lunes, 3 de agosto de 2015

Con el conocimiento del producto no es suficiente

Todo el mundo habla de la importancia del conocimiento del producto. Nadie le dice cómo tiene que usar ese conocimiento para cerrar una venta.

HECHOS DE LA REALIDAD: la mayoría de las empresas capacitan 90% en conocimiento de producto y 10% en conocimiento de ventas. Grave error. El porcentaje debería ser: 20% conocimiento del producto o servicio, 80%
ventas, desarrollo personal, actitud y habilidades de presentación.

HECHOS DE LA REALIDAD: los vendedores invierten 80% de su tiempo o más tratando de explicar su producto. Por qué motivo este botón que tenemos acá es diferente del botón de la competencia. Por qué su producto es lo mejor que se haya inventado desde que se inventó la rueda.

Algunos vendedores y sus jefes se refieren a este proceso como "educación del cliente," y sostienen que es una parte importante del proceso de ventas.

La verdad es que los clientes no quieren que usted los eduque.

Aquí le presento una serie de preguntas y afirmaciones para que usted capte la idea acerca de la realidad de su producto (o servicio). La clave es hacer preguntas ANTES de empezar a hablar sobre el producto.

 1. Qué es. Una descripción. Completamente aburrido: el cliente ya sabe  lo que es.

 2. Qué hace. Otro monólogo. Completamente aburrido: el cliente ya sabe lo que hace.

 3. Cómo se usa. Mejorando un poco, pero todavía aburrido.

 4. ¿Qué valor hay en el producto? ¡Bien! Ahora ya está empezando a conseguir que el cliente le preste algo de atención. ¿Aumenta la productividad? ¿Genera mayor entusiasmo?

 5. ¿Cómo gano con el uso del producto? Esto es algo muy importante. El cliente (a menos que sea el jefe de compras) no quiere ahorrar plata. El cliente quiere GANAR algo. Y quiere conseguir una ganancia gracias a lo que sea que usted vende.

 6. ¿Cuál es el resultado esperado? Ya estamos mejorando. Haga que "vean" lo que el producto va a hacer por ellos una vez que lo hayan comprado.

 7. ¿Cuál es la opinión del cliente acerca del producto? Quiero conocer y entender el punto de vista del cliente, del mismo modo que quiero que el cliente entienda mi punto de vista.

 8. ¿Cuál fue la experiencia anterior del cliente con el uso del producto? Si usted conoce la historia, puede predecir mejor el futuro.

 9. ¿Cuál es el valor percibido por el cliente? Para saber eso se  necesita dialogar. Mucho. Desarrolle el concepto de valor percibido por el cliente y tendrá una gran ventaja competitiva. La percepción de valor crea una atmósfera de compra.

10. ¿Cómo lo han usado otras personas? Hable no solo de su producto; hable acerca de cómo otros lo usan, como le sacan provecho, como ganan como resultado de usar el producto.

Recapitulando, los puntos a tener en cuenta son:

• Involucre. El primer elemento del proceso de venta. Si usted no los involucra, ellos se alejarán de usted.

• Diferencie. El cliente debe saber en qué se diferencia usted de los demás.

• Ganancia. Todos quieren ganar más.

• Valor percibido. El cliente quiere recibir valor real a cambio de su dinero.

• Oferta de servicio. Todos necesitan servicio. La cuestión es: ¿cómo responde usted?

• Facilidad para hacer negocios. El cliente lo quiere YA. YA es un requisito importante para hacer negocios hoy en día.

• Que el vendedor sea agradable. La primera venta que usted hace es la venta de usted mismo.

• Que el vendedor sea creíble. Una buena presentación va a crear credibilidad.

LA LÍNEA FINAL: No se trata solamente de conocimiento del producto; se trata de su profunda comprensión de cómo el cliente se beneficia y gana con él.

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1 comentario:

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