martes, 15 de enero de 2013

Cómo tratar con clientes cuyas prioridades cambian en horas

Si usted es como la mayoría de los vendedores, usted debe haber experimentado la 

frustración de estar por cerrar un negocio con una empresa y ver, de pronto, cómo el trato se cae, unos pocos días después.



El problema es que en el entorno de trabajo actual las personas que toman las decisiones enfrentan demandas superpuestas en forma constante. Un proyecto que es prioritario hoy puede meterse en un cajón cuando surge otra prioridad. Lo sé en carne propia: más de una vez me ha ocurrido.



El año pasado estuve hablando con una empresa para desarrollar un nuevo programa de entrenamiento para su fuerza de ventas. Mi interlocutor, el Gerente Comercial, me dijo que este proyecto era prioritario, porque sus vendedores estaban necesitando nuevas ideas y técnicas. Sin embargo, el proyecto se estancó repentinamente; otras prioridades absorbieron el tiempo y la atención de mi interlocutor.


Muchos vendedores no comprenden los desafíos que los directivos de empresas enfrentan en sus actividades cotidianas y habitualmente se sienten frustrados cuando una oportunidad prometedora se estanca. La clave es reconocer que usted compite con fuerzas que por lo general están fuera de su control.

Para mantener su propuesta "con vida" usted tiene que descubrir formas de conservarse en contacto con estas oportunidades de negocio valiosas y demostrar constantemente el valor de la solución que usted propone. Esto puede incluir enviar artículos relevantes o enlaces a sitios en Internet con información que pueda ser de ayuda para su cliente potencial.




El  concepto es simple en teoría pero desafiante para llevar a la práctica. Sin embargo, si la oportunidad es valiosa, es buen negocio cultivarla y buscar formas de mantener su nombre en la mente del posible cliente.

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