jueves, 27 de agosto de 2015

Cómo ser un mejor vendedor

Desarrollar buenos hábitos de venta y dominar las técnicas de cierre no solamente va a ayudarlo a mejorar sus ingresos, sino que además va a duplicar su autoestima y va a hacer que vender sea más divertido para usted.

Para mejorar sus capacidades como vendedor:

- Estudie. 
Sabemos que aprender algo nuevo no siempre es agradable. Acérquese a las ventas de la misma forma en la que usted se acerca a   cualquier otra nueva destreza o habilidad: lea sobre cómo otros  vendedores cierran ventas y superan las objeciones de sus clientes. Experimente con nuevas técnicas. Tómelo con calma, mientras ejercita su musculatura de vendedor.

- Dedique tiempo productivo a aprender, practicar y vender. 
Los vendedores profesionales saben que hay ciertas partes del día (suele ser la mañana) que son más productivas para vender. Puede ser tentador dejar que ese tiempo se evapore trabajando en otras tareas más familiares y menos complicadas que la venta. Pero eso no lleva a ninguna  parte. Dedique no menos de una hora de tiempo productivo al día para llamar por teléfono a sus clientes. 

- Use su experiencia para su ventaja. Sin duda usted tiene experiencia en lo que usted vende. Saque ventaja de sus conocimientos durante el proceso de venta. Trate de ser una autoridad en su campo y construya una buena reputación. No solamente le van a comprar; también lo van a recomendar a los demás.

- Manténgase positivo. 
El rechazo no es fácil de digerir. No cometa el error de venirse abajo. Tenga paciencia, y recuerde reírse de sus errores. Algunas veces son la mejor forma de aprender. Su actitud respecto de la venta produce una gran diferencia en el éxito que va a conseguir.

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lunes, 10 de agosto de 2015

Mi pregunta favorita

Quiero compartir con usted mi pregunta de ventas favorita. Es una pregunta que produce dinero. Y es una pregunta que permite ahorrar dinero.

Produce dinero porque cuando usted la hace vende más; y, obviamente, gana más comisiones.

Y le ahorra dinero a sus clientes porque muchas veces ellos no tienen en cuenta el costo total y exacto de los problemas que tienen.

Mi pregunta favorita de ventas es:

¿Cuáles son los desafíos principales que usted enfrenta para hacer crecer su negocio?

Las primeras ocho palabras son las más importantes. Lo que viene después lo puede adaptar a su tipo de negocio en particular.

El primer paso es formular la pregunta. El segundo punto es tratar de cuantificar en dinero el costo del problema del cliente.

Cuánto más importante es el problema, mayores son los costos en dinero que genera el problema. No alcanza con descubrir el problema: usted tiene que ayudar al cliente a entender los costos involucrados en el problema.

Idealmente, usted debe estar capacitado para ofrecer soluciones a un costo conveniente a problemas de elevado impacto en costos.

Un ejemplo real. Estoy hablando con el gerente de ventas de una empresa que está interesado en contratar a un formador para una sesión de formación con su equipo de ventas. Yo le pregunto "¿Cuál es el principal desafío que enfrentan sus vendedores en la actualidad?"

El gerente describe los problemas que enfrentan los vendedores cuando tienen que abrir una nueva cuenta. Yo le pregunto cuál es el déficit actual. El gerente me explica que cada vendedor tendría que abrir una nueva cuenta por semana.

Luego le pregunto cuál es el volumen de ventas promedio para una nueva cuenta. Me responde "$15.000 pesos al año".

En este momento le sugiero al gerente hacer algunas cuentas. Cada nueva cuenta representa $15.000 por año. Si cada vendedor tiene que hacer una nueva venta más por semana, significan 50 nuevas ventas al año. Eso significa que, en pesos, $750.000 anuales por cada vendedor.

Entonces le pregunto cuántos vendedores forman su equipo. Me contesta que son 16 vendedores.

¿Y qué porcentaje de sus vendedores tiene este problema? "Alrededor del 75%", responde.

Le pido que usemos su calculadora. Tenemos que multiplicar 12 (el 75% de 15) por 750.000. La cuenta nos da $9.000.000.

"Nunca me imaginé que fuera un problema tan grande", me dice mi cliente. "¡Necesitamos hacer algo urgentemente!"

A la luz de la significación económica del problema del gerente comercial, ¿usted cree que mis honorarios para capacitar a su equipo le parecieron muy elevados? La verdad es que estaba más preocupado en empezar la capacitación lo más pronto posible. Los honorarios no resultaron un inconveniente, en absoluto.

El beneficio real de formular mi pregunta favorita es que ambos, usted y su cliente, pueden identificar el problema y cuantificar en $$ los costos vinculados con el problema.

Por lo tanto, ¿cuáles son los principales desafíos con los que usted se enfrenta para hacer crecer su negocio? Si usted adopta mi pregunta favorita y la hace SU pregunta favorita, es muy probable que esos desafíos y problemas desaparezcan.



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martes, 4 de agosto de 2015

Cuatro cosas que las inmobiliarias tienen que evitar en el uso del correo electrónico

Actualmente nadie puede discutir que el correo electrónico es sumamente importante para los negocios inmobiliarios, ya sea para lo relacionado con el servicio al cliente, o bien como herramienta de marketing.

Es una verdadera lástima que muchas inmobiliarias gastan gran parte de su presupuesto de marketing en sitios web, sólo para terminar perdiendo sus futuras comisiones, debido a prácticas ineficientes en el uso del correo electrónico.

Si usted trabaja en el sector de bienes raíces, aquí hay cuatro cosas que NO tiene que hacer en sus prácticas de correo electrónico si quiere ganar más negocios.
1. No Use la respuesta automática genérica "Gracias por su consulta".
Todos lo hemos recibido. El mensaje de respuesta automática que llega a nuestra bandeja de entrada apenas nosotros enviamos nuestra consulta. Dice más o menos así: "Gracias por escribirnos. Es muy importante para nosotros, pero no podemos responder ahora. Nos pondremos en contacto con usted lo antes posible." 

La persona del otro lado sabe que es importante. No hace falta que usted se lo diga. También sabe que usted le está enviando una respuesta "enlatada", y lo único que va a hacer es suprimirla. Esa respuesta automática lo que le dice al cliente potencial es que, en realidad, usted no lo considera tan importante.
2. No escriba un libro.
El correo electrónico es un medio conciso. Responda en forma directa las preguntas del prospecto. No agregue su gran discurso de ventas en la respuesta. Si le piden información detallada, esperan bastante texto o un archivo adjunto. Pero si solamente le hacen una pregunta, hacerlos leer toda su literatura de ventas para buscar la información que le solicitan va a hacer que no quieran tratar con usted la próxima vez.

3. No se demore en revisar su correo y responder las consultas.

El correo electrónico e Internet han generado una cultura de "respuesta inmediata". Nos guste o no, el comprador inmobiliario en Internet espera una respuesta significativa a sus consultas en un tiempo muy breve. 

Por lo general, el cliente empieza su investigación consultando a unas cuantas inmobiliarias y visitando varios sitios web. Es frecuente escuchar a un cliente decir "Usted se ganó el negocio porque fue el primero y el único que respondió mi correo electrónico." Si usted está realmente muy ocupado es correcto responder con un mensaje rápido y decirle al cliente que le va a estar enviando la información sobre la propiedad en breve. Luego hágalo.


    4. No ignore al cliente que empieza a averiguar demasiado temprano en el proceso.

    Internet le permite al comprador de propiedades empezar a investigar mucho más temprano, por más tiempo y en forma anónima. Muchos empiezan a investigar con un año de anticipación. Un broker inmobiliario exitoso que consigue muchos negocios por Internet señala que, en promedio, pasan ocho meses entre el primer intercambio de correo y la compra de la propiedad. 

    La buena noticia es que no es tan difícil mantenerlos contentos durante este período. Sólo responda sus mensajes y envíeles información. Una buena campaña de correo electrónico es una excelente práctica para ello.


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    lunes, 3 de agosto de 2015

    Con el conocimiento del producto no es suficiente

    Todo el mundo habla de la importancia del conocimiento del producto. Nadie le dice cómo tiene que usar ese conocimiento para cerrar una venta.
    
    HECHOS DE LA REALIDAD: la mayoría de las empresas capacitan 90% en conocimiento de producto y 10% en conocimiento de ventas. Grave error. El porcentaje debería ser: 20% conocimiento del producto o servicio, 80%
    ventas, desarrollo personal, actitud y habilidades de presentación.
    
    HECHOS DE LA REALIDAD: los vendedores invierten 80% de su tiempo o más tratando de explicar su producto. Por qué motivo este botón que tenemos acá es diferente del botón de la competencia. Por qué su producto es lo mejor que se haya inventado desde que se inventó la rueda.
    
    Algunos vendedores y sus jefes se refieren a este proceso como "educación del cliente," y sostienen que es una parte importante del proceso de ventas.
    
    La verdad es que los clientes no quieren que usted los eduque.
    
    Aquí le presento una serie de preguntas y afirmaciones para que usted capte la idea acerca de la realidad de su producto (o servicio). La clave es hacer preguntas ANTES de empezar a hablar sobre el producto.
    
     1. Qué es. Una descripción. Completamente aburrido: el cliente ya sabe  lo que es.
    
     2. Qué hace. Otro monólogo. Completamente aburrido: el cliente ya sabe lo que hace.
    
     3. Cómo se usa. Mejorando un poco, pero todavía aburrido.
    
     4. ¿Qué valor hay en el producto? ¡Bien! Ahora ya está empezando a conseguir que el cliente le preste algo de atención. ¿Aumenta la productividad? ¿Genera mayor entusiasmo?
    
     5. ¿Cómo gano con el uso del producto? Esto es algo muy importante. El cliente (a menos que sea el jefe de compras) no quiere ahorrar plata. El cliente quiere GANAR algo. Y quiere conseguir una ganancia gracias a lo que sea que usted vende.
    
     6. ¿Cuál es el resultado esperado? Ya estamos mejorando. Haga que "vean" lo que el producto va a hacer por ellos una vez que lo hayan comprado.
    
     7. ¿Cuál es la opinión del cliente acerca del producto? Quiero conocer y entender el punto de vista del cliente, del mismo modo que quiero que el cliente entienda mi punto de vista.
    
     8. ¿Cuál fue la experiencia anterior del cliente con el uso del producto? Si usted conoce la historia, puede predecir mejor el futuro.
    
     9. ¿Cuál es el valor percibido por el cliente? Para saber eso se  necesita dialogar. Mucho. Desarrolle el concepto de valor percibido por el cliente y tendrá una gran ventaja competitiva. La percepción de valor crea una atmósfera de compra.
    
    10. ¿Cómo lo han usado otras personas? Hable no solo de su producto; hable acerca de cómo otros lo usan, como le sacan provecho, como ganan como resultado de usar el producto.
    
    Recapitulando, los puntos a tener en cuenta son:
    
    • Involucre. El primer elemento del proceso de venta. Si usted no los involucra, ellos se alejarán de usted.
    
    • Diferencie. El cliente debe saber en qué se diferencia usted de los demás.
    
    • Ganancia. Todos quieren ganar más.
    
    • Valor percibido. El cliente quiere recibir valor real a cambio de su dinero.
    
    • Oferta de servicio. Todos necesitan servicio. La cuestión es: ¿cómo responde usted?
    
    • Facilidad para hacer negocios. El cliente lo quiere YA. YA es un requisito importante para hacer negocios hoy en día.
    
    • Que el vendedor sea agradable. La primera venta que usted hace es la venta de usted mismo.
    
    • Que el vendedor sea creíble. Una buena presentación va a crear credibilidad.
    
    LA LÍNEA FINAL: No se trata solamente de conocimiento del producto; se trata de su profunda comprensión de cómo el cliente se beneficia y gana con él.
    
    
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