jueves, 26 de junio de 2014

"Ya estamos trabajando con otro proveedor"



En mis cursos los vendedores se refieren a una objeción muy habitual que casi todos ellos enfrentan.

Usted llama a un potencial comprador para pedirle que le conceda la primera entrevista, y, rápidamente, el comprador le pregunta "¿Y a qué se dedican ustedes?".

En ese momento usted hace un gran esfuerzo para explicarle lo que usted hace de la mejor manera posible...para encontrarse con esta respuesta de parte del comprador: "Ya estamos trabajando con otra empresa". ¿Qué hace usted?

La verdad es que, a menos que usted venda un producto o servicio absolutamente original y novedoso, usted debe asumir que su potencial cliente ya está trabajando con un competidor. Lo que usted no sabe todavía es cómo se siente el comprador con su proveedor actual.

Tal vez están contentos. O frustrados. O levemente descontentos. O bastante disgustados. Lo más probable es que se encuentren en algún punto intermedio: ni totalmente felices ni tan enojados como para tomarse el trabajo de cambiar por otro proveedor.

Por lo tanto, su objetivo para conseguir esa primera reunión va a ser encontrar algún elemento de insatisfacción del cliente con su proveedor actual.

Usted debería adelantarse a la aparición de esta "objeción de competencia". Podría preguntar a su cliente, por ejemplo "Estoy seguro que una compañía como la de ustedes ya tiene un proveedor para satisfacer sus necesidades". Indudablemente, la respuesta va a ser afirmativa.

Es en ese preciso instante en el cual usted va a compartir con el cliente potencial las razones por las que usted lo está llamando. Su mensaje tiene que enfocarse en el valor potencial de cambiar de proveedor y comprarle a usted. Estas es la forma en la cual usted previene la aparición de la objeción de competencia.

Esta es una manera de hacerlo. Usted le dice al cliente: "Lo estoy llamando porque leí acerca de (un hecho importante para la empresa del cliente). En mi experiencia, cuando una empresa enfrenta (el hecho en cuestión) suelen aparecer (inconvenientes/problemas/desafíos/dificultades) con (....)"

Otra forma es la siguiente: "En nuestra experiencia trabajando con empresas de (aquí va el sector del cliente) hemos detectado algunas dificultades en la forma en la cual manejan (aquí va el problema/desafío). Esas dificultades les han causado la pérdida de (productividad/dinero/oportunidades). Si me permite, le voy a mostrar un ejemplo:..."

Usted habrá notado que en ninguna de las dos respuestas usted le está explicando al posible cliente lo que usted vende. Ni una sola palabra al respecto, hasta ahora. La clave para empezar a manejar esta objeción es estar preparado para que aparezca, y anticiparse usted antes que el cliente la exprese.

La moraleja: antes de empezar a actuar, usted debe estar completamente preparado para lo que va a hacer.

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