martes, 27 de diciembre de 2016

Lecciones de ventas de 2016

No sé qué opina usted, pero para mí 2016 fue un año muy interesante. En estos doce meses estuve pensando sobre las lecciones que aprendí trabajando con mis clientes. Estas son cuatro de ellas.El proceso de toma de decisiones es cada vez más complicado
Si usted vende una solución empresarial (un servicio de software, por ejemplo) el proceso de toma de decisiones de sus clientes potenciales es de por sí complejo. Es poco habitual que una única persona tome la decisión final de compra sin consultar a otras personas dentro de la compañía. De hecho, unas cuantas personas están implicadas incluso en decisiones de compra menos importantes.

Más aún, en algunas situaciones, su cliente puede incluso no saber quién más dentro de su empresa debe estar involucrado en el proceso de toma de decisiones de compra. Esto quiere decir que usted debe ayudarlo a darse cuenta de ello. Si usted no se ocupa de esta cuestión o lo ignora, podría terminar descarrilando y derrochando su tiempo.

Ellos siempre pueden disponer de presupuesto
Este año estuve trabajando con una empresa que al principio no disponía de presupuesto para la iniciativa de capacitación en la que estábamos pensando. Sin embargo, ellos vieron la necesidad y la oportunidad de mejorar el negocio, por lo que "encontraron" el dinero para financiar el proyecto. Aprendí tres lecciones de esto:
  1. Es crítico demostrar de una forma clara el verdadero impacto del problema del cliente y las implicancias de no hacer nada al respecto.
  2. Usted necesita posicionar su solución al problema de manera tal que el resultado en términos económicos sobrepase a la inversión requerida.
  3. Es esencial negociar con las personas correctas


Suba directamente a la oficina del jefe
Las únicas personas que pueden aprobar inversiones por afuera del presupuesto son los directivos principales de la empresa. Siempre supe esto, por lo menos teóricamente, pero este año lo confirmé en forma práctica y definitiva. 

En el ejemplo mencionado en el punto anterior, mi contacto en la empresa era un gerente "medio" al cual pude convencer para que me contacte con el Director Comercial. Después de una reunión cara a cara y unas cuantas conversaciones telefónicas, pudimos hacer avanzar el acuerdo y finalmente el proyecto se concretó.
 Un interlocutor no es suficiente
Este año he visto que muchos acuerdos no se concretaban porque el vendedor se apoyó en una sola persona en la empresa cliente.

En un caso, el contacto clave abandonó la empresa justo antes de que se firme el contrato, lo que dejó al vendedor con muchos problemas para cerrar el trato. En otro caso, la venta terminó en manos de un competidor porque el vendedor de la competencia consiguió el apoyo de varias personas en la empresa, mientras que el vendedor de mi cliente había desarrollado un sólo contacto.

Y usted, ¿qué tiene para decir sobre las lecciones de 2016? What about you? Escriba su comentario en el cuadro de abajo.

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En Córdoba, Argentina, jueves 20 y 27 de abril de 2017.
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martes, 29 de noviembre de 2016

3 elementos para un equipo LDV

Tengo una pregunta para usted. ¿Cómo marchan sus ventas?

Para muchas empresas, la respuesta a esta pregunta no es la que desearían. Tal vez su respuesta sea "No son lo que deberían ser". Usted observa a su equipo de ventas y ve un grupo de vendedores inteligentes y expertos, que conocen el mercado muy bien, y entonces se pregunta "¿Qué es lo que no estamos haciendo bien?"

El camino a las ventas exitosas está determinado por múltiples factores, pero el más críticos es su equipo de ventas. De acuerdo, tener una marca fuerte es importante y hacer publicidad es importante. Pero la verdad es que si usted no tiene un gran equipo de ventas, puede perder muchas ventas. Si usted quiere mejorar sus ventas, donde primero tiene que mirar es en su equipo de ventas.

¿Tiene usted la gente correcta, en los papeles correctos, con los incentivos correctos para ayudar a que su empresa logre la diferencia en ventas (L.D.V.)?

1. La gente correcta. Determinar si usted tiene la gente correcta en ventas puede ser un ejercicio penoso. Hay muchas variables que entran en el análisis sobre qué es lo que vuelve exitoso a un vendedor, como la experiencia, las habilidades, el conocimiento del mercado y del producto, etc. Pero la variable que produce el mayor impacto es la personalidad del vendedor. ¿Qué necesita usted? ¿Cazadores o cultivadores?

El cazador es la persona que pone toda su energía en la "caza" de las nuevas oportunidad. Son esos vendedores que descubren rápidamente una oportunidad de negocios (incluso cuando no parece existir) con un prospecto, y encuentran la solución que se adapta a sus necesidades. El cultivador es el vendedor que cultiva y desarrolla relaciones y oportunidades, casi siempre con los clientes existentes. Es la clase de vendedores que hacen que un cliente bueno se vuelva excelente por la propia naturaleza de sus relaciones y por la lealtad que obtienen gracias a sus esfuerzos.

Todas las empresas necesitan de ambos tipos de vendedores. Si su equipo de ventas sólo tiene cazadores, podrá conseguir nuevos clientes bastante rápido, pero va a sufrir de importantes tasas de rotación y deserción de
clientes. Si su equipo es de cultivadores solamente, puede tener una base de clientes leales, pero el crecimiento será lento por la dificultad para conseguir nuevos clientes. Sobre la base de los objetivos de su empresa, usted deberá asegurarse de contar con una buena mezcla de cazadores y cultivadores. (más sobre este tema ingresando aquí

2. Los papeles correctos. A menudo he observado equipos de venta que poseen la gente correcta, pero en papeles incorrectos. Por ejemplo, colocando a un cazador sentado en un escritorio atendiendo a los clientes existentes, o pidiendo a un cultivador que salga al terreno a "cazar" nuevos clientes. Este es un escenario habitual en organizaciones de ventas que no están operando en los niveles que podrían alcanzar. La estructura de la fuerza de ventas debe diseñarse para lograr los objetivos de la empresa. ¿Qué quiere usted? ¿Conseguir un elevado crecimiento, entrar en nuevos mercados, o mejorar la lealtad del cliente? Estos objetivos determinan los papeles que usted va a definir para su equipo de ventas, y las personas que asumirán esos papeles.

3. Los incentivos correctos. El tercer elemento para un equipo de ventas L.D.V. es la compensación, tal vez el elemento que peor se administra en muchas organizaciones de ventas. Algunos planes de compensaciones que he visto consiguen el efecto exactamente opuesto al que intentan obtener. Los vendedores están disconformes, los gerentes están disconformes, el departamento de administración está disconforme. Cada una de estas partes está disconforme por diferentes razones, pero el resultado es el mismo. Un plan de compensaciones efectivo debe considerar la mezcla entre pago fijo y pago variable, las "metas", la fecha de pago y los premios por productividad.

Un equipo de ventas con la gente correcta, en los papeles correctos y con los incentivos correctos, es el primer paso para lograr la diferencia en ventas. Además usted tiene que tener un proceso de ventas sólido, dotar a su equipo con las herramientas de ventas necesarias para cada paso en el proceso, y proveer capacitación continua para perfeccionar constantemente las destrezas existentes.

Ahora usted puede mejorar en gran medida su proceso de selección y contratación de vendedores utilizando la Guía para contratar los mejores vendedores


Contenido relacionado:

"10 errores habituales en la selección de personal"

"8 consejos para contratar personal"



miércoles, 26 de octubre de 2016

Entrene a sus clientes para que valoren su tiempo



En mis seminarios de ventas siempre hay alguien que me formula la siguiente pregunta: "Alejandro, ¿Cómo puedo hacer para que mis clientes no me llamen fuera de mi horario de trabajo, o sea, a toda hora y por
cualquier problema que aparezca?"

Muchos vendedores se ven a sí mismos como una extensión de las operaciones de servicio al cliente de sus empresas. Dicho de otra forma, estos vendedores creen que la razón por la que sus clientes hacen negocios con ellos es porque ellos, como vendedores, están siempre disponibles para responder a cualquier inquietud de sus clientes. Estos vendedores inadvertidamente acostumbran a sus clientes a llamarlos ante cada problema o necesidad que tienen. Algunas veces muchas de estas llamadas y problemas podrían y deberían ser dirigidas al personal de atención al cliente dentro de la empresa, y no al vendedor.

Esta es una trampa habitual en la que caen muchos vendedores. En un esfuerzo por llenar su día de actividad, y para ser vistos como importantes para el cliente, estos vendedores pasan su día de trabajo respondiendo a cada solicitud de sus clientes. Esto crea una gran lista de "cosas para hacer" para el vendedor, lo que lo tiene muy ocupado y sentirse muy necesario.

De todos modos, esta no es una manera inteligente de definir y realizar el trabajo de vendedor. El profesional de ventas debería ser visto como un consultor por su cliente. Alguien que se preocupa por el negocio del cliente, alguien que crea y presenta soluciones creativas para las necesidades del cliente.

Preguntas y asuntos relacionados con devoluciones, facturación, detalles de entrega o pedidos rutinarios, entre otros, son todas cuestiones que pueden ser manejadas más apropiadamente por un vendedor "interno" o por el personal de atención al cliente.

Un vendedor no se hace ningún favor en el largo plazo si intenta manejar personalmente cada problema del cliente. Desde mi perspectiva como comprador, yo me pregunto qué tan bueno es un proveedor si, ante cada
problema que aparece, tengo que solucionar cada aspecto rutinario con el vendedor, en lugar de manejar el asunto con un empleado de servicio al cliente. Si el vendedor tiene que ocuparse de cada problema que surge,
realmente me surgen dudas sobre el valor real de ese vendedor.

Por lo tanto, el verdadero problema es cómo define usted su trabajo como vendedor. ¿Qué es usted? ¿Alguien que sale corriendo ante cada inquietud de sus clientes? ¿O un profesional capaz de responder a las necesidades de su cliente?

Una vez que usted resuelve la definición de su trabajo y el modo en el cual usted se posiciona, la respuesta a la pregunta anterior aparece más clara. Si usted quiere ser el "perro faldero" de su cliente, no se queje si recibe llamadas de sus clientes por las noches, sábados y domingos. Hasta es posible que lo disfrute. Tal vez esto le de la sensación de estar muy ocupado, y de ser alguien muy importante.

Pero si usted se ve a sí mismo como un profesional, entonces usted necesita entrenar a sus clientes a manejar sus asuntos rutinarios con la gente de la oficina que se ocupa de servicio al cliente, y usar su tiempo de manera productiva para desarrollar nuevos negocios para su compañía.

Entrene a sus clientes. Dígales con quién tienen que hablar en la empresa para cada uno de los asuntos de rutina que aparezcan. Deje de responder llamadas de clientes después de las siete de la tarde, los sábados a la noche o los domingos a la mañana. Usted también se merece una vida mejor. Pero para eso tiene que entrenar a sus
clientes al respecto.



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jueves, 8 de septiembre de 2016

¡Involúcreme!

Estoy en un gran centro comercial. Uno de los más grandes de la Argentina. Si usted tiene un negocio en este centro comercial sabe que el alquiler del local comercial es uno de los más caros del país.

En este caso soy un comprador. Miro dentro de los locales que me atraen o que venden productos que me gusta comprar. Muchos de los locales en este centro comercial cumplen con alguno de esos dos criterios.

Las vidrieras son atractivas. Todo brilla, todo reluce. Los clientes se ven animados, casi festivos. Gente con bolsas de compras. Grandes bolsas llenas de artículos que acaban de adquirir. Caminando por el centro comercial buscando comprar todavía más.

En todo este cuadro hay algo que no encaja: los vendedores. El centro comercial es bueno, los artículos son buenos, los clientes son buenos y están dispuestos a comprar. Pero los vendedores son malos.

"¿En qué lo puedo ayudar?" "No, gracias, solamente estaba mirando."

O, si usted necesita ayuda u orientación, ocurre que los empleados están hablando en forma animada entre ellos. En algunos de los negocios hay una persona de seguridad con su uniforme, parado serio en la puerta, estoicamente, generalmente gruñendo. Una personalidad interesante para marcar el tono de su visita.

Parece que nada de esto importa. A pesar del guardia de seguridad, a pesar de los vendedores descuidados, los compradores compran igual. Yo les digo a los dueños de esos negocios que si sus vendedores se involucraran sus ventas podrían duplicarse.

Pero muchos comerciantes parecen no haberse dado cuenta de esto todavía.

¿Cómo involucra usted a sus clientes? No digo "recibirlos", digo "involucrarlos."

Estas son las reglas para involucrar al cliente. Juzgue usted mismo:

1. Sonría. Su sonrisa le dice al cliente que él es bienvenido. ¿Sonríe usted cada vez que recibe a alguien en su negocio?

2. Sea amistoso. Es algo que sale de adentro. Es su personalidad y su actitud. También es algo que le facilita al cliente ser más abierto con usted. ¿Es usted amistoso, siempre?

3. Haga una pregunta que genere un diálogo interesante. Una pregunta que comprometa. También puede ser una frase. En una tienda puede ser "Tengo algo que es perfecto para usted." ¿Tiene usted cinco preguntas o frases que involucren al cliente?

4. Sinceridad. Este es un elemento de compromiso tan obvio por su ausencia como por su presencia. Si a usted no le gusta su trabajo, si a usted no le gusta su empresa, su sinceridad va a estar en cuestión, igual que sus ventas. ¿Le gusta a usted suficientemente lo que hace como para ser sincero al respecto?

5. Contacto visual. Mire a la gente a los ojos al recibirla. Hace que confíen en usted. ¿Cómo califica su contacto visual? ¿Cómo podría mejorarlo?

6. Conocimiento del producto o servicio que usted vende. Para involucrar a un cliente esto es fundamental. ¿Es usted un experto en lo que vende?

7. Un deseo genuino de ayudar. Este es un elemento personal. Tiene que ver con su carácter. ¿Está usted dispuesto a servir a otros?

8. Un incentivo (comisión) para vender más. Si usted sabe que hay una recompensa al final de un día exitoso, usted va a esforzarse más para ganarla. ¿Cuál es su incentivo?

9. Habilidad para contestar a las preguntas del cliente de una forma que desemboque en la venta. No basta con solamente responder las preguntas; trate de descubrir porqué las preguntan. ¿Qué tipo de respuesta da usted a las cinco preguntas más comunes que le hacen?

10. Dígame qué es lo que usted puede hacer, no me diga lo que no puede hacer. No me diga "no me queda", dígame qué otra alternativa tengo. O qué va a hacer para conseguirlo. ¿Qué tan fácil es para sus clientes comprarle?

11. Pida la compra. La mayoría de las oportunidades de venta se pierden porque los vendedores fallan en solicitar la compra. ¿Pide usted al cliente que compre, siempre?

Involucrar al cliente es uno de los aspectos más eficaces del proceso de ventas. También es uno de los menos conocidos, y menos usados. Le propongo que adopte mi frase: "A la gente le gusta comprar, pero odia que le  vendan".

El desafío para usted es dialogar con el cliente de manera que las cosas sean sencillas para él, que se entusiasme y que quiera comprarle.

Y no importa si su negocio está en el centro comercial más importante del mundo, o si es una pequeña tienda de barrio. Preste atención a estas once reglas. Entrene a su personal en estas reglas. Y si usted es un vendedor, aprenda y domine estas once reglas.

Nunca deja de sorprenderme la forma en la que la gente en los negocios no aprovecha la oportunidad que se le ofrece cada vez que un cliente llama o entra a su negocio interesada en comprar.

En estos tiempos complicados, el poder de involucrar al cliente puede ayudar a conseguir lo único que importa en su negocio: ganancias.
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martes, 12 de julio de 2016

El "factor confianza"

¿Alguna vez le compró algo a alguien en quien no confiaba? Probablemente no.
 
En las ventas, la confianza es un asunto importante. No importa lo que usted venda, ni a quién. No hay diferencia si su cliente es una empresa o un consumidor individual. La confianza está en la base de cada venta.

La pregunta es, ¿cómo se gana la confianza de una persona? Aquí hay tres fundamentos:

1. Haga lo que usted dijo que iba a hacer, cuando dijo que lo iba a hacer. Muchos vendedores se olvidan de este aspecto básico. Si usted se compromete con un cliente a hacer algo, cumpla con su compromiso. Si dijo que iba a hacer algo, hágalo.

2. Sea puntual. Cumpla los plazos. Por más que usted tenga tratos con un cliente determinado desde hace mucho tiempo, llegue a sus reuniones con él a tiempo. Si por alguna inesperada razón usted va a atrasarse, llámelo. Sus clientes son gente ocupada. Demuéstreles que usted respeta su tiempo.

3. Sea "usted mismo". Actúe con sus clientes de un modo natural; no "actúe" frente a ellos.

Parece simple. Sin embargo, puedo garantizarle que la mayoría de sus competidores no hacen esto regularmente. Esto le da a usted una ventaja competitiva, siempre y cuando usted lo haga.
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lunes, 13 de junio de 2016

5 razones por las cuales usted debería hacer publicidad

Enviar correo electrónico, crear una página de Facebook, abrir una cuenta en Twitter, hacer llamadas en frío, conseguir referidos, todas estas tácticas son gratis, o de bajo costo. Y la publicidad es cara.
Por lo tanto, ¿por qué razón, teniendo todas estas hermosas y económicas formas de promocionar su negocio, yo le recomiendo hacer publicidad? ¿Qué sentido tiene invertir dinero en publicidad para generar contactos, con todas esas otras tácticas económicas a su disposición?
Para hacer publicidad usted tiene que escribir un cheque, por lo general, antes de ver algún resultado. En mi experiencia, las personas son reacias a hacer publicidad no por el costo, sino porque no saben cómo conseguir resultados y porque no entienden los efectos residuales a largo plazo de la publicidad. Piense en esto: si usted supiera que por cada $100 que gasta puede producir $200, usted sacaría su chequera, ¿no es cierto?
Para conseguir resultados de la publicidad hoy en día usted debe:
  • Enfocarse en un cliente ideal.
  • Crear consciencia sobre contenido valioso con una llamada a la acción.
  • Medir resultados de manera sistemática (contactos, ventas, etc.)
Cuando se hace con efectividad, la publicidad es una parte esencial de su marketing, porque:

1 Se puede controlar. Si usted quiere que su mensaje llegue en un momento específico, por ejemplo, el lanzamiento de un nuevo producto o la inauguración de un nuevo local, la publicidad permite un control total.

2 Permite llegar a los clientes ideales exclusivamente. Cuando usted combina un mensaje muy personal con una audiencia selecta, usted obtiene una conexión especial y duradera.

3 Crea conocimiento sobre su contenido. En estos tiempos una fuerza importante que impulsa la confianza del cliente y las ventas es la generación de contenido valioso: e-books, seminarios, blogs. La publicidad es de gran ayuda para lograr que ese contenido sea encontrado y consumido, una vez que usted haya hecho el esfuerzo de producirlo.

4 Agrega credibilidad a su mensaje. No me pregunte por qué, pero cada vez que usted hace publicidad las personas piensan que su empresa anda bien. Cuando perciben que usted puede pagar la publicidad es, en muchos casos, incentivo suficiente para vender, y facilita la atención a su mensaje.

5 Amplifica todo lo demás que usted hace. Cuando usted usa publicidad para crear consciencia para sus contenidos, usted crea automáticamente consciencia sobre todo lo que usted hace. Los periodistas buscan empresas que hacen publicidad, las fuentes de referidos recuerdan a las empresas que hacen publicidad, las personas recuerdan los avisos y los empleados se pueden sentir orgullosos de su trabajo.

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lunes, 6 de junio de 2016

Emprendedores: cómo evitar el fracaso





Uno de los mayores problemas para empezar un nuevo negocio, o un nuevo proyecto en un negocio que ya existe, es que otras personas (y, a veces, uno mismo) piensan que la idea va a fracasar.

Hay gente que va a decirle que su idea no va a funcionar, y hasta es probable que usted termine dándoles la razón, con excusas para convencerse que usted va a fracasar. De ese modo usted evita darle una oportunidad a su idea

¿Le suena conocido? Mire, acá hay unas cuantas excusas que usted puede haber escuchado:

- Usted no sabe suficiente. 
- Usted es demasiado joven. 
- Usted ya es demasiado mayor. 
- Le faltan agallas. 
- Le falta dinero. 
- Le falta tiempo para dedicarse. 
- No existe demanda para eso. 
- Hay demasiados competidores. 
- Usted no puede manejar la presión.
- Usted no podría manejar tanta responsabilidad. 
- Usted es demasiado desorganizado.

Estas son excusas muy habituales que otras personas (e incluso usted mismo) van a poner para no seguir adelante con una idea. Pero no hay ninguna razón para que cualquiera de esas excusas sea verdadera.

Pueden decirle que su idea es un fiasco, pero si usted hizo su investigación, cree en su idea, ve más allá de los límites que ponen los otros y toma riesgos calculados y razonables, usted puede hacer que la idea funcione.

Para ir por el buen camino, acá hay diez pasos que pueden ayudarlo.

1) Invierta tiempo cada semana en el desarrollo de sus conocimientos y habilidades, incluso para aquellas cosas que usted ya puede hacer.
2) Resérvese media hora cada día para planificar y enfocarse en sus prioridades. 
3) Asegúrese de no tener que depender de otras personas para hacer aquello que es importante para usted. 
4) Tome distancia de aquellas personas que no quieren que le vaya bien.
5) Esté preparado para afrontar caminos no tan conocidos. 
6) Esté preparado para enfrentar el criticismo de otras personas. No lo ignore, pero tampoco se deje abatir por él.
7) Continuamente fíjese objetivos alcanzables. 
8) Adopte hábitos y creencias que lo ayuden a ser más productivo.
9) Esté preparado para delegar tareas en otras personas que trabajan para usted, y comparta con ellos el mérito cuando lo merecen. 
10) Sea curioso con las cosas relacionadas con su negocios y con su sector de negocios. Busque convertirse en un
experto en su campo.

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jueves, 2 de junio de 2016

5 "tips" para escribir páginas web de productos




>> Use el tono apropiado para el principal grupo demográfico al cual usted se dirige.

>> Haga la lista de todas las características del producto y seleccione para la página a aquellas que son diferentes o mejores que las características de los productos competitivos.


>> El formato es extremadamente importante ya que el lector puede "escanear" la información en lugar de leer palabra por palabra.


>> Aumente el involucramiento usando las palabras "yo", "nosotros", "usted", "tú", de forma que que el texto parezca más personalizado.


>> Escribir solamente para que lo encuentren los buscadores no sirve, porque no vende; la optimización para buscadores junto con el logro del interés del lector es el balance que la mayoría de los buenos redactores buscan.


(Fuente: STC TechComm Today, 23/03/2016)



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jueves, 12 de mayo de 2016

8 reglas para conseguir repetición de ventas

Aquí tiene ocho ideas para generar ventas repetidas con sus clientes actuales:

1. Entregue lo que pidieron; no es suficiente con "parecido", tiene que ser "exacto". Y no una sola vez; hágalo siempre.

2. Brinde calidad; nunca provea un producto de calidad inferior. 

3. No les "sobrevenda"; intentar convencerlos para que compren el doble de lo que necesitan es la mejor manera de convertirse en un proveedor de una sola vez.

4. Sea un valioso jugador de equipo; vaya más allá, o directamente no vaya. 

5. Mantenga a los clientes informados; hágales saber sobre demoras, precios y problemas potenciales antes que sus competidores hagan correr rumores.

6. Diga la verdad; sea sincero, incluso si su honestidad le cuesta la venta.

7. Muestre su agradecimiento por las ventas pasadas.

8. Muestre interés; invierta tiempo pensando en su cliente y en cómo usted puede ayudarlo. Si usted no lo hace lo hará su competencia.
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miércoles, 4 de mayo de 2016

4 "tips" para hacer marketing durante una recesión

Muchos de mis lectores se quejan: tasas de respuesta declinando, un bajón en los negocios, y una economía en problemas. "Nuestras acciones de correo directo no dan el mismo resultado que solían dar antes", se quejan, "¿qué podemos hacer?". Aquí hay cuatro cosas que, en mi experiencia, han funcionado:

1. Haga el doble. 
Calcule cuánto necesita hacer para generar el nivel de contactos y pedidos que usted necesita. Luego, haga el doble de esa cantidad.

2. No utilice un solo vehículo de promoción, como correo electrónico o "llamadas en frío". 
Intente tres o cuatro cosas, e incluso cinco: envíe mailings, haga publicidad, escriba un artículo, dé una conferencia.

3. Haga marketing directo en cada comunicación que haga. 
Ofrezca un "bonus" con un alto valor percibido. Incluya esta oferta sin costo en todas sus promociones.

4. Pruebe diferentes ofertas, ideas, redacciones, formatos y medios para ver qué funciona mejor. 
Quédese con aquellas promociones que funcionan, y descarte las demás. Si no funcionan bien en una prueba limitada, usarlas en gran escala no va a mejorar su eficacia.
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miércoles, 6 de abril de 2016

Seis elementos para motivar a su equipo de ventas

Si usted es el líder de un equipo de ventas, usted querrá que sus vendedores estén motivados hacia el objetivo de ventas, para trabajar hacia ese objetivo y hacer el esfuerzo extra para ir más allá del objetivo.

También querrá que estén motivados para mejorar su rendimiento en forma constante. La parte difícil es identificar qué cosas son las que los van a motivar. Hay un número de obstáculos que superar cuando queremos influenciar a otros mediante la motivación.

En primer lugar, no sólo que cada persona es diferente, sino que nosotros tenemos diferentes motivaciones. Segundo, esas motivaciones pueden cambiar muy rápidamente, lo mismo que su intensidad o importancia relativa. Usted puede sentirse "con todas las pilas" y listo para afrontar cualquier desafío después de recibir un aumento, un "bonus" u otra forma de reconocimiento. Pero esa energía puede no estar presente todo el tiempo.

Además, si bien las motivaciones varían entre las personas y cambian para cada vendedor, hay generalmente uno o dos factores motivadores dominantes que movilizan a un vendedor. Si usted como líder puede acertar en los factores que motivan a cada vendedor, usted podrá desarrollar una estrategia de motivación eficaz.

Para ser un líder de ventas exitoso, usted debe identificar las motivaciones dominantes y reconocer las señales de motivación. Ningún líder ha podido motivar a todos el 100% del tiempo.

Su objetivo es aumentar la motivación de cada uno de sus vendedores para que por lo menos alcancen los objetivos establecidos. Esto puede significar tomar a alguien que está rindiendo al 80% y llevarlo al 90%, o puede significar aumentar la motivación d eun vendedor del 40% al 80%.

Los seis factores comunes que motivan a los vendedores son: 
  1. Metálico
  2. Oportunidad
  3. Trabajo en equipo
  4. Independencia
  5. Valoración
  6. Excelencia
MOTIVE es un acróstico para recordar los motivadores de venta. 

Metálico 

El dinero: es el más obvio motivador. El metal, o lo que podemos comprar con el dinero, es un factor importante para la mayoría de los vendedores, pero no es necesariamente el más importante para todo el mundo. Otros motivadores pueden ser igualmente importantes, o más aún. 

Las formas de utilizar el dinero como motivador incluyen:
  • Relacionar las ventas con el dinero
  • Establecer incentivos especiales para el rendimiento superior
  • Reforzar los objetivos personales y financieros del vendedor de cara al futuro.

Oportunidad

Muchos vendedores son motivados por la oportunidad. Lo que constituye una oportunidad varía de una persona a otra. De todos modos, las oportunidades como motivadores tienen que ver con los desafíos, y con la posibilidad de mejorar la situación d euno en el trabajo o en la vida.

Cuando usted reconoce esta motivación en miembros de su equipo de ventas, usted tiene que tratar de crear un ambiente que ofrezca oportunidades de crecimiento. 

Las formas de crear oportunidades incluyen:
  • Demostrar cómo el éxito conduce al progreso
  • Brindar oportunidades de desarrollo de carrera siempre que se pueda
  • Delegar responsabildades que preparen a la persona para un papel futuro en la organización

Trabajo en equipo

Muchos vendedores son percibidos como rudos individualistas que prefieren trabajar solos. La naturaleza de las posiciones de venta atrae a personas que son independientes y que prefieren trabajar en forma autónoma. 

Sin embargo hay algunos vendedores que no encajan en ese estereotipo. Son vendedores a los cuales los motiva por el aspecto social de formar parte de un equipo y contribuir al éxito del equipo. Estas personas pueden conseguir satisfacción de resolver los problemas del equipo, de contribuir al éxito de un compañero, o incluso de participar con un papel significativo en una reunión de ventas

Si usted identifica este motivador para algunos de sus vendedores, usted puede:
  • Aumentar la frecuencia de las reuniones de ventas o los eventos sociales
  • Involucrarlos en los proyectos del equipo
  • Usar "trabajo en equipo" e ideas similares en sus conversaciones
  • Establecer objetivos para el equipo, además de los individuales

Independencia

Así como hay vendedores a los que los motiva el trabajo en equipo, muchos vendedores prefieren ser dejados "a su propia suerte". Esto implica "empoderamiento", independencia, y autonomía, fortaleciendo el sentimiento de auto gestión y auto control. Este motivador no puede ignorarse o minimizarse por el hecho de que el vendedor es parte de un equipo. Use este factor para motivar a sus vendedores para que sean exitosos.

Usted puede:
  • Delegar proyectos especiales (y mantenerse al margen)
  • Aumentar las responsabilidades de los individuos
  • Permitir que el vendedor conduzca una parte de las reuniones de ventas

Valoración  

Reconocimiento, aprobación, o aún la necesidad de sobresalir de la multitud pueden motivar a sus vendedores. La valoración implica el reconocimiento de los demás.

Cuando un vendedor es motivado por la valoración:
  • Brinde reconocimiento por los logros, incluso por los menos importantes
  • Elogie los éxitos con una carta personal, o con una nota dirigida a la dirección de la organización
  • Asegúrese de que el vendedor sabe que sus logros son reconocidos

Excelencia

La mayor parte de las personas quieren desempeñarse bien, incluso si en la actualidad no lo están haciendo. La diferencia entre los motivadores “excelencia” y “oportunidad” es que la persona motivada por la excelencia quiere sobresalir en lo que hace y eso no significa necesariamente que esté buscando objetivos más elevados u oportunidades. La excelencia quiere decir que la persona siente gran orgullo cuando alcanza o sobrepasas las expectativas personales y profesionales.

La clave para motivar a esta persona está contenida en una teoría llamada "efecto Pigmalión", o la profecía auto cumplida. Esta teoría sostiene que las expectativas y la confianza que usted tiene en las habilidades de una persona se comunicarán inconscientemente a esa persona por medio del lenguaje corporal, las acciones, el tono y las comunicaciones verbales.

Si usted está convencido que sus vendedores pueden alcanzar sus objetivos y se los hace saber. esto va a reforzar su motivación, y tendrán mayores posibilidades de alcanzar y sobrepasar sus objetivos. Por otro lado, si usted duda sobre lo que ellos pueden hacer, ellos se darán cuenta y ello minará la confianza en ellos mismos. Esta falta de confianza puede evitar que se desempeñen bien.

Para mover la profecía que se auto cumple en la dirección correcta, usted puede:
  • Establecer metas de desarrollo profesional junto con el vendedor, para aumentar la confianza en el vendedor
  • Tratar de construir en sus puntos fuertes
  • Ignorar errores menores
  • Felicitar a la gente por sus logros y progresos
Diferentes motivadores motivan a cada persona. Identificar esos factores usando el acróstico MOTIVE y luego administrar correctamente esos factores es un paso crucial para un líder de ventas que le va a permitir maximizar su propio potencial y el de su equipo.

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jueves, 3 de marzo de 2016

Prospección de nuevos clientes en tiempos difíciles




Los buenos vendedores saben que, cuando los tiempos son difíciles, es necesario obtener más "pistas" para hacer negocios. Esto nos lleva a la actividad de prospección de nuevos clientes.

La prospección es una parte necesaria del proceso de la venta. Al mismo tiempo, es una actividad que muchos vendedores no hacen correctamente. Pero la buena prospección es una parte central de la gestión del vendedor, tan importante como una buena presentación de ventas o una técnica de cierre ganadora. 

A continuación le doy 14 consejos que usted puede usar para mejorar la efectividad de su esfuerzo de prospección:

1. Defina la clase de prospecto que puede necesitar lo que usted ofrece. 
2. Haga una lista de prospectos reales que se ajusten a esa definición.
3. Divida su lista de prospectos según tamaño y potencial. Categoría A = grandes, categoría B = medianos, Categoría C = pequeños. 
4. Establezca objetivos de nuevos contactos diarios
5.Primero trabaje en la Categoría A. Siempre son mejores los elefantes que las hormigas.
6. Minimice las distracciones y maximice el tiempo para hacer contacto. 
7. Use el teléfono el máximo posible en el proceso de venta. 
8. Cuando llama tenga delante suyo escritas algunas buenas frases que establezcan valor para el prospecto.
9. Trabaje con sus colegas sobre las objeciones telefónicas más comunes. 
10. Desarrolle respuestas efectivas contra las objeciones. 
11. Trabaje en conjunto con un colega para fortalecerse uno al otro. 
12. Grabe sus llamadas y revíselas (al menos su parte de la conversación).
13. Deje siempre mensajes valiosos en el contestador.
14. Haga constantemente llamadas de prospección.

La buena prospección requiere habilidades, persistencia y apoyo de la gerencia. Si se hace consistentemente, la buena prospección puede ser el camino para una aumento significativo de las ventas, o, en otras palabras, un "seguro de ventas" para los malos tiempos.


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