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martes, 5 de marzo de 2013

¿Y usted, qué es? ¿El líder o el jefe?

El líder de una orquesta sinfónica sabe tocar todos los instrumentos. También sabe como acoplar todos esos instrumentos para conseguir el sonido sinfónico. El líder de un coro conoce cada nota que cada integrante del coro tiene que cantar, y sabe cómo ensamblar las voces para lograr un resultado armónico.

Se los lama "conductores". Pero usted y yo sabemos que son más que eso.

La sinfonía y la armonía bien pueden ser considerados como elementos del liderazgo.Usted tiene un equipo a su cargo; conoce sus talentos individuales, sus "tonos" individuales, sabe cómo "tocan" o cómo "cantan". Y si el líder es una persona preparada, tiene el control y es respetado, los resultados son espectaculares.

Todos los líderes y jefes de ventas quieren que su gente forme un equipo, pero por lo general los vendedores se resisten Solo quieren vender, aunque por lo general necesitan del resto de los miembros del equipo (administración, producción, logística, servicio al cliente) para que esto ocurra.

El secreto del liderazgo consiste ne extraer la excelencia en el desempeño personal combinada con la excelencia en el propio desempeño.    

Frecuentemente los vendedores no rinden al máximo de su potencial, o cometen errores a lo largo de todo el proceso de ventas. Acá es donde el liderazgo aparece y produce cambios.

Si usted es un verdadero líder, usted no puede culpar a los "jugadores" por su pobre desempeño. Usted enseña, corrige, conduce, orienta y motiva.

Antes de un concierto, las personas pagan para ver el desempeño de la orquesta y del director. Y por lo general, al final hay aplausos clamorosos. Gritos de ¡bravo! resuenan en el teatro. El conductor y los músicos tienen que permanecer parados durante varios minutos para recibir la ovación del público.

Pero el resultado no está determinado por el desempeño de esa noche. El resultado fue determinado mucho tiempo antes, durante prolongados ensayos. Si no hubieran ensayado, y aún siendo ejecutantes virtuosos, el resultado ni siquiera habría sido aceptable.

Lo mismo pasa en ventas. La clave de lo que estoy planteando en este artículo es que los líderes y los integrantes del equipo deben "ensayar" juntos". Usted no puede ser solamente el jefe o el gerente. Usted tiene liderar con el ejemplo, ser el entrenador que conoce el juego.

Su tiempo es tan valioso como el tiempo de su equipo de colaboradores. Invierta tiempo en su propio desarrollo personal y prepararse para liderar a su equipo de ventas. Invierta su tiempo en preparar información valiosa para ellos. Estudie.

Y hay dos indicadores de que usted está en el camino correcto:

1. Usted es atrayente. La gente lo llama porque quiere trabajar con usted. Como esos profesores cuyas clases son esperadas por los alumnos. Usted tendría que preguntarse: ¿quién quiere jugar en mi equipo? ¿quién quiere vender para mí?.

2. Sus ex "jugadores" siguen en contacto con usted. La gente avanza en sus carreras. Usted quiere que la gente que trabajó con usted diga que usted fue el mejor líder que tuvieron. Es la mejor recompensa que usted puede obtener.

¿Jefe o líder? Si usted leyó hasta aquí, la elección es obvia. Usted tiene por delante el desafío de hacerla realidad.


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