jueves, 28 de noviembre de 2013

Pare de venderle a las personas equivocadas


Esos clientes de bajo valor por lo general representan una parte pequeña de su negocio, pero pueden requerir la mayor parte de su trabajo. Lo llaman con más frecuencia que los otros. Piden mayores concesiones en los precios. Con frecuencia, hacen pedidos urgentes o piden cosas poco realistas.

Una de las mejores cosas que usted puede hacer por su negocio (y por sus ganancias y sus ventas) es dejar de vender a esas personas.

Cuando yo explico esto en un seminario, por lo general encuentro una gran resistencia. La gente me dice "No puedo" o "Me vuelven loco pero aún así son clientes" o "Sin esos clientes no podría lograr mis objetivos de ventas."


Hay una perspectiva diferente para considerar.

Piense en el tiempo que usted invierte negociando con esos clientes. Ahora piense cuánto más tiempo usted podría invertir en tratar con clientes de alto valor o en generar nuevos negocios con mejores clientes, si usted no tuviera que ocuparse de esas personas.

El hecho que usted puede venderle a cualquiera no significa que usted debe venderle a cualquiera. Desarrolle el coraje de dejar ir a sus clientes actuales o potenciales de bajo valor. Es mejor invertir más tiempo con personas que compran más, con mejores márgenes, y con quién es menos estresante tratar.
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jueves, 7 de noviembre de 2013

Los errores en la comunicación cuestan ventas

La semana pasada estaba trabajando con un equipo de ventas que trabajan con un ciclo de ventas largo. Los plazos para cerrar una venta determinada varían en forma considerable, incluyendo la duración del contrato.

El equipo de ventas trabaja seriamente para presentar acuerdos a los clientes potenciales acuerdos de tres a cinco años de duración, ya que esos acuerdos generan ingresos importantes para la empresa y comisiones residuales para los vendedores
.

En una de nuestras reuniones, dos de los vendedores se quejaron acerca de algunos clientes potenciales que repentinamente cambiaron de idea 
sobre la duración del acuerdo. Esos clientes argumentaron que sólo estaban interesados en programas de un año.

No hace falta aclarar que los vendedores estaban frustrados y enojados, porque pensaban que sus respectivas ventas estaban prácticamente confirmadas y que sus clientes querían programas de varios años.

Cuando les hice preguntas, se hizo evidente que, si bien los vendedores habían mencionado los programas de varios años a los clientes, no habían buscado confirmar este detalle mientras seguían adelante en el proceso de ventas. 

Lo que les parecía obvio a los vendedores, resultó una completa sorpresa para sus clientes. Como resultado, los vendedores encontraron resistencia y rechazo.

Los errores en la comunicación pueden hacer descarrilar un acuerdo, o al menos demorarlo. Evite que esto le pase confirmando con el cliente los términos de la venta, las responsabilidades de cada parte y los resultados esperados, a medida que usted va avanzando a través de cada fase del proceso de ventas.

Valide su comprensión de los términos del trato ANTES de enviar los papeles o pedir la firma del cliente. Unos pocos minutos de clarificación pueden evitar un montón de estrés producido por la mala comunicación.

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