miércoles, 3 de febrero de 2016

Cómo conseguir una segunda entrevista



Estudios demuestran que menos del 50% de las primeras entrevistas con un cliente potencial resultan en segundas entrevistas.

¿Cómo puede usted aumentar las posibilidades de tener una segunda entrevista? Por medio de la preparación.

Cuanto más preparado esté usted para la primera entrevista con el potencial cliente, más efectivo va a ser. Los compradores se muestran más receptivos con los vendedores que "hacen su tarea para el hogar" y se preparan adecuadamente para la entrevista.

Crear esta predisposición de parte del comprador es crucial, porque el comprador va a estar más receptivo, querrá hablar con usted sobre su situación y podrá reconocer la necesidad de cambiar. El comprador puede no tener conciencia de la necesidad de una solución, por lo cual conseguir que esté "abierto" es de la mayor importancia.

La cantidad de preparación necesaria depende de varios factores, incluyendo su industria, el tipo de cuenta a las cuales usted vende, el monto promedio de las ventas, y otros. Por ejemplo, un vendedor sumamente exitoso que vende sólo a grandes empresas dice que prepara cada entrevista de ventas como si estuviera por jugar la final de la Copa del Mundo.

Este vendedor tiene sólo 10 o 12 entrevistas por mes, pero en cada entrevista se reúne con el principal directivo de esas cuentas. En ese tipo de situaciones, se espera que el vendedor desarrolle una perspectiva original, y que cuente con una presentación específicamente adaptada para cada entrevista. Esto requiere un nivel de planificación muy especial, distinta a la de vendedores que hablan con muchos clientes todos los días. 

Según el tipo y la complejidad de la venta, el tiempo de planificación previa a la entrevista puede variar. Una buena regla general es invertir no menos de una hora en investigar al cliente y preparar la entrevista.

Para preparar apropiadamente una entrevista, tenga en cuenta los tres puntos siguientes:

1 Análisis de la cuenta

La planificación d euna entrevista de ventas debe comenzar con la investigación de la cuenta cliente. Al investigar la cuenta, usted debe poner el foco primero en revisar el sitio en Internet de la empresa.

Preste atención a las informaciones sobre los resultados de la empresa, las nuevas iniciativas y la incorporación de nuevos directivos, como eventos que pueden "disparar" actividades de compra. Investigue a la persona con la cual usted se va a reunir revisando su perfil en LinkedIn. Esto puede ayudarle a identificar el nivel de autoridad de la persona, su historia laboral y los intereses que podrían tener en común.

2 Desarrolle un objetivo

Usted tiene que desarrollar un objetivo para cada entrevista que tenga. Los objetivos efectivos para una entrevista de ventas comparten 3 características:

  • Son alcanzables: eso quiere decir que usted debe ser realista. Al crear un objetivo para la entrevista, pregúntese: "¿Se puede alcanzar este objetivo en esta entrevista?” Por ejemplo, cerrar la venta no es un objetivo realista para una primera entrevista, pero calificar la oportunidad o identificar las necesidades del comprador sí lo son.
  • Incluyen acciones por parte del comprador: el objetivo incluye una acción específica que el comprador debe realizar. Piense en comenzar la formulación de su objetivo con la frase "Como resultado de esta entrevista, el comprador hará...Esto representa una acción específica que usted quiere que el comprador lleve a cabo para hacer avanzar el proceso de venta. 
  • Son mensurables: un objetivo para la entrevista efectivo incluye información detallada sobre lo que usted quiere que haga el comprador, de manera que usted pueda medir su progreso y sus logros en la entrevista. Esto significa, además, que las acciones deben tener plazos y tiempos definidos para su realización. 
3 Desarrolle una buena apertura

La atención completa de las personas se mantiene sólo 10 segundos. Eso quiere decir que usted tiene muy poco tiempo para capturar la atención del comprador. Planificar la entrevista le ayuda a crear una efectiva primera impresión, ya que usted aparece mejor preparado, más confiado y más concentrado para evitar que la conversación de ventas se "vaya por las ramas".

Una apertura efectiva involucra tres pasos:
  • Establecer afinidad con el comprador: esto aumenta la apertura mental del comprador, ya que se siente más a gusto con usted.
  • Explicar al comprador el motivo de la entrevista: esto va a capturar la atención del comprador. Es aquí donde su investigación rinde frutos. Idealmente, el motivo va a estar vinculado a un problema potencial que el comprador enfrenta. 
  • Pedir respuesta: usted pide al comprador su opinión sobre el motivo de la entrevista y sobre su grado de interés. Si usted obtiene una respuesta positiva del comprador, usted puede comenzar inmediatamente a hacer preguntas para identificar sus necesidades.
Cuando usted incorpora estas tres características en la planificación de sus entrevistas, usted incrementa sus posibilidades de tener éxito, al crear una buena predisposición por parte del comprador. Esto le da la oportunidad de involucrarlo, aprender sobre su situación y sus necesidades y conseguir una segunda entrevista.

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