jueves, 28 de agosto de 2014

Evite estos cinco errores cruciales en ventas



Aquí hay 5 errores que los vendedores cometen. Espero que esta lista sirva como un recordatorio para no cometerlos.

1. Nunca pase un precio a un comprador que "todavía no compró".
Con mucha frecuencia, los vendedores son víctimas de dar el precio demasiado rápidamente. Hasta que usted no haya definido cuáles son las verdaderas necesidades del cliente y no haya presentado la solución adecuada, su precio va a ser demasiado elevado, debido a que usted no ha establecido el valor de su propuesta. Para crear valor, usted debe entender primero que es lo valioso para su cliente. Solucione todos los problemas del cliente y obtenga el consentimiento del cliente sobre su solución ANTES de presentar su precio.

2. Selle sus labios y escuche. 
Vender y hablar son dos cosas distintas. Haga preguntas bien pensadas a su cliente, haga que hable de su situación y luego escuche sus respuestas. No se precipite a brindar su propuesta antes de cubrir todas las razones por las cuales le podrían comprar.

3. Prepárese. 
No hay cosa peor que estar frente a un cliente, mostrarle sus materiales de venta y sentir que a usted le falta una parte crucial de la información. Tome tiempo antes de la entrevista de venta para verificar una y otra vez todos los materiales necesarios. Esto le va a evitar momentos incómodos frente al cliente.

4. Evite el exceso de "conversación social". 
Las investigaciones muestran que el 75% de los compradores encuentran negativa la "conversación social". No quiero decir que usted debería dejar de lado las cortesías iniciales o el saludo inicial apropiado. Pero hablar demasiado tiempo sobre el trofeo en la repisa de la oficina del cliente no va a ser bien recibido. Si el cliente quiere entrar en una "conversación social" prolongada, {el mismo la va a iniciar. De lo contrario, aférrese al propósito de su visita y aclare al comprador por qué está usted allí.

5. Construya afinidad y confianza desde el principio. 
Aprenda las técnicas para desarrollar "rapport" por medio de la adaptación de su propio estilo de comunicación al estilo del cliente. La confianza surge cuando usted hace lo que usted dijo que iba a hacer. No le diga a su cliente que lo va a llamar al día siguiente para después olvidarse de hacerlo.

Si usted quiere tener éxito en la venta, tiene que ser un estudiante constante y dominar las claves fundamentales de la profesión. Sea efectivo y eficiente. Tenga un plan claro y preciso, y luego ponga en marcha las acciones necesarias para implementar su plan.
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Contenido relacionado:
Cómo cerrar la venta cuando el cliente le dice "lo tengo que pensar"
10 características de los vendedores exitosos
Prospección por correo electrónico: 4 tips para vendedores

viernes, 15 de agosto de 2014

7 razones por las que los vendedores hablan demasiado



"¿Por qué los vendedores hablan tanto?", me preguntó mi amigo Roberto , un ingeniero en sistemas, la semana pasada.

La pregunta me dejó pensando, porque es cierto que muchos vendedores tienden a hablar demasiado rápido, sin dejar que sus interlocutores tengan tiempo para seguirlos.

¿Por qué frecuentemente los vendedores hablamos más de lo debido? Cuando los demás hablan demasiado, en seguida nos damos cuenta. Cuando nosotros somos los que hablamos demasiado, todo el mundo se da cuenta, menos nosotros.

Aquí hay algunas posibles explicaciones:

1. Ansiedad. Las personas ansiosas usan una catarata de palabras para evitar potenciales conflictos (como escuchar que un cliente dice "no"). En vez de un balance entre hablar y escuchar, muchas personas creen que una muralla de palabras los va a proteger de lo que imaginan como un peligro. Estas personas frecuentemente se rehúsan a ceder el control de
la conversación reiterando una y otra vez las mismas palabras que ya expresaron previamente.

2. Falta de preparación. Cuanto menos claros somos respecto de un tema dado, más palabras vamos a necesitar para expresarnos sobre ese tema. La verdad es que, para involucrar a un cliente, necesitamos usar pocas palabras, pero precisas.

3. Estrés. Cuando estamos cansados tendemos a divagar y nuestra habilidad para concentrarnos empieza a decrecer. Nuestro cerebro responde al cansancio mental generando más palabras y menos significado. La solución: descanse lo suficiente, coma sano y haga ejercicio regularmente.

4. Falta de una "hoja de ruta". ¿Tiene usted idea de hacia dónde va a llevar su conversación después de empezar a hablar? Si la respuesta es negativa, escriba las respuestas a tres preguntas: ¿Cuál es el objetivo de mi entrevista con el cliente? ¿Qué información necesito conseguir? ¿Qué información voy a brindar? Empiece bien encaminado, siga su plan y no se olvide de los pasos esenciales.

5. Error en el cálculo del tiempo. Decida invertir una cantidad específica de tiempo para cada entrevista. Si usted es un gerente y quiere ahorrar tiempo, dirija sus reuniones de pie. Esto hace que la gente sea breve y vaya al grano.

6. Falta de humildad. Hay personas que creen que todo lo que dicen es significativo e importante. Cuando hablan experimentan un gran placer y se enamoran de sus propias palabras. Pueden usar frases pomposas y un lenguaje complicado para impresionar a sus clientes. Ser expresivo es muy bueno, pero las buenas relaciones requieren que seamos abiertos a los demás.

7. Estilo de pensamiento poco efectivo. Mientras algunos vendedores continúan hablando y hablando, otros rápidamente comprenden el problema central del cliente, lo resuelven y cierran la venta. Decida qué tipo de estilo de pensamiento va a ser más útil para lograr su objetivo: pensamiento convergente o pensamiento divergente. El pensamiento
convergente conduce a un punto focal en el centro del círculo, mientras que el pensamiento divergente irradia del centro en todas las direcciones, como los rayos del sol. El pensamiento divergente abre las mentes de las personas; lleva a nuevas ideas, pensamientos y posibilidades. Hace que la conversación siga adelante, más y más. El pensamiento convergente conduce a conclusiones y a resultados concretos, como el cierre de una venta.

Y usted, ¿qué opina? Exprese su opinión en el cuadro de más abajo.
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lunes, 11 de agosto de 2014

No les hable de usted, hable de ellos

Hace algunas semanas uno de mis clientes se puso en contacto con un estudio de diseño gráfico para ver la posibilidad de contratarlos, con el propósito de revisar la imagen de la empresa y diseñar la gráfica de sus comunicaciones comerciales. Este estudio venía muy recomendado y su lista de clientes era interesante.

Pero lo que resultó fastidioso para mi cliente fue el hecho de que la persona que lo atendió gastó 18 minutos de los 20 que duró la conversación telefónica hablando de ellos mismos, de su empresa, y de sus antecedentes. Resultó evidente que esta persona no estaba preparada para la conversación. Su discurso sonaba repetitivo, y lo peor de todo es que no hizo ni una sola pregunta a mi cliente.

Cuando cortó la comunicación, mi cliente quedó desencantado, porque no había recibido ni una sola razón válida por la cual debería contratar a ese estudio de diseño.

Recuerde: sus clientes no quieren escuchar su charla. Quieren soluciones a sus problemas. El mejor enfoque es aprender todo lo que usted pueda acerca de las situaciones individuales de sus clientes. Una vez hecho esto, posicione su producto o servicio como la solución más apropiada.

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