lunes, 5 de enero de 2015

Lo que muchos profesionales de la venta saben, pero pocos hacen



Uno de los cambios más importantes en la venta durante la última década ha sido la transformación de los compradores en lo que hace a la información que manejan y el conocimiento que desarrollan (en gran parte, gracias a Internet). Los expertos estiman que el comprador actual desarrolla hasta el 85% del proceso de compra antes de llamar a un vendedor. Y llegado ese momento, el comprador podría haber decidido que usted no es su mejor alternativa.

La pregunta, entonces, es: ¿qué puede hacer usted para vender con efectividad en este contexto? Una de las cosas más importantes que usted puede hacer es formular buenas preguntas para descubrir las necesidades del comprador antes de empezar a hablar de su solución o producto. Esto hará que usted deje de vender características (conocimiento que el comprador posiblemente ya tiene) para empezar a enfocar la conversación de ventas en los beneficios para su cliente.

Un enfoque aún más productivo para conversar acerca de beneficios con el comprador es vender valor. Mientras muchos profesionales de la venta hablan de vender valor, pocos son los que saben cómo hacerlo. Vender valor significa tener éxito en identificar, cuantificar y probar el valor de su producto para su cliente. Esto lleva tiempo, porque exige que usted considere la situación desde el punto de vista del comprador: entender su negocio, sus desafíos y sus ventajas y debilidades respecto de los competidores. Una vez que usted obtiene plena comprensión del negocio de su cliente, usted debe demostrar el valor que trae a la situación del comprador la solución que usted propone.

El valor está en la mente del comprador

Primero es necesario entender que el valor es igual a los beneficios menos los costos. Primero usted tiene que pensar en las formas en las cuales el comprador puede beneficiarse con su producto. Piense tanto en beneficios que se puedan cuantificar y en beneficios "intangibles", no cuantificables. Luego tome en cuenta todos los costos en los que el cliente va a incurrir, tanto si adopta su solución como si no la adopta.

Piense acerca de la forma en lo que usted vende puede ayudar al comprador a mejorar sus ganancias, su volumen de ventas o su participación en el mercado. Esto es, por lo general, aquello en lo que primero piensan los compradores.

Otra forma en la que usted puede ayudar a su cliente a mejorar su negocio es a través de mejorar su imagen o su ventaja competitiva. El beneficio de mejorar la productividad es que el comprador podrá hacer más con menos recursos. Piense en la forma en la cual lo que usted vende permite reducir costos y mejorar la rentabilidad.

Una vez que usted haya reflexionado sobre la parte de los beneficios en la ecuación, puede empezar a pensar en el lado de los costos. El precio no es el único factor. El comprador consideran todos los aspectos del costo al tomar sus decisiones de compra, incluyendo la capacitación, los costos de cambiar de proveedor, el costo de oportunidad y otros. Usted no debe pensar que hacer un descuento sobre el precio es la mejor manera de cerrar la venta. Considere todos los costos y el modo en el que se relacionan con el valor de su solución.

La recompensa

Cuando usted invierte tiempo para vender valor más que precio o características, sus clientes desarrollan una mayor confianza en usted y sus productos. Esta confianza se traduce en una mayor disponibilidad para cerrar negocios con usted y en el establecimiento de una relación a largo plazo.

-----------------------------------
Curso de Capacitación
TÉCNICAS AVANZADAS DE VENTA
En Córdoba, Argentina, el martes 21 de abril de 2015.

1 comentario:

Opinion dijo...

Está muy interesante el tema. Quiero compartir algo también muy interesante para todos los que tienen un negocio o una idea de negocio. Se trata de esta Super base de datos para mercadeo, e-mail masivo, televentas: http://superbasesdedatos.com/co/CO-200.html al bajar la base le enseñan a uno como enviar miles de e-mails GRATIS.