jueves, 18 de abril de 2013

Cómo venderle al pensador crítico

Recientemente un vendedor me contaba sobre su frustración acerca de un cliente al cual había tratado de venderle. Había usado todas las armas de su arsenal de ventas para convencer al cliente potencial de comprar, pero lo único que encontró fue resistencia y negaciones.

Después de conversar unos minutos con el vendedor, se hizo evidente que era del tipo optimista. Contó historias, mencionó referencias y desplegó un elevado nivel de entusiasmo para tratar de convencer al comprador.

Pero, por desgracia, el comprador era un "pensador crítico." Esto significa que quería datos, números, detalles y documentación de soporte para poder tomar esa decisión tan importante. Este comprador encontró aburrido y fuera de lugar el entusiasmo del vendedor.

Los pensadores críticos son muy cautelosos a la hora de tomar decisiones.

No quieren cometer errores, y son excesivamente reacios a correr riesgos. Consideran minuciosamente los aspectos negativos de la decisión, y piensan en lo que puede salir mal si siguen adelante.

Cuando trate con un pensador crítico, usted tiene que usar su propia lógica. La pasión, el entusiasmo y la energía no funcionan de modo eficaz con estos individuos.

Tampoco sirve usar superlativos, o embellecer los resultados que su solución va a producir.

No intente cambiar su visión pesimista; de hecho, comparta esa visión con él.

Muestre los hechos, incluyendo números y estadísticas. Muestre las posibles dificultades en el uso de su solución y reserve tiempo para discutir cómo esos desafíos pueden ser enfrentados. Escuche con atención sus principales preocupaciones, y piense antes de hablar.

Finalmente, brinde seguridad usando testimonios, garantías, casos de éxito, para que pueda ver cómo lo que usted vende va a resolver sus problemas.

Los pensadores críticos son un hueso duro de roer. Pero que la venta sea difícil no significa que no van a decidir comprarle. Todo lo que usted necesita es darles una razón lógica y convincente.
-----------------------------------
Seminario de Capacitación
TÉCNICAS DE VENTA DE ALTO IMPACTO

En Córdoba, Argentina, jueves 20 y 27 de abril de 2017.
Inscripciones abiertas. Vacantes limitadas.

No hay comentarios: