martes, 8 de enero de 2013

¿Qué quiere decir "cerrar la venta"?

Cuando yo escucho la expresión "cerrar la venta" siempre me viene a la mente la imagen de un vendedor que habla velozmente, persistente como un bulldog, apurado con terminar con un cliente para pasar al que sigue



Sin embargo, el cierre es un paso integral dentro del proceso de venta.



El fin de semana pasado visité algunas vinotecas. En ninguna de ellas me pidieron la compra después de haberme hecho degustar los vinos.



Sé por experiencia que muchas personas en situaciones similares no piden la compra porque piensan que es demasiado agresivo y que las personas pueden sentirse ofendidas.



Pero los profesionales de la venta necesitan tomar el control del proceso de venta y pedir al cliente que compre es parte de ese proceso.



Usted debe estar pensando: "Sí, Alejandro, ya lo sé". Mi pregunta es, ¿lo hace usted?.


- ¿Pregunta cuál es el siguiente paso?
- ¿Pide la próxima entrevista?
- ¿Pide al cliente que actúe?
- ¿Pregunta "le parece bien"?

Tome el toro por las astas, hágase de coraje y pida la compra.
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