miércoles, 24 de diciembre de 2014

El trabajo más difícil

La venta es uno de los trabajos más difíciles en el mundo. Usted se enfrenta a una realidad cotidiana de dificultades, demoras y frustraciones. Con frecuencia, usted se encuentra viajando en una "montaña rusa" emocional, arriba y abajo, que nunca parece detenerse.

Como un soldado en el frente, usted tiene que levantarse todos los días e ir hacia las "balas" del rechazo. Continuamente usted enfrenta la posibilidad de que sus esfuerzos sean vanos, y no por culpa suya. Y, a pesar de todo, usted debe seguir andando, porque su profesión de vendedor se lo exige.

Vender es difícil. Siempre lo fue, y siempre lo será. Es un esfuerzo continuo, incluso para el vendedor más experto y capaz. Usted puede hacerlo más sencillo desarrollando sus destrezas en áreas criticas como la prospección, la presentación de venta y el cierre, pero nunca logrará que la venta sea una profesión fácil. Sin embargo, una vez que usted acepta que la venta es una manera dura de ganarse la vida, las cosas se hacen un poco más sencillas. Cuando usted deja de esperar que algo sea lo que no es, gran parte del estrés de vender lo abandona. Como dijo el escritor William James, "El primer paso para superar cualquier dificultad es la voluntad de superarla."

Al mismo tiempo, la venta es una gran profesión. Ofrece oportunidades que son inimaginables para la mayoría de las personas. Las ganancias potenciales están por encima de lo que la mayoría de la población del mundo podría esperar obtener. Debido a la dificultad de la venta, sus actividades son valiosas e importantes, y pueden generarle buenos ingresos. Los vendedores exitosos logran la independencia financiera en unos pocos años.

La razón por la cual un vendedor puede lograr una vida placentera para sí mismo y para su familia, logrando sus objetivos y cumpliendo con sus aspiraciones, es porque vender es difícil, y frecuentemente, muy difícil. Y cuando usted vende productos complicados o costosos en mercados altamente competitivos, y lo hace bien, usted pasa a ser uno de los profesionales mejor pagos en su campo.

Usted debería agradecer todas las mañanas al levantarse por el hecho de que vender sea tan difícil. Si fuera fácil, la profesión se llenaría de aficionados y los ingresos que usted podría obtener se reducirían significativamente. Pero dada la dificultad intrínseca de la venta, si usted es realmente bueno para vender, su futuro está asegurado.

--------------------------------------------------------------------------
TALLER DE CAPACITACIÓN 
"ESTRATEGIAS DE VENTA PARA EL MUNDO DE HOY"
Vacantes limitadas. Inscripciones con descuento hasta el 28 de julio.
En Córdoba, Argentina. Viernes 4 de agosto de 2017.
Vea los detalles en http://www.waldweb.com.ar/estrategias_de_venta_4_de_agosto.html
--------------------------------------------------------------------------
Contenido relacionado:
Cómo cerrar la venta cuando el cliente le dice "lo tengo que pensar"
10 características de los vendedores exitosos
Prospección por correo electrónico: 4 tips para vendedores
  

martes, 18 de noviembre de 2014

¿Mide usted su actividad en las redes sociales?



"No todo lo que puede ser contabilizado debe ser tenido en cuenta, y no todo lo que debe ser tenido en cuenta puede ser contabilizado" (Albert Einstein)

En las redes sociales, la gente suele preguntarse: ¿qué métricas deben tomarse en cuenta para evaluar la efectividad de la actividad en las redes sociales? ¿Cómo lo estamos haciendo en comparación con los competidores?

Con unas pocas métricas, podemos evaluar el desempeño y determinar qué actividades conducen a la participación de la audiencia. Sobre la base de la comparación con la competencia y las buenas prácticas, usted puede ajustar su estrategia para conseguir mejores resultados. Veamos las métricas:

1. Alcance/"Fans". Cantidad de sus "fans" y seguidores, comparado con sus competidores.

2. Tasa de Interacción/Participación. Las interacciones que su actividad y "posts" generan (obviamente, teniendo en cuenta que usted efectivamente "postea")

3. Tasa de respuesta. Usted puede observar a sus competidores para determinar con qué rapidez ellos responden las consultas de los usuarios. Esta puede ser una guía para entender qué es lo que esperan sus "fans" de usted.

Usted puede aplicar estas métricas en Facebook, Twitter, LinkedIn y Google +, y también en YouTube (donde una visualización también puede contabilizarse como una forma de interacción).

¿Está listo para empezar su próxima campaña en las redes sociales?


lunes, 20 de octubre de 2014

El bloqueo de la hoja en blanco

Con un poco de ingenio, el bloqueo ante la hoja en blanco se puede curar. Aquí hay algunos ejemplos.

Cuando Víctor Hugo no sabía cómo seguir un capítulo y quería dejar todo y salir a tomar un café, un criado tenía la orden de esconderle las ropas para salir y no dárselas hasta cinco o seis horas más tarde.

Thomas Jefferson, como hicieron muchos años después de él Ernest Hemingway y Virginia Woolf, escribió la Declaración de la Independencia de los Estados Unidos parado frente a un escritorio especialmente diseñado para esa postura.

Benjamín Franklin y Vladimir Nabokov se sentían más inspirados escribiendo en una bañera con agua caliente.

Yo, en lo personal, empiezo escribiendo algo, no importa qué, y las ideas empiezan a aparecer.

¿Y usted, cómo supera el bloqueo de la hoja en blanco? Invente su propio método para sacar las ideas de su mente.

-------------------------------------------------------------------------
TALLER DE CAPACITACIÓN 
"ESTRATEGIAS DE VENTA PARA EL MUNDO DE HOY"
Vacantes limitadas. Inscripciones con descuento hasta el 28 de julio.
En Córdoba, Argentina. Viernes 4 de agosto de 2017.
Vea los detalles en http://www.waldweb.com.ar/estrategias_de_venta_4_de_agosto.html
--------------------------------------------------------------------------
Contenido relacionado:
Use palabras positivas para vender más
5 tips para escribir páginas web de productos
¿Sabe usted cuál es la palabra más poderosa en marketing y ventas?
  

jueves, 28 de agosto de 2014

Evite estos cinco errores cruciales en ventas



Aquí hay 5 errores que los vendedores cometen. Espero que esta lista sirva como un recordatorio para no cometerlos.

1. Nunca pase un precio a un comprador que "todavía no compró".
Con mucha frecuencia, los vendedores son víctimas de dar el precio demasiado rápidamente. Hasta que usted no haya definido cuáles son las verdaderas necesidades del cliente y no haya presentado la solución adecuada, su precio va a ser demasiado elevado, debido a que usted no ha establecido el valor de su propuesta. Para crear valor, usted debe entender primero que es lo valioso para su cliente. Solucione todos los problemas del cliente y obtenga el consentimiento del cliente sobre su solución ANTES de presentar su precio.

2. Selle sus labios y escuche. 
Vender y hablar son dos cosas distintas. Haga preguntas bien pensadas a su cliente, haga que hable de su situación y luego escuche sus respuestas. No se precipite a brindar su propuesta antes de cubrir todas las razones por las cuales le podrían comprar.

3. Prepárese. 
No hay cosa peor que estar frente a un cliente, mostrarle sus materiales de venta y sentir que a usted le falta una parte crucial de la información. Tome tiempo antes de la entrevista de venta para verificar una y otra vez todos los materiales necesarios. Esto le va a evitar momentos incómodos frente al cliente.

4. Evite el exceso de "conversación social". 
Las investigaciones muestran que el 75% de los compradores encuentran negativa la "conversación social". No quiero decir que usted debería dejar de lado las cortesías iniciales o el saludo inicial apropiado. Pero hablar demasiado tiempo sobre el trofeo en la repisa de la oficina del cliente no va a ser bien recibido. Si el cliente quiere entrar en una "conversación social" prolongada, {el mismo la va a iniciar. De lo contrario, aférrese al propósito de su visita y aclare al comprador por qué está usted allí.

5. Construya afinidad y confianza desde el principio. 
Aprenda las técnicas para desarrollar "rapport" por medio de la adaptación de su propio estilo de comunicación al estilo del cliente. La confianza surge cuando usted hace lo que usted dijo que iba a hacer. No le diga a su cliente que lo va a llamar al día siguiente para después olvidarse de hacerlo.

Si usted quiere tener éxito en la venta, tiene que ser un estudiante constante y dominar las claves fundamentales de la profesión. Sea efectivo y eficiente. Tenga un plan claro y preciso, y luego ponga en marcha las acciones necesarias para implementar su plan.
--------------------------------------------------------------------------
TALLER DE CAPACITACIÓN 
"ESTRATEGIAS DE VENTA PARA EL MUNDO DE HOY"
Vacantes limitadas. Inscripciones con descuento hasta el 28 de julio.
En Córdoba, Argentina. Viernes 4 de agosto de 2017.
Vea los detalles en http://www.waldweb.com.ar/estrategias_de_venta_4_de_agosto.html
--------------------------------------------------------------------------
Contenido relacionado:
Cómo cerrar la venta cuando el cliente le dice "lo tengo que pensar"
10 características de los vendedores exitosos
Prospección por correo electrónico: 4 tips para vendedores

viernes, 15 de agosto de 2014

7 razones por las que los vendedores hablan demasiado



"¿Por qué los vendedores hablan tanto?", me preguntó mi amigo Roberto , un ingeniero en sistemas, la semana pasada.

La pregunta me dejó pensando, porque es cierto que muchos vendedores tienden a hablar demasiado rápido, sin dejar que sus interlocutores tengan tiempo para seguirlos.

¿Por qué frecuentemente los vendedores hablamos más de lo debido? Cuando los demás hablan demasiado, en seguida nos damos cuenta. Cuando nosotros somos los que hablamos demasiado, todo el mundo se da cuenta, menos nosotros.

Aquí hay algunas posibles explicaciones:

1. Ansiedad. Las personas ansiosas usan una catarata de palabras para evitar potenciales conflictos (como escuchar que un cliente dice "no"). En vez de un balance entre hablar y escuchar, muchas personas creen que una muralla de palabras los va a proteger de lo que imaginan como un peligro. Estas personas frecuentemente se rehúsan a ceder el control de
la conversación reiterando una y otra vez las mismas palabras que ya expresaron previamente.

2. Falta de preparación. Cuanto menos claros somos respecto de un tema dado, más palabras vamos a necesitar para expresarnos sobre ese tema. La verdad es que, para involucrar a un cliente, necesitamos usar pocas palabras, pero precisas.

3. Estrés. Cuando estamos cansados tendemos a divagar y nuestra habilidad para concentrarnos empieza a decrecer. Nuestro cerebro responde al cansancio mental generando más palabras y menos significado. La solución: descanse lo suficiente, coma sano y haga ejercicio regularmente.

4. Falta de una "hoja de ruta". ¿Tiene usted idea de hacia dónde va a llevar su conversación después de empezar a hablar? Si la respuesta es negativa, escriba las respuestas a tres preguntas: ¿Cuál es el objetivo de mi entrevista con el cliente? ¿Qué información necesito conseguir? ¿Qué información voy a brindar? Empiece bien encaminado, siga su plan y no se olvide de los pasos esenciales.

5. Error en el cálculo del tiempo. Decida invertir una cantidad específica de tiempo para cada entrevista. Si usted es un gerente y quiere ahorrar tiempo, dirija sus reuniones de pie. Esto hace que la gente sea breve y vaya al grano.

6. Falta de humildad. Hay personas que creen que todo lo que dicen es significativo e importante. Cuando hablan experimentan un gran placer y se enamoran de sus propias palabras. Pueden usar frases pomposas y un lenguaje complicado para impresionar a sus clientes. Ser expresivo es muy bueno, pero las buenas relaciones requieren que seamos abiertos a los demás.

7. Estilo de pensamiento poco efectivo. Mientras algunos vendedores continúan hablando y hablando, otros rápidamente comprenden el problema central del cliente, lo resuelven y cierran la venta. Decida qué tipo de estilo de pensamiento va a ser más útil para lograr su objetivo: pensamiento convergente o pensamiento divergente. El pensamiento
convergente conduce a un punto focal en el centro del círculo, mientras que el pensamiento divergente irradia del centro en todas las direcciones, como los rayos del sol. El pensamiento divergente abre las mentes de las personas; lleva a nuevas ideas, pensamientos y posibilidades. Hace que la conversación siga adelante, más y más. El pensamiento convergente conduce a conclusiones y a resultados concretos, como el cierre de una venta.

Y usted, ¿qué opina? Exprese su opinión en el cuadro de más abajo.
-------------------------------------------------------------------------
TALLER DE CAPACITACIÓN 
"ESTRATEGIAS DE VENTA PARA EL MUNDO DE HOY"
Vacantes limitadas. Inscripciones con descuento hasta el 28 de julio.
En Córdoba, Argentina. Viernes 4 de agosto de 2017.
Vea los detalles en http://www.waldweb.com.ar/estrategias_de_venta_4_de_agosto.html
--------------------------------------------------------------------------
Contenido relacionado:
Cómo cerrar la venta cuando el cliente le dice "lo tengo que pensar"
10 características de los vendedores exitosos
Prospección por correo electrónico: 4 tips para vendedores


lunes, 11 de agosto de 2014

No les hable de usted, hable de ellos

Hace algunas semanas uno de mis clientes se puso en contacto con un estudio de diseño gráfico para ver la posibilidad de contratarlos, con el propósito de revisar la imagen de la empresa y diseñar la gráfica de sus comunicaciones comerciales. Este estudio venía muy recomendado y su lista de clientes era interesante.

Pero lo que resultó fastidioso para mi cliente fue el hecho de que la persona que lo atendió gastó 18 minutos de los 20 que duró la conversación telefónica hablando de ellos mismos, de su empresa, y de sus antecedentes. Resultó evidente que esta persona no estaba preparada para la conversación. Su discurso sonaba repetitivo, y lo peor de todo es que no hizo ni una sola pregunta a mi cliente.

Cuando cortó la comunicación, mi cliente quedó desencantado, porque no había recibido ni una sola razón válida por la cual debería contratar a ese estudio de diseño.

Recuerde: sus clientes no quieren escuchar su charla. Quieren soluciones a sus problemas. El mejor enfoque es aprender todo lo que usted pueda acerca de las situaciones individuales de sus clientes. Una vez hecho esto, posicione su producto o servicio como la solución más apropiada.

--------------------------------------------------------

¿Está pensando en el plan de capacitación y desarrollo de su equipo de ventas en 2015?

Contacte a Alejandro a su teléfono móvil al (0351) 155 114359.

O escríbale un mensaje a alejandro@waldweb.com.ar

miércoles, 23 de julio de 2014

Dirigir y motivar: 5 ingredientes



Miles de empleados fueron entrevistados para que opinen acerca de qué produce "un gran lugar de trabajo". Las respuestas que dieron fueron diferentes a las esperadas por sus jefes.

Primer ingrediente

El primer ingrediente para un buen trabajo es "un trabajo interesante, desafiante". Esto significa, un trabajo que mantiene al empleado ocupado e involucrado a lo largo de toda la jornada.

Segundo ingrediente

El segundo ingrediente es la sensación de estar "en la pomada". Un buen trabajo ha sido definido como aquel en el cual la empleada o el empleado perciben que están plenamente informados de lo que ocurre en la empresa. El empleado se siente una parte importante de un grupo más numeroso.

Tercer ingrediente

El tercer ingrediente de un "gran lugar para trabajar" es un ambiente de elevada confianza. Esto fue definido como un trabajo en el cual el empleado puede dar lo mejor de sí, y también cometer errores, sin ser criticado o despedido. Cuando los empleados sienten que pueden hacer su trabajo con la posibilidad de equivocarse sin tener miedo al castigo o a la hostilidad, disfrutan más su trabajo, se vuelven más creativos  y trabajan en equipo de una forma efectiva.

Cuarto ingrediente

El cuarto ingrediente de un buen trabajo es un jefe que se preocupa y unos compañeros amistosos. Frecuentemente el ambiente humano es más importante que cualquier otro factor. A las personas les gusta trabajar en un lugar donde se llevan bien con todos. Cuanto mejor se sienten en sus relaciones, mejor trabajan, el nivel de ausentismo desciende y se vuelven más productivos.

Quinto ingrediente

El quinto ingrediente de un gran lugar para trabajar resultó ser buenas condiciones salariales y las oportunidades de crecimiento y promoción interna. Para sorpresa de muchos jefes, el tema del sueldo salió quinto entre los factores que determinan un buen trabajo. La investigación psicológica ha revelado que un cierto nivel de salario es esencial para que las personas se sientan cómodas, pero, por encima de ese nivel, ya no tiene un gran impacto en la motivación. Sólo cuando el salario está por debajo de cierto estándar de pago esperado para el trabajo, deviene una influencia desmotivadora.

¿El mensaje?

Tome tiempo para estudiar su lugar de trabajo. Preste especial atención para ver si usted tiene estos cinco ingredientes de dirección y motivación  en su lugar de trabajo.

-------------------------------------------------------------------------
Las buenas empresas tienen buenos líderes, y eso se puede aprender.
TALLER DE CAPACITACIÓN "DIRIJA SU EQUIPO"
En Córdoba, Argentina. Viernes 14 de julio de 2017.
--------------------------------------------------------------------------
Contenido relacionado:

miércoles, 2 de julio de 2014

Qué es lo que hace poderosa a una marca



Drayton Bird es uno de los "grandes" del marketing directo. Su libro "Marketing directo con sentido común" publicado en 1982 puede ser considerado uno de los clásicos en este terreno. Drayton ha sido el maestro de generaciones de especialistas en marketing de respuesta.

En un reciente artículo, Bird explica qué es lo que hace poderosa a una marca. Las marcas más poderosas, afirma, son las que cuentan con el mayor número de clientes. Y los clientes se consiguen...¡vendiéndoles!

Por lo tanto, concluye Drayton, las marcas se construyen por medio de la venta. De lo cual podemos concluir lo siguiente:

1- Las marcas poderosas son, en promedio, las que tienen más clientes.

2- Una marca poderosa puede "cargar" precios más elevados.

3- Las personas permanecen más tiempo leales a una marca poderosa.

4- Las personas tienden a ser tolerantes cuando una marca poderosa aumenta sus precios.

5- Las personas tienden a ser tolerantes con los errores de una marca poderosa.

No hay secretos para construir una marca poderosa, dice Bird. Se trata de comunicar valor a los clientes, y venderles.

¿Qué opina usted? Exprese su punto de vista en la "caja" de comentarios al pie de esta entrada. Y si le pareció útil, comparta con sus amigos este blog.

---------
Curso de Capacitación
LAS CLAVES DEL ÉXITO EN LA VENTA
Córdoba, Argentina. Viernes 19 de Septiembre de 2014.
Si usted enfrenta el desafío de vender más y mejor, entonces este curso práctico e intensivo es para usted.
Ahora es tiempo de actuar. UN CAMBIO PARA MEJOR NO ADMITE VACILACIONES. Para ver más información sobre el curso haga click aquí 
---------

jueves, 26 de junio de 2014

"Ya estamos trabajando con otro proveedor"



En mis cursos los vendedores se refieren a una objeción muy habitual que casi todos ellos enfrentan.

Usted llama a un potencial comprador para pedirle que le conceda la primera entrevista, y, rápidamente, el comprador le pregunta "¿Y a qué se dedican ustedes?".

En ese momento usted hace un gran esfuerzo para explicarle lo que usted hace de la mejor manera posible...para encontrarse con esta respuesta de parte del comprador: "Ya estamos trabajando con otra empresa". ¿Qué hace usted?

La verdad es que, a menos que usted venda un producto o servicio absolutamente original y novedoso, usted debe asumir que su potencial cliente ya está trabajando con un competidor. Lo que usted no sabe todavía es cómo se siente el comprador con su proveedor actual.

Tal vez están contentos. O frustrados. O levemente descontentos. O bastante disgustados. Lo más probable es que se encuentren en algún punto intermedio: ni totalmente felices ni tan enojados como para tomarse el trabajo de cambiar por otro proveedor.

Por lo tanto, su objetivo para conseguir esa primera reunión va a ser encontrar algún elemento de insatisfacción del cliente con su proveedor actual.

Usted debería adelantarse a la aparición de esta "objeción de competencia". Podría preguntar a su cliente, por ejemplo "Estoy seguro que una compañía como la de ustedes ya tiene un proveedor para satisfacer sus necesidades". Indudablemente, la respuesta va a ser afirmativa.

Es en ese preciso instante en el cual usted va a compartir con el cliente potencial las razones por las que usted lo está llamando. Su mensaje tiene que enfocarse en el valor potencial de cambiar de proveedor y comprarle a usted. Estas es la forma en la cual usted previene la aparición de la objeción de competencia.

Esta es una manera de hacerlo. Usted le dice al cliente: "Lo estoy llamando porque leí acerca de (un hecho importante para la empresa del cliente). En mi experiencia, cuando una empresa enfrenta (el hecho en cuestión) suelen aparecer (inconvenientes/problemas/desafíos/dificultades) con (....)"

Otra forma es la siguiente: "En nuestra experiencia trabajando con empresas de (aquí va el sector del cliente) hemos detectado algunas dificultades en la forma en la cual manejan (aquí va el problema/desafío). Esas dificultades les han causado la pérdida de (productividad/dinero/oportunidades). Si me permite, le voy a mostrar un ejemplo:..."

Usted habrá notado que en ninguna de las dos respuestas usted le está explicando al posible cliente lo que usted vende. Ni una sola palabra al respecto, hasta ahora. La clave para empezar a manejar esta objeción es estar preparado para que aparezca, y anticiparse usted antes que el cliente la exprese.

La moraleja: antes de empezar a actuar, usted debe estar completamente preparado para lo que va a hacer.

---------
Curso de Capacitación
LAS CLAVES DEL ÉXITO EN LA VENTA
Córdoba, Argentina. Viernes 19 de Septiembre de 2014.
Si usted enfrenta el desafío de vender más y mejor, entonces este curso práctico e intensivo es para usted.
Ahora es tiempo de actuar. UN CAMBIO PARA MEJOR NO ADMITE VACILACIONES. Para ver más información sobre el curso haga click aquí 
---------

martes, 10 de junio de 2014

Los riesgos del perfeccionismo

"Yo soy un no perfeccionista," solía decir Isaac Asimov, autor de 475 libros. "Nunca vuelvo atrás ni rehago lo que ya escribí."

¿Qué significa esto? Que usted debe ser cuidadoso en su trabajo, pero no debe volverse loco. Fíjese si el esfuerzo extra que se requiere a usted mismo produce una mejora proporcionalmente valiosa en su producción. Sea muy bueno pero, no perfecto.

Los clientes no suelen tener presupuesto ni tiempo para la perfección; en la mayoría de los proyectos, 90% de la perfección es suficientemente bueno. Esto no significa dar deliberadamente menos de lo que usted puede dar. Esto significa parar de pulir y lustrar un trabajo cuando a usted le parece bueno, y no deprimirse por el hecho de dejar de invertir otras 100 horas en lo mismo. Hágalo, verifique, y entonces, déjelo ir.

Comprenda la idea de la curva exponencial de la excelencia. La calidad mejora por el esfuerzo siguiendo una curva exponencial. Eso significa que los primeros esfuerzos consiguen los mejores resultados, mientras que los esfuerzos subsiguientes producen mejoras cada vez más pequeñas. La gente productiva se detiene en el momento en el cual la inversión de esfuerzo adicional en una tarea no se justifica por lo pequeño de la
mejora adicional que va a producir. Aspire al 100% de perfección, y usted no será productivo ni rentable. Intente de manera consistente estar en el rango del 90 al 98 por ciento, y usted obtendrá el mejor resultado, tanto en la satisfacción de sus clientes como en el retorno de la inversión de su tiempo.

"La perfección no existe," escribió De Musset. "Comprender esto es el triunfo de la inteligencia humana. Esperar alcanzar la perfección absoluta es una peligrosa forma de locura."
--------------------------------------------------------------------------
TALLER DE CAPACITACIÓN 
"ESTRATEGIAS DE VENTA PARA EL MUNDO DE HOY"
Vacantes limitadas. Inscripciones con descuento hasta el 28 de julio.
En Córdoba, Argentina. Viernes 4 de agosto de 2017.
Vea los detalles en http://www.waldweb.com.ar/estrategias_de_venta_4_de_agosto.html
--------------------------------------------------------------------------
Contenido relacionado:
Cómo cerrar la venta cuando el cliente le dice "lo tengo que pensar"
10 características de los vendedores exitosos
Prospección por correo electrónico: 4 tips para vendedores

jueves, 22 de mayo de 2014

Apunte al objetivo

Una de las reglas más importantes de marketing es concentrarse en el mercado objetivo; tenerlo en la mira y apuntar. Así usted consigue la venta.

Pero muchas empresas apuntan a toda la población con envíos masivos de correo electrónico, operando bajo la premisa de que, de todas las personas que reciban el mensaje, algunos van a ser parte de su mercado.


¡No suponga nada! Aumente sus probabilidades de llegar a los clientes correctos ejecutando envíos focalizados, en vez de bombardeos indiscriminados.


Una manera de saber a quién usted debería apuntar y cuál debería ser su mensaje es explorando nombres en sus archivos. Verifique todo tipo de documentación: recibos, consultas, pedidos anteriores y facturas.

Con estos documentos usted podrá determinar quién está "más cerca" de comprarle, dónde usted puede conseguir más dinero, y qué líneas de productos o tipos de negocios puede colocarse en segundo plano, o directamente eliminarse.


Después de clasificar sus clientes y establecer quién le está comprando y quién no, prepare mensajes que se adapten a cada grupo de clientes "objetivo". Va a descubrir que puede ejecutar envíos "enfocados" tan fácilmente como los masivos, y que su tasa de respuesta será definitivamente superior. 


---------
Curso de Capacitación
LAS CLAVES DEL ÉXITO EN LA VENTA
Córdoba, Argentina. Viernes 19 de Septiembre de 2014.
Si usted enfrenta el desafío de vender más y mejor, entonces este curso práctico e intensivo es para usted.
Ahora es tiempo de actuar. UN CAMBIO PARA MEJOR NO ADMITE VACILACIONES. Para ver más información sobre el curso haga click aquí 
---------

lunes, 28 de abril de 2014

Los 15 minutos más importantes de su día de ventas

Imagínese que usted está reunido con su jefe y, mientras revisan su actividad para el día él le hace una o más de las siguientes preguntas:

- ¿Cuál es el propósito de esta entrevista?
- ¿Qué quiere conseguir hoy?
- ¿Para qué va a concretar esa entrevista?
- ¿Cuál es el motivo de la entrevista?
- ¿Cuál es el objetivo principal de la entrevista?

¿Cómo respondería usted? Quizás su respuesta sería algo general como por ejemplo:

- cerrar una venta
- presentar un nuevo producto 
- hacer una demostración de un producto 
- descubrir las necesidades de un cliente

O quizás usted daría respuestas que incluyan objetivos específicos y precisos. 

Hay algunas ventajas en la preparación de objetivos específicos para cada entrevista de venta. ¿Cuándo habría que desarrollar esos objetivos? Más allá del momento, lo importante es reservarse unos minutos cada día para pensar en sus objetivos y estrategias.

Usted tendría que dedicar quince minutos al final de cada día a preparar los objetivos para el día siguiente. Algunos vendedores prefieren hacerlo a primera hora de la mañana. Eso depende de lo que sea más útil para usted.

¿Qué tan específicos tienen que ser los objetivos? Piense que hay una elevada correlación entre la precisión de los objetivos y los resultados que se obtienen. Cuando usted planifica exactamente lo que usted quiere lograr, su enfoque es más claro y también esto ayuda al cliente.

Hay cinco razones por las cuales es necesario invertir quince minutos por día planificando objetivos específicos para cada entrevista de venta:

- Clarifica sus propias metas.
- Le proporciona un plan para desarrollar la entrevista.
- El cliente va a tener más claro para qué usted lo va a ver.
- Sus esfuerzos se concentran en los puntos clave, lo cual evita perder el tiempo.
- Usted va a poder medir con precisión los resultados de cada entrevista. 

Cuanto mejor sea su planeamiento, mejores serán sus resultados. Si usted invierte quince minutos cada día para fijar objetivos específicos para cada contacto comercial, hay una elevada probabilidad de obtener la recompensa que usted desea.


-------------------------------------------------------------------------
TALLER DE CAPACITACIÓN 
"ESTRATEGIAS DE VENTA PARA EL MUNDO DE HOY"
En Córdoba, Argentina. Viernes 4 de agosto de 2017.
Vea los detalles en http://www.waldweb.com.ar/estrategias_de_venta_4_de_agosto.html
--------------------------------------------------------------------------
Contenido relacionado

martes, 8 de abril de 2014

Valor vs. Precio




Negociar sobre el precio requiere que usted venda el valor de su producto o servicio antes que el precio se transforme en un problema para sus clientes.

Permitir que el precio sea el foco principal de una negociación con el cliente complica a todos. Crea un entorno en el que la identificación de las necesidades reales y las propuestas de soluciones valiosas se hace muy difícil. Todo lo contrario a una situación de ventas orientada al largo plazo, para ambas partes.

En las próximas semanas haga un esfuerzo para que los temas relacionados con el precio sean tratados en sus entrevistas de venta después de haber establecido el valor de su oferta, en términos de los beneficios en los que sus clientes están interesados.

La compra de un producto o servicio es una decisión que el comprador toma si percibe un valor potencial en la oferta que se le hace. Venda primero el valor y luego el precio. Cuando llegue el momento de las negociaciones finales sobre precio, entregas, formas de pago, opciones, usted se va a encontrar en una situación mucho más cómoda para acercarse al cierre de la venta, y mucho más cerca del inicio de una nueva relación con un cliente.


miércoles, 26 de marzo de 2014

Ideas para las llamadas "en frío"



Llamadas en frío. Hasta la denominación asusta. Si a usted no le gusta hacerlas, no está sólo. De hecho, muchos vendedores consideran las llamadas en frío el aspecto más intimidatorio de todo el proceso de ventas.

Por desgracia, las llamadas en frío son una parte necesaria de las ventas. Si usted quiere aumentar sus ventas, tiene que hacer contacto con nuevos clientes potenciales. Las siguientes ideas van a ayudarlo a manejar sus llamadas en frío:

1. Supere su propio rechazo. Haga llamadas en frío cuando se sienta más fresco y de mejor ánimo. Para la mayoría de las personas, ese momento suele ser al comienzo del día de trabajo. Piense en la llamada como si fuera una conversación amistosa, no como si fuera una lucha con un enemigo. Recuerde que usted tiene para vender un excelente producto que cubre  una necesidad real de los compradores.

2. Investigue a sus clientes. Revise los diarios, las revistas empresariales y los sitios en Internet para conseguir información sobre las empresas o los individuos a los que va a llamar. Esta información le da elementos para iniciar la llamada hablando del negocio del cliente, no sobre usted.

3. Prepare una buena frase de apertura. Escriba de antemano una frase inicial. No es para leerla, es para ordenar sus ideas. Dado que usted cuenta con solamente veinte segundos para conseguir la atención de su interlocutor, usted no puede permitirse vacilar cuando tenga a la otra persona en la línea.

4. Incluya un saludo y una presentación, una referencia (algo sobre el cliente), los beneficios de su producto o servicio, y una transición a una pregunta. Por ejemplo: "Buenos días, Sr. Jusid. Soy Alberto Lopez de Paisajes ACME. Leí en el diario que ustedes compraron un terreno para construir un nuevo edificio de oficinas. Somos especialistas en el diseño de espacios verdes para edificios comerciales, lo que permite a nuestros clientes bajar los costos de mantenimiento y cumplir con las regulaciones de medio ambiente. Quisiera hacerle algunas preguntas para si alguno de nuestros programas puede ser útil a sus necesidades."

5. Hágase aliado de los "porteros". Las secretarias y asistentes que se interponen entre usted y la persona que toma las decisiones de compra pueden ser valiosas fuentes de información. Pueden indicarle quién es la persona adecuada y ayudarlo a entender la forma en que la empresa  puede beneficiarse con su producto o servicio.

6. No se disperse. Recuerde que el objetivo de una llamada en frío es calificar al cliente potencial y obtener una entrevista cara a cara. No se extienda en extensos argumentos de venta. Estimule el interés, aprenda algo más sobre el cliente y pida una entrevista. Si el cliente insiste en que usted le mande información por correo, ponga las bases para el próximo paso del proceso de venta: "Quiero hacerle unas pocas preguntas para poder mandarle la información que sea relevante para su situación. Y si lo que le mando le parece bien, ¿podríamos reunirnos la próxima semana para analizar la información con más detalle?"

7. Evite los errores comunes. Nunca empiece una llamada preguntando "¿Cómo le va?" o "¿Tiene unos minutos para hablar?" La primera pregunta suena falsa, porque viene de un extraño para el cliente; la segunda le brinda al cliente una oportunidad para terminar la llamada fácilmente.

8. Sea persistente. El ochenta por ciento de las nuevas ventas se concretan después de cinco contactos, mientras que la mayoría de los vendedores se rinden después del segundo contacto. Siga llamando. La persistencia da frutos. 

--------------------------------------------------------------------------
TALLER DE CAPACITACIÓN 
"ESTRATEGIAS DE VENTA PARA EL MUNDO DE HOY"
Vacantes limitadas. Inscripciones con descuento hasta el 28 de julio.
En Córdoba, Argentina. Viernes 4 de agosto de 2017.
Vea los detalles en http://www.waldweb.com.ar/estrategias_de_venta_4_de_agosto.html
--------------------------------------------------------------------------
Contenido relacionado:
Cómo cerrar la venta cuando el cliente le dice "lo tengo que pensar"
10 características de los vendedores exitosos
Prospección por correo electrónico: 4 tips para vendedores

miércoles, 19 de marzo de 2014

3 elementos de una estrategia de ventas ganadora

¿Cómo puedo ayudar a mi equipo de ventas para vender más y ser más exitoso? Esta es una pregunta que se hacen todos los gerentes de ventas hoy en día.

Sabemos que existen técnicas probadas para obtener datos, calificar clientes potenciales y hacer seguimiento. Técnicas que, bien utilizadas, pueden producir una diferencia para su organización. En mis seminarios de formación yo hablo frecuentemente de estas técnicas.

Pero esa es solamente una parte de la solución. De hecho, es la segunda parte. La primera parte la ecuación tiene que ver con personalizar su mensaje, pensar con inteligencia e ir más allá de la confianza; esto es, crear condiciones ganadoras que se puedan capitalizar más tarde.

Ser personal. 

No les podemos vender bien a personas que ni siquiera se acuerdan de nosotros, o que no pueden recordar por qué nos compraron. En esta época, toda venta es algo personal. Incluso en situaciones corporativas. 

Para ser efectivo en ser personal, usted tiene que estar preparado para escalar algunas murallas. Los compradores están muy ocupados con sus propios asuntos, y es bastante probable que sus clientes "filtren" a los vendedores todo lo que puedan. Francamente, no se los puede culpar por eso, teniendo en cuenta la increíble cantidad de mensajes impersonales y discursos enlatados que inundan sus bandejas de entrada.

Ser personal produce ventas porque es algo que trasciende el acto de vender. Requiere un inversión de tiempo regular y sistemática hacerlo bien. Es algo que lo diferencia a usted y a su equipo de aquellos que todavía intentan vender a la usanza antigua.

Pensar en forma inteligente. 

Si quiere ser personal, piense de forma inteligente. Usted tiene que brindar algo que la gente quiera y pueda encontrar útil para ellos. Puede ser un informe especial sobre un nuevo producto, un nuevo reporte sobre el comportamiento del mercado, o información nueva sobre un asunto que le importa a su audiencia. Puede ser un enlace a un artículo en Internet o un tweet. O puede ser una conferencia sin costo sobre un tema que ayude al cliente a solucionar un problema que esté enfrentando.
Sólo tiene que asegurarse que es algo sustancioso para ellos. Usted es la autoridad en el tema.

Esta idea debe estar en su mente y en la de cada uno de sus vendedores cuando piensan en maneras de brindar un valor mejor y personalizado a sus clientes actuales y potenciales. Las empresas quieren hacer negocios con expertos en su industria, no con simples vendedores. Es el momento de crear contenido valioso que lo distinga de todos los demás proveedores.

Más allá de la confianza. 

En los últimos años se ha hablado mucho de la necesidad de construir confianza con sus clientes, como parte de su estrategia de ventas. Pero la confianza no alcanza.

La confianza es un resultado. No podemos comprarla. No podemos pedirla. Sólo podemos ganarla. Por lo tanto, preste atención a formas en las cuales usted puede ganar esa confianza. 

Lo que se puede observar en el mercado actualmente, respaldado por las mejores prácticas de los buenos vendedores en todas las industrias, es que las personas tienen "hambre de conocimientos". Buscan trabajar con aquellos que son expertos en su área de acción y que están preparados para compartir lo que saben. Lo que usted les vende es importante, pero secundario.

Una gran oportunidad. 

Trabajar en ventas hoy en día es una gran oportunidad. No deje que nadie le diga lo contrario, argumentando con pronósticos sombríos. Eso es una forma sencilla de justificar los fracasos. La economía global es una gran oportunidad para encontrar gente que está en posición de comprar sus productos, servicios e ideas.

La pregunta que usted y su equipo de ventas deben hacerse es: ¿para qué estamos en este negocio? ¿Cómo podemos demostrar nuestra pasión por lo que hacemos y el conocimiento que hemos desarrollado? ¿Cómo podemos compartir ese conocimiento? Responda a estas preguntas, agregue los antiguos y probados métodos de venta y mejore de inmediato sus resultados de ventas.
--------------------------------------------------------------------------
TALLER DE CAPACITACIÓN 
"ESTRATEGIAS DE VENTA PARA EL MUNDO DE HOY"
Vacantes limitadas. Inscripciones con descuento hasta el 28 de julio.
En Córdoba, Argentina. Viernes 4 de agosto de 2017.
Vea los detalles en http://www.waldweb.com.ar/estrategias_de_venta_4_de_agosto.html
--------------------------------------------------------------------------
Contenido relacionado:
Cómo cerrar la venta cuando el cliente le dice "lo tengo que pensar"
10 características de los vendedores exitosos
Prospección por correo electrónico: 4 tips para vendedores

jueves, 6 de febrero de 2014

Marketing integrando Facebook y el correo electrónico

“El correo electrónico deriva mucha actividad de las redes sociales, por medio de notificaciones, alertas y más.  El correo electrónico es un gran complemento para las redes sociales, porque permite al marketing extender el alcance de sus mensajes e identificar personas que influyen dentro de sus listados” – Greg Cangialosi, CEO, Blue Sky Factory
Con el surgimiento de las redes sociales, la conducta de los clientes ha evolucionado y Facebook ha emergido ahora como uno de los canales que más involucra al consumidor.
Por otro lado, las estadísticas han demostrado que un mensaje de correo electrónico tiene la más elevada probabilidad de atrapar el ojo del comprador ante una actualización de Facebook.
Ahora los negocios no solo buscan involucramiento; también buscan ventas. Este requerimiento pavimenta el camino de la estrategia de múltiples canales. 
Como parte de esta estrategia, los especialistas en marketing tienen que aumentar su marketing por correo electrónico con la relevancia y la segmentación efectiva que brindan los perfiles de los usuarios de Facebook.
---------
Curso de Capacitación
LAS CLAVES DEL ÉXITO EN LA VENTA
Córdoba, Argentina. Viernes 19 de Septiembre de 2014.
Si usted enfrenta el desafío de vender más y mejor, entonces este curso práctico e intensivo es para usted.
Ahora es tiempo de actuar. UN CAMBIO PARA MEJOR NO ADMITE VACILACIONES. Para ver más información sobre el curso haga click aquí 
---------