son sus perfiles (por ejemplo, industria, tamaño, necesidades, etc.). Comience su planificación haciendo una amplia evaluación de sus clientes del año pasado e
identifique las "tendencias de éxito" que usted puede imitar en el plan del nuevo año.

Desarrolle un plan de ventas que le brinde una "hoja de ruta" clara, basado en los objetivos de la zona, el análisis histórico de la clientela, y algo de pensamiento creativo y estratégico. Este plan es un documento viviente, lo que significa que debe ser revisado semanalmente, o por lo menos mensualmente, y puede modificarse a medida que usted va incorporando nueva información.

domingo, 8 de septiembre de 2013

Usted no necesita tener una "visión" para su negocio

En los últimos años he escrito bastante sobre cómo mejorar su efectividad personal como dueño de una pequeña empresa y sobre su capacidad para ser un mejor emprendedor.

En el proceso de hacer eso, siempre he notado la existencia de un variado rango de consejos inútiles y erróneos, sobre el tipo de atributos que un pequeño empresario o un emprendedor debe tener, y que en teoría hacen que algunos emprendedores tengan más éxito que otros.

Esto incluye imprecisos atributos como tener una visión, confianza, resiliencia, determinación, auto motivación, etc.

Esto no significa que esté en completo desacuerdo con que usted necesite algunas habilidades "blandas" para ser un emprendedor exitoso. No del todo.

Sin embargo, después de años de observación del campo de las pequeñas empresas, he visto muchas personas visionarias, confiadas y auto motivadas que han fracasado a los pocos meses de intentar un nuevo negocio.

Por lo tanto, ¿cuáles son los hábitos personales que hemos advertido en los propietarios de negocios que siguen adelante y tienen éxito? 

Aquí hay una guía rápida para unos pocos atributos que los dueños de emprendimientos exitosos suelen tener en abundancia, y que ellos usan de forma tal que producen un efecto positivo.

1) Escuchar y entender
Los emprendedores más efectivos son efectivos para escuchar. Pueden leer entre líneas y entender señales de lenguaje corporal de lo que les están diciendo durante una venta, una negociación o en cualquier otra situación de negocios.

Cada pequeño empresario debe ser capaz de vender, y por lo tanto necesita trabajar en su habilidad para escuchar y comprender. En cada evento,  usted debe escuchar a sus clientes, competidores, proveedores, colaboradores y asociados, todo el tiempo. Ellos se darán cuenta cuando usted lo hace, y también cuando no lo hace.

2) Imaginación
Este es un rasgo vital que usted puede tener. Y es también posible desarrollarlo como una destreza incluso si usted cree que no tiene ninguna imaginación. Se trata de tener la mente abierta en forma permanente a las posibilidades existentes en cada situación, lo cual le va a permitir encontrar una solución rápida y creativa para cada problema de negocios.

Las personas más imaginativas tienden a ser ávidos lectores de ficción, no sólo de libros de empresa o periodísticos. Usted puede desarrollar su habilidad imaginativa si usted se concentra en autores de ficción que escriben en un estilo que a usted le gusta, que hacen un uso imaginativo del lenguaje y que producen tramas creativas.

Se ha sugerido que las personas que leen regularmente este tipo de literatura tienen más desarrollado el lado creativo de sus mentes, y tienen en general un espíritu emprendedor más desarrollado en el enfoque de las situaciones cotidianas. Y tienden a ser mejores para explicarse y para transmitir sus ideas, usando el lenguaje de negocios de una manera atractiva e imaginativa. Esto es particularmente importante en ventas y marketing.

3) Capacidad de cálculo
Los emprendedores son descritos con frecuencia como tomadores de riesgos. Esto no significa que no tienen miedo al riesgo, sino que más bien han aprendido a calcular y tomar las decisiones correctas la mayor parte del tiempo.

Hay un dicho: "Si usted no comete errores, eso quiere decir que no está trabajando lo suficientemente duro", pero yo prefiero decirlo así: "Si usted comete muchos errores y todavía sigue en el negocio, entonces es que está haciendo algo bien."

Para ser un emprendedor, usted inevitablemente va a tener que asumir muchos riesgos, pero esos serán los riesgos que usted ha decidido correr y para los que se ha preparado, y ante los cuales usted ha calculado los costos del posible fracaso. Y sabe que puede pagar ese precio.

4) El toque personal
Cuando usted emprende un negocio, no solamente decide qué quiere lograr con su negocio, sino que se concentra en qué tipo de persona usted quiere ser.

Concentrarse en su idea de lo que usted quiere llegar a ser, y en cómo su emprendimiento lo va a llevar hasta allí, le va a permitir comunicar sus ideas en forma más efectiva a las personas con las que usted trabaja. Después de todo, su equipo y sus principales proveedores van a pensar que trabajan con usted, el dueño del negocio, más que con el negocio en sí, y esta clase de lealtad puede ser una ventaja importante.

Por lo tanto, si usted puede expresar con claridad sus expectativas desde el principio, y refrescarlas tan  frecuentemente como sea necesario, lo comprenderán mejor a usted, a su "visión" del negocio y hacia dónde usted los está llevando.

5) Conocimiento del negocio
Visión del negocio y conocimiento del negocio no es lo mismo. La habilidad de mejorar su conocimiento del negocio  es, por lo general, una influencia significativa en aquellos emprendedores que parecen salir siempre ilesos de los problemas.

Estos emprendedores tienen la valiosa habilidad de detectar, ver y actuar sobre los riesgos y oportunidades comerciales mucho antes que cualquier otro. Parecen siempre encontrar esa pequeña brecha o ventaja que los mantiene siempre por delante en su campo o, más importante aún, les permite mantener la cabeza fuera del agua.

Leer mucho y todo el tiempo, hablar con los clientes, los colaboradores y los proveedores, y escuchar lo que dicen, y encontrar el tiempo para hacer contactos con otros emprendedores y consultores, le va a ayudar a aumentar su conocimiento general del negocio y va a hacer que consiga el cinturón negro como emprendedor.

Sin embargo, no permita que todo esto le tome demasiado de su tiempo. No se olvide que usted tiene un negocio para dirigir.


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lunes, 19 de agosto de 2013

La verdad desnuda acerca de las ventas

Pocas personas eligen trabajar en ventas. No he escuchado a muchas personas jóvenes decir "yo quiero ser vendedor profesional."

A veces un estudiante toma un trabajo de ventas de medio tiempo para cubrir sus gastos mientras estudia. Algunos descubren que tienen una aptitud natural para las ventas, mientras que otros luchan duramente para conseguir sus metas.


A lo largo del camino, terminan trabajando para diferentes empresas y para varios gerentes de ventas. Sin embargo, la mayoría de esos gerentes no les va a decir la verdad desnuda acerca de las ventas.

La gente que trabaja en administración frecuentemente envidia a los vendedores que no tienen que quedarse pegados a un escritorio, y que parecen estar siempre en un torneo de golf, disfrutando de cenas caras con clientes o viajando por todo el país.

Estas personas no entienden la verdad desnuda de la carrera de ventas.

La verdad es que la venta es una carrera dura y cruel. Muy pocos vendedores pueden decir que su trabajo es fácil. Incluso los vendedores veteranos y los que llevan trabajando largo tiempo en una misma empresa le van a decir que es muy difícil tener éxito en la venta. 

Aumento de la competencia. Largas horas de trabajo. Posibles clientes con los cuales es casi un milagro establecer contacto. Exigencias diarias de llamadas para conseguir citas. Sin mencionar la presión constante para lograr los objetivos y los presupuestos de ventas.

Yo sé que estoy escribiendo para los buenos, aquí. Después de todo, si usted está leyendo este artículo es porque probablemente vende.

Lo que trato de decir es que vender será siempre difícil. Nunca será sencillo. Sin embargo, si usted encuentra la empresa correcta y el producto correcto para vender, va a ser más sencillo...en algunos aspectos.

Si usted es bueno en lo que hace, puede estar orgulloso de saber que gracias a usted las ruedas del negocio siguen rodando. Después de todo, si no fuera por las ventas, ningún negocio en el mundo podría existir.

Usted puede no tener el reconocimiento que usted piensa que se merece. Pero sus esfuerzos y sus resultados hacen que el resto del personal de la empresa tenga un trabajo para hacer.

Finalmente, usted va a tener la satisfacción de saber que se necesita un tipo especial de persona para tener éxito en el mundo de la venta profesional.




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lunes, 22 de julio de 2013

¿Qué voy a hacer?


Vender es como una partida de ajedrez, porque un error puede costar la venta. Sin embargo, este comentario de un amigo ajedrecista me enseñó una lección acerca de cómo reducir errores que pueden costar la partida. 

"Cada vez que estoy por hacer una jugada, me pregunto cómo va a responder mi rival'"

Esta pregunta, aparentemente inocente, tiene tremendas implicaciones. Para tener éxito, usted necesita mirar adelante para poder reducir posibles errores. Aquí hay siete preguntas que usted podría hacerse durante cada conversación de ventas.

- ¿"Qué voy a decir si ellos dicen que no están interesados?"
- ¿"Qué voy a hacer para aventajar a mi competencia?"
- ¿"Qué voy a hacer si me piden un descuento?"
- "¿Qué voy a hacer para asegurarme de haber aprendido lo suficiente sobre la situación del cliente?"
- ¿"Qué voy a hacer si mi contacto quiere un servicio o producto en particular que yo no le puedo brindar?"
- ¿"Qué voy a hacer si mi contacto no me devuelve la llamada, o si no responde mi correo electrónico?"
- ¿"Qué voy a hacer si mi cliente dice que necesita consultar con su jefe, o presentar mi propuesta a un comité de compras?

Hágase estas preguntas antes de cada entrevista de ventas y podrá prevenir errores que le costarán la venta.



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domingo, 16 de junio de 2013

4 "tips" para manejar el correo electrónico

Si usted cree que es la única persona desbordada por el correo electrónico, se equivoca. Ya sea que esté trabajando con colegas, concertando entrevistas o cerrando un acuerdo, el correo electrónico es la principal forma de comunicación en el trabajo.
Según un estudio reciente, el trabajador promedio gasta el 28% de su semana de trabajo leyendo y respondiendo correo electrónico. Para la mayoría de los profesionales, eso representa una gran fuente de distracciones para tener el trabajo hecho.
Se han escrito muchos libros, artículos y entradas en blogs acerca de enviar mensajes efectivos de marketing por correo electrónico. Hay toneladas de consejos sobre cómo optimizar la línea de asunto, el día de envío, la tipografía y todos los demás detalles imaginables.
Pero se ha puesto poca atención a la importancia de optimizar la recepción y el procesamiento de los mensajes.
Estas son algunas ideas para ayudarlo a procesar el correo electrónico de manera más eficiente, liberar tiempo para otras tareas y reducir su nivel de estrés.
1.No deje que el email lo controle
La gratificación instantánea de limpiar si bandeja de entrada brinda un breve sentimiento de logro, pero no es realmente productivo. Ocuparse del email es solamente una parte del trabajo. Determine cuánto tiempo usted quiere gastar en su bandeja de entrada en un día dado, y no se exceda de ese tiempo.
Cuando usted abre su bandeja de entrada a la mañana, marque los mensajes que tendrá que resolver en el día, pero concéntrese en sus prioridades antes de profundizar en la bandeja de entrada.
Dedique bloques de 30 minutos cada dos horas para ocuparse del correo electrónico. Pero es crítico no dejar que el email lo controle a usted.
2. Priorice, priorice, priorice
Recuerde que no todos los emails son iguales. A veces es difícil discriminar entre los correos importantes y los que no lo son.
Algunos mensajes necesitan ser leídos y respondidos ahora mismo (prioridades importantes y urgentes). Algunos pueden esperar hasta más tarde (prioridades importantes pero no urgentes). Otros deben archivarse o directamente eliminarse sin leer.
Algunos mensajes nunca serán respondidos, y eso es correcto en este mundo de tiempos y recursos limitados. Comience con sus principales oportunidades, y dedique el tiempo suficiente para ellas. 
3. Decida
Cuando revisa su correo electrónico, decida qué hacer con cada mensaje inmediatamente.
  • Responda si es absolutamente necesario, o si toma menos de dos minutos hacerlo.
  • Elimínelo. 
  • Archívelo.
  • Difiera la respuesta para más tarde.

  • Este enfoque se llama "Bandeja de Entrada Cero", y se ha transformado en un método popular de administración del email entrante. Evita mirar dos veces el mismo mensaje, lo cual es una de las mayores causas de desperdicio del tiempo.

4. Use herramientas específicas
Todos se quejan por la sobrecarga de correo electrónico, pero pocos asumen que hay herramientas que mejoran las cosas. Pida consejo a la gente de sistemas sobre las aplicaciones disponibles para administrar mejor la sobrecarga de emails.
Ponga a funcionar estos cuatro "tips" y aumentará su productividad personal, al mismo tiempo que disminuirá su nivel de estrés.
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domingo, 28 de abril de 2013

6 razones por las cuales su sitio web puede fracasar


Si bien el nacimiento de Internet puede ubicarse dos décadas atrás, muchas pequeñas y medianas empresas todavía tienen una presencia "on line" limitada e ineficaz. Esto no sería para preocuparse, si no fuera porque Internet ha reemplazado ya hace tiempo a las Páginas Amarillas impresas en papel como fuente de información para los negocios.

Un estudio basado en un millón de sitios de PyMES, llevado a cabo en 2012 brinda una clara demostración de cómo los sitios de muchas empresas pequeñas y medianas no están preparados para los desafíos de la era digital.

Veamos ahora los hallazgos más preocupantes de este estudio, y a examinar las razones por las que los sitios web de las PyMES fracasan.

1. Sitios mal diseñados para dispositivos móviles.

93.3% de los sitios de pequeñas y medianas empresas no son compatibles con dispositivos móviles y no van a ser vistos apropiadamente en esta clase de dispositivos, incluyendo "smartphones".

La brecha se agranda entre la adopción de plataformas digitales por parte de los consumidores y las deficiencias en los sitios de las pequeñas y medianas empresas. El consumo de contenidos de Internet se mueve rápidamente, desde las computadoras de escritorio a los dispositivos portátiles; por lo tanto es importante asegurar que su sitio se encuentre optimizado para las pantallas pequeñas de tabletas y teléfonos inteligentes.


2. Sitios poco sociables.

80.5% de los sitios web de PyMES no tienen enlaces a las redes sociales: Facebook, Twitter, Pinterest, Google+, LinkedIn, Foursquare, etc.

Si usted todavía se pregunta por su escasez de "fans" o "seguidores", probablemente no haya conectado sus cuentas en las redes sociales con su sitio web. El "marketing social" puede ser una poderosa herramienta, pero solamente si hay una audiencia con la cual interactuar.

Idealmente, al administrar cualquier parte de su sitio, su sistema de administración de contenidos debe estar preparado para compartir ese nuevo contenido en la esfera de las redes sociales.

3. Pobre oferta de contacto por correo electrónico.

74.7% de los sitios de PyMES carecen de un enlace de correo electrónico en su página de inicio para que los consumidores se contacten con la empresa.

Piense en las oportunidades que puede estar perdiendo por esta causa: preguntas de los consumidores, potenciales oportunidades de asociación, etc.


4. Falta de Formularios para pedir información.

65.7% de los sitios de pequeñas empresas no tienen un formulario que permita a los consumidores pedir información.

Las pequeñas empresas deberían incluir en sus sitios formularios de contacto para solicitar información, pero solamente un tercio de ellas dan este paso útil y necesario.


5. ¡No llame ya!

60% de los sitios no cuentan con un teléfono 0800 o 0810 listado en su página de inicio.

Si bien el correo electrónico tiende a ser la forma de comunicación preferida, algunas preguntas se responden mejor por teléfono. La generación de llamadas telefónicas por medio de su página de inicio brinda comodidad a sus clientes.


6. La batalla del SEO.

56.3% de los sitios de PyMES no cuentan con palabras clave para que los descubran los buscadores.

Si usted tiene un sitio web y nadie lo puede encontrar, ¿existe? Un número significativo de su tráfico provendrá de los consumidores que lo encuentran a través de buscadores.

La creación de palabras clave, la optimización del sitio y los enlaces a su sitio en directorios y otros sitios relevantes son elementos necesarios para llevar tráfico a su sitio web.


En julio de 2012, un estudio de  Wells Fargo-Gallup encontró que 56% de las PyMES planea invertir en un nuevo sitio web en 2013. ¿Por qué? Los dueños de estas empresas saben que sus sitios no funcionan, pero no saben cómo arreglar el problema.

Adaptarse a la economía basada en Internet requiere que los dueños y gerntes de PyMES consideren con mayor atención a los diferentes proveedores de soluciones de software y diseño en Internet.



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jueves, 18 de abril de 2013

Cómo venderle al pensador crítico

Recientemente un vendedor me contaba sobre su frustración acerca de un cliente al cual había tratado de venderle. Había usado todas las armas de su arsenal de ventas para convencer al cliente potencial de comprar, pero lo único que encontró fue resistencia y negaciones.

Después de conversar unos minutos con el vendedor, se hizo evidente que era del tipo optimista. Contó historias, mencionó referencias y desplegó un elevado nivel de entusiasmo para tratar de convencer al comprador.

Pero, por desgracia, el comprador era un "pensador crítico." Esto significa que quería datos, números, detalles y documentación de soporte para poder tomar esa decisión tan importante. Este comprador encontró aburrido y fuera de lugar el entusiasmo del vendedor.

Los pensadores críticos son muy cautelosos a la hora de tomar decisiones.

No quieren cometer errores, y son excesivamente reacios a correr riesgos. Consideran minuciosamente los aspectos negativos de la decisión, y piensan en lo que puede salir mal si siguen adelante.

Cuando trate con un pensador crítico, usted tiene que usar su propia lógica. La pasión, el entusiasmo y la energía no funcionan de modo eficaz con estos individuos.

Tampoco sirve usar superlativos, o embellecer los resultados que su solución va a producir.

No intente cambiar su visión pesimista; de hecho, comparta esa visión con él.

Muestre los hechos, incluyendo números y estadísticas. Muestre las posibles dificultades en el uso de su solución y reserve tiempo para discutir cómo esos desafíos pueden ser enfrentados. Escuche con atención sus principales preocupaciones, y piense antes de hablar.

Finalmente, brinde seguridad usando testimonios, garantías, casos de éxito, para que pueda ver cómo lo que usted vende va a resolver sus problemas.

Los pensadores críticos son un hueso duro de roer. Pero que la venta sea difícil no significa que no van a decidir comprarle. Todo lo que usted necesita es darles una razón lógica y convincente.


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domingo, 14 de abril de 2013

Cómo administrar la sobrecarga en las redes sociales

En un artículo aparecido en ClickZ Jasmine Sandler plantea con agudeza el problema de la "sobrecarga" de las redes sociales y nos brinda 5 ideas para hacer que estas herramientas funcionen.

1. En primer lugar, nos dice Sandler, es necesario contar con un plan de marketing para los canales de social media que tenga sentido. "Su plan debe estar atado a los objetivos de la empresa, y estos objetivos deben decirle en dónde invertir su tiempo", afirma la autora.

2. El segundo consejo que brinda el artículo es contar con un plan razonable de generación de contenidos. "La clave para lograr la participación en las redes sociales es proveer contenido que involucre al lector y que pueda ser compartido", dice Sandler. "Sin un plan de contenidos en funcionamiento, usted y su equipo podrían encontrarse malgastando un tiempo precioso administrando mal las redes sociales."

3. La tercera clave es tener los recursos correctos para la social media. Con la creciente complejidad de las plataformas sociales, resulta crítico contar con la gente apropiada para administrar sus comunidades virtuales. "Esta es la clave absoluta de su éxito o su fracaso en las redes sociales", dice Sandler.

4. El cuarto consejo que nos brinda el artículo consiste en no "saltar" ante cada nuevo cambio en las plataformas sociales y permanecer apegado a su plan. "Con cambios en las redes sociales ocurriendo cada segundo, es demasiado fácil salirse del rumbo y perder el foco acerca de sus objetivos en las redes sociales. Como con cualquier iniciativa de marketing, seguir un plan bien pensado y ajustarlo para los cambios en el mercado, en el entorno competitivo y en el comportamiento de la audiencia son las mejores prácticas", dice Sandler.

5. Por último, el quinto paso sugerido por el artículo es tener un proceso de servicio al cliente en las redes sociales. "Las redes sociales son el campo de cultivo perfecto para dañar una reputación. Asegúrese de estar un paso adelante en el juego administrando los sentimientos en las redes sociales", señala la autora. 

El mundo de las redes sociales es grande y complejo, y conocer las mejores formas de administrarlo puede ser clave para su éxito en marketing. 

Y usted, ¿qué opina?




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sábado, 9 de marzo de 2013

Su opinión es bienvenida: las redes sociales en su trabajo

Según Forbes.com durante 2012 el 42% de los empleadores prohibieron el uso de las redes sociales en el lugar de trabajo.

Creo que es una mala idea, y por varias razones. Estas son las primeras cinco que se me ocurren:

1. Los buenos vendedores usan LinkedIn diariamente para hacer contactos, generar oportunidades y obtener referidos. Prohibir a los vendedores el acceso a LinkedIn elimina uno de los métodos más productivos para generar oportunidades de ventas

2. Sus clientes están usando las redes sociales. Usted debería querer estar en el mismo "lugar" en el que ellos están.

3. ¿Cómo puede saber lo que la gente dice sobre usted, sus clientes y sus competidores si impide el acceso a Twitter?

4. Las redes sociales son el medio por excelencia para chequear referencias y antecedentes en el proceso de contratación de un nuevo vendedor.

5. Las ventas son "sociales" por naturaleza. Si las personas no pueden encontrarlo, no pueden hablar con usted y "verlo" en las redes sociales, van a pensar que usted no es relevante.

¿Qué opina usted? Me gustaría tener su punto de vista.



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