martes, 3 de octubre de 2017

"Ya trabajamos con otro proveedor"

En más de una ocasión usted recibe esta respuesta cuando intenta presentar sus productos o servicios a un nuevo cliente. La pregunta es: ¿cómo responder a esta "objeción de competencia"?

En este punto, una pregunta es más apropiada que una afirmación.

Una afirmación acerca de que es usted es mejor no servirá demasiado. Además de atacar la elección anterior del comprador y sus creencias - lo cual no tiene sentido - esta respuesta no contempla el proceso por el cual alguien pasa para cambiar de idea.

Por el contrario, una pregunta lleva al comprador a hablar de su situación actual, y puede causar que dude de su posición actual.

La duda debe aparecer primero para que piensen en cambiar de proveedor.

Estos son algunos ejemplos que usted puede usar:

"Entiendo. ¿Con qué frecuencia usted realiza una revisión del servicio que le brindan?"

"¿Qué lo llevó a elegirlos?"

"¿Qué tipo de evaluación realiza para saber que está recibiendo el mejor servicio disponible en el mercado?"

"¿Qué hace usted para estar al tanto de las últimas innovaciones en este terreno?"

Piense en las objeciones "de competencia" que usted enfrenta frecuentemente. Luego use estas preguntas, o modifique las mismas a su gusto, o desarrolle las suyas propias, para hacerlos que duden de su situación actual.

Finalmente, prepárese para las posibles respuestas que puede recibir y piense en las preguntas siguientes que va a hacer.
---------------------------------------------------------------
CÓMO DIRIGIR Y ANIMAR LAS REUNIONES DE TRABAJO
En este taller intensivo de capacitación usted va a aprender a dirigir una reunión, sentirse cómodo delante de cualquier grupo, adaptarse a las situaciones más diversas y transformar sus reuniones de trabajo en un instrumento eficaz.

En Córdoba, Argentina, el viernes 3 de noviembre de 2017.
Más información haciendo click aquí
---------------------------------------------------------------
Contenido relacionado:
La competencia no es la guerra, pero...
No es suficiente conocer a la competencia, ¡hay que derrotarla!
El desafío de la competencia


lunes, 18 de septiembre de 2017

Cómo NO usar una referencia




Días atrás recibí un mensaje de correo electrónico con la siguiente línea de asunto: "(Un colega) me dio su nombre como un referido para diseño web"

La persona que me había referido es alguien a quien conozco y respeto, por lo cual abrí el mensaje a pesar que no tengo ningún interés en absoluto en hablar con alguien acerca de diseño web.

Por desgracia, esa era la única referencia a la persona que le había dado mi nombre.

Todo el mal se enfocaba en decirme "quiénes somos", "qué hacemos", "con quién trabajamos", etc.

En ninguna parte de su mensaje el remitente explicaba cómo había trabajado con mi colega, ni me demostraba por qué yo debería llamarlo. Para resumir, perdió una gran oportunidad de aprovechar la referencia que le había dado mi colega.

Aquí hay tres cosas que esta persona podría haber hecho para usar esa referencia más en forma más productiva:

Empezar con un testimonio
Los testimonios son una herramienta poderosa, y más aún si son de alguien a quien conocemos. El remitente del mensaje le podría haber pedido a mi colega que describa cómo se había beneficiado con la contratación de sus servicios. Eso hubiera capturado mi atención y habría aumentado su credibilidad.

Usar una presentación
Habría sido más efectivo para el remitente conseguir que mi colega me llame para hablarme acerca de él, en lugar de enviar un email publicitario "estándar".

Enfocarse en resultados
En lugar de usar un enfoque genérico, el remitente podría haber descrito las tareas que hizo y los resultados que consiguió para mi colega. En combinación con un testimonio, esto hubiera sido mucho más efectivo.

¿Usted qué opina? ¿Qué otra cosa podría haber hecho la persona que me envió el mensaje para sacar más "jugo" a la referencia?
---------------------------------------------------------------
CÓMO DIRIGIR Y ANIMAR LAS REUNIONES DE TRABAJO
En este taller intensivo de capacitación usted va a aprender a dirigir una reunión, sentirse cómodo delante de cualquier grupo, adaptarse a las situaciones más diversas y transformar sus reuniones de trabajo en un instrumento eficaz.

En Córdoba, Argentina, el viernes 3 de noviembre de 2017.
Más información haciendo click aquí
---------------------------------------------------------------
Contenido relacionado:
6 formas en las que otros pueden promocionar su negocio
Sus clientes son su fuerza de ventas más efectiva
Pida referidos


jueves, 14 de septiembre de 2017

El argumento de ventas más convincente que usted puede utilizar

El mensaje de ventas más convincente que usted puede transmitir por cualquier medio NO ES que usted tiene un servicio o producto maravilloso para vender. Eso lo dicen todos los vendedores.

El mensaje de ventas más convincente que usted puede transmitir es: "Entiendo perfectamente lo que usted necesita"

Cuando su mensaje de ventas incluye la palabra "Tengo" el mensaje se relaciona con usted y con su empresa. En cambio, cuando su mensaje de ventas comienza con la palabra "Entiendo", el mensaje se relaciona con la única persona realmente importante en la entrevista de venta: EL COMPRADOR.

La cuestión más importante del trabajo del vendedor consiste en descubrir tres cosas:

1. Descubrir lo que el cliente quiere;
2. Descubrir lo que el cliente necesita;
3. Descubrir cómo le gusta al cliente que le vendan.

La tarea de descubrir estas tres cosas le va a llevar más tiempo. El esfuerzo es mayor. Pero también van a aumentar sus posibilidades de cerrar la venta.

En resumen: no hable de su producto o servicio. No hable sobre usted. Hable con su cliente, y concéntrese en él.
---------------------------------------------------------------
CÓMO DIRIGIR Y ANIMAR LAS REUNIONES DE TRABAJO
En este taller intensivo de capacitación usted va a aprender a dirigir una reunión, sentirse cómodo delante de cualquier grupo, adaptarse a las situaciones más diversas y transformar sus reuniones de trabajo en un instrumento eficaz.

En Córdoba, Argentina, el viernes 3 de noviembre de 2017.
Más información haciendo click aquí
---------------------------------------------------------------
Contenido relacionado:

martes, 5 de septiembre de 2017

Sus clientes no se preocupan por usted


Al hacer una presentación de ventas o al escribir una carta de ventas, no cometa el error de hablar demasiado acerca de usted mismo. 

Las personas se preocupan por ellas mismas, la mayor parte del tiempo. Y si usted quiere que un cliente potencial le preste atención a lo que usted dice, haga todo lo posible para que parezca como si usted estuviera hablando del tema que más les gusta: ellos mismos.

Esto vale para todo tipo de situaciones de venta, pero es especialmente importante en presentaciones uno a uno. Por eso, cuando usted está con el cliente, siga estos cuatro consejos:

1. Concéntrese en el cliente.
2. Sea muy receptivo a lo que el cliente dice.3. Haga preguntas inteligentes y planeadas.
4. Diga "usted" muchas más veces de lo que diga "yo".
---------------------------------------------------------------
CÓMO DIRIGIR Y ANIMAR LAS REUNIONES DE TRABAJO
En este taller intensivo de capacitación usted va a aprender a dirigir una reunión, sentirse cómodo delante de cualquier grupo, adaptarse a las situaciones más diversas y transformar sus reuniones de trabajo en un instrumento eficaz.
En Córdoba, Argentina, el viernes 3 de noviembre de 2017.
Más información haciendo click aquí
---------------------------------------------------------------
Contenido relacionado:
¿Sabe usted cuál es la palabra más poderosa en marketing y ventas?
10 características de los vendedores exitosos
10 mandamientos del buen servicio al cliente

jueves, 31 de agosto de 2017

Cómo tratar a los clientes enojados





Los clientes que se quejan constituyen un hecho desagradable en la vida comercial. Y si a usted todavía no le tocó ninguno, no se preocupe: ya le va a tocar. Se lo aseguro. Entonces, ¿Cómo prepararse para esa llamada inevitable que podría afectar seriamente a su empresa?

De hecho, las quejas tienen un lado positivo, porque le permiten descubrir cómo sus productos o servicios pueden mejorarse. Es como una investigación de mercado. También constituyen una buena oportunidad para transformar a los clientes enojados en clientes leales a su negocio. Piense: ¿cómo se sintió usted la última vez que una queja suya fue resuelta a su entera satisfacción?

Hay tres clases de quejas:

A. Cuando usted se equivocó. 
Por ejemplo, usted envió un pedido incorrecto. En casos como este, usted tiene que disculparse y hacer lo correcto.

- Pida disculpas y diga lo que pasó.
- Personalice: use el nombre del cliente (aunque no exagere).
- No acuse a alguna persona de su empresa. Use  el plural: "nosotros", "nuestro", "nos equivocamos".
- Ofrezca una rápida solución.
- Cuídese de prometer algo que no pueda cumplir.

B. Cuando usted no se equivocó, pero está de acuerdo con el cliente.
Algunas veces usted tiene razón, pero en un gesto de buena voluntad usted hará una concesión o una excepción.

- Haga todo lo señalado en el caso anterior, y además:
- Deje perfectamente en claro que usted está haciendo una excepción para mantener las buenas relaciones.
- Con mucho tacto, aconseje al cliente acerca de cómo prevenir que vuelva a ocurrir lo mismo en el futuro.

C. Cuando usted tiene razón, y no está de acuerdo con el cliente. 
Hay ocasiones en las que usted tiene razón, y no está dispuesto a acceder al reclamo del cliente.

- No se sienta presionado a aceptar la demanda del cliente.
- Muestre empatía, pero no se disculpe. Por ejemplo, 'Me doy cuenta cómo debe sentirse, Sr. Pérez, y comprendo por qué está enojado. Le sugiero que para la próxima vez...'
- Evite usar 'sí, pero', porque suena defensivo.
- Muéstrese cooperativo, y si existe alguna alternativa, ofrézcala al cliente.---------------------------------------------------------------
CÓMO DIRIGIR Y ANIMAR LAS REUNIONES DE TRABAJO
En este taller intensivo de capacitación usted va a aprender a dirigir una reunión, sentirse cómodo delante de cualquier grupo, adaptarse a las situaciones más diversas y transformar sus reuniones de trabajo en un instrumento eficaz.

En Córdoba, Argentina, el viernes 3 de noviembre de 2017.
Más información haciendo click aquí
---------------------------------------------------------------
Contenido relacionado:



martes, 25 de julio de 2017

¿Sabe usted cuál es la palabra más poderosa en marketing y ventas?

Usted podría estar pensando que la respuesta es la palabra GRATIS. Pero eso no es del todo cierto. Sí, GRATIS llama la atención, pero hay una palabra aún más poderosa que los profesionales de la comunicación comercial usan todo el tiempo, con grandes resultados.

Es la palabra "USTED." Aunque parezca raro, usar mucho la palabra "USTED" impulsa al lector hacia su texto. Por ejemplo: USTED puede ganar más dinero usando la palabra "USTED."
El objetivo de la mayor parte de la buena comunicación de ventas es hacer que el lector, el oyente o el televidente sienta que usted le está hablando a él directamente. Las personas quieren oír sobre ellas mismas. "USTED" hace saber a la gente que la información que usted está brindando es para beneficio de ellos.
¿Puede cansar al lector usando demasiado "USTED"? Un reconocido escritor me dijo que no hay que preocuparse por ello. "Las personas no parecen irritarse cuando leen demasiado USTED en un texto. Les parece algo natural."

Observe cualquier texto de ventas y marketing bien escrito y verá la palabra USTED usada una y otra vez, en ocasiones varias veces, incluso en la misma frase. 

¡Hasta que alguien se lo haga notar, usted ni siquiera va a darse cuenta la cantidad de veces que usted lee "USTED"!
---------------------------------------------------------------
CÓMO DIRIGIR Y ANIMAR LAS REUNIONES DE TRABAJO
En este taller intensivo de capacitación usted va a aprender a dirigir una reunión, sentirse cómodo delante de cualquier grupo, adaptarse a las situaciones más diversas y transformar sus reuniones de trabajo en un instrumento eficaz.
En Córdoba, Argentina, el viernes 3 de noviembre de 2017.
Más información haciendo click aquí
---------------------------------------------------------------
Contenido relacionado:
Use palabras positivas para vender más
El bloqueo de la hoja en blanco
5 tips para escribir páginas web de productos




viernes, 21 de julio de 2017

Una idea para cuando usted llama "en frío" a un cliente potencial




Cuando haga llamadas en frío, lo primero que usted tendría que decir es: “Probablemente lo estoy llamando en un mal momento ahora?” El cliente potencial le va a dar una de dos respuestas posibles respuestas sí o no.

Si la respuesta es “sí,” pregunte cuál es el mejor momento para volver a llamar y fije una cita para la segunda llamada.

Si la respuesta es “no,” la persona le está dando permiso para seguir, por lo menos por otro minuto. Y el hecho es que usted demostró respeto por el tiempo del otro, lo que eleva automáticamente la percepción que ese cliente potencial tiene de usted.
---------------------------------------------------------------
CÓMO DIRIGIR Y ANIMAR LAS REUNIONES DE TRABAJO
En este taller intensivo de capacitación usted va a aprender a dirigir una reunión, sentirse cómodo delante de cualquier grupo, adaptarse a las situaciones más diversas y transformar sus reuniones de trabajo en un instrumento eficaz.

En Córdoba, Argentina, el viernes 3 de noviembre de 2017.
Más información haciendo click aquí
---------------------------------------------------------------
Contenido relacionado:

viernes, 23 de junio de 2017

¿Qué piensan los empleados de sus jefes?

En un estudio desarrollado por el Instituto Australiano de Liderazgo, se les preguntó a empleados de un amplio rango de industrias qué pensaban realmente de sus jefes. Los resultados fueron interesantes. Cada equipo es diferente, y cada líder también lo es, pero en general los empleados sienten que sus jefes trabajan duramente y son confiables, pero no son buenos comunicadores. Tampoco son buenos motivadores, y necesitan más capacitación.

- 82% de los líderes fueron calificados como "confiables" por sus colaboradores;
- 67% de los líderes fueron calificados como "muy trabajadores" por sus colaboradores;

Pero...

- 37% de los líderes fueron calificados como "malos motivadores";
- 37% de los líderes fueron calificados como "pobres comunicadores";
- 73% de los consultados creen que sus jefes se beneficiarían de capacitarse en liderazgo;

El estudio mostró que los colaboradores se preocupan por las capacidades de liderazgo de sus jefes. Pero también demostró que los líderes no saben lo que piensan sus colaboradores. Un tercio de los encuestados consideró a sus jefes "pobres como lideres". Cuando se encuestó a los líderes, sólo el 10% respondió que no se consideraban buenos líderes. Una discrepancia importante, y una prueba evidente de que los líderes no tienen un "feedback" de calidad de parte de su equipo. En la práctica, muchos líderes de equipos no saben en qué fallan. Por lo tanto, no pueden efectuar mejoras en sus capacidades de dirección de personas, porque no ven lo que los demás ven en ellos.

La solución: obtener más "feedback" de los colaboradores. La opinión que el colaborador tiene de su jefe influencia la forma en la cual el empleado interactúa con su jefe, y a su vez influencia las reacciones del líder hacia su equipo. La percepción se vuelve realidad. Los buenos líderes entienden esto y se preocupan de conseguir el "feedback" de su equipo, para entender sus percepciones y ser mejores líderes. Para el líder es importante conocer lo que piensan los colaboradores, para de esa forma liderar acorde a esas percepciones.

Usted, ¿sabe lo que piensan de usted sus colaboradores?
---------------------------------------------------------------
CÓMO DIRIGIR Y ANIMAR LAS REUNIONES DE TRABAJO
En este taller intensivo de capacitación usted va a aprender a dirigir una reunión, sentirse cómodo delante de cualquier grupo, adaptarse a las situaciones más diversas y transformar sus reuniones de trabajo en un instrumento eficaz.

En Córdoba, Argentina, el viernes 3 de noviembre de 2017.
Más información haciendo click aquí
---------------------------------------------------------------
Contenido relacionado:





miércoles, 14 de junio de 2017

Por qué Napoleón pasó a la historia



La única medida real para el liderazgo en el mundo de las empresas son los resultados. Esto requiere actuar en forma decidida, pero sin ninguna garantía de éxito. El mayor obstáculo a vencer es el miedo a lo desconocido.

La clave de la confianza

Sin embargo, la mayor parte de las veces la raíz de ese miedo está en la ignorancia. Cuanto mayores sean tus conocimientos y tus habilidades en cualquier campo, menor será el miedo. Napoleón es considerado por los historiadores como el más grande líder militar en toda la historia. Se han escrito más de 100.000 libros sobre él desde su muerte en 1821 en Santa Elena.


Estar en todos los detalles

El coraje de Napoleón era legendario, pero no tenía nada de impetuoso ni de arriesgado. Napoleón era famoso por la tediosa atención que dedicaba a cada detalle, por su increíble concentración para estudiar y para entender en su total profundidad cada situación militar con la que se enfrentaba. Napoleón lideró a los ejércitos de Francia en cientos de batallas, y solamente fue derrotado en tres oportunidades.


Cuanto más sabemos acerca de lo que tenemos que enfrentar, o, en otras palabras, cuánto menor sea nuestro nivel de ignorancia, mayores serán nuestro coraje y nuestra confianza. 


Cuanto mayor sea el tiempo que dediquemos a comprender en profundidad una situación, más capaces seremos para lidiar con ella cuando surja.


Pensar en todas las posibilidades

Napoleón consideraba cuidadosamente todas las posibilidades de fracaso que se encontraban en cada situación, y luego se preparaba cuidadosamente para cada una de ellas. Ser sorprendido sin estar preparado por situaciones inesperadas es un síntoma de un liderazgo débil. La confianza nace del uso constructivo del pesimismo, pensando acerca de lo que podría salir mal mucho antes de que suceda.


Plan de acción

Para aplicar la estrategia de Napoleón a su situación, usted puede hacer dos cosas.


Primero, vuélvase un experto en su campo de acción. Nunca deje de aprender. A mayor conocimiento, mayor confianza.


Segundo, concéntrese en los hechos. Verifique dos veces. Esté preparado para las dificultades y los reveses inesperados. Cuanto mejor preparado esté, mayor será la confianza que usted tendrá en usted mismo.
--------------------------------------------------------------
CÓMO DIRIGIR Y ANIMAR LAS REUNIONES DE TRABAJO
En este taller intensivo de capacitación usted va a aprender a dirigir una reunión, sentirse cómodo delante de cualquier grupo, adaptarse a las situaciones más diversas y transformar sus reuniones de trabajo en un instrumento eficaz.

En Córdoba, Argentina, el viernes 3 de noviembre de 2017.
Más información haciendo click aquí
---------------------------------------------------------------
Contenido relacionado:

lunes, 5 de junio de 2017

Cómo cerrar la venta cuando el comprador le dice "lo tengo que pensar"



Hay una poderosa técnica de cierre de ventas para usar cuando el comprador le dice "lo tengo que pensar". Es la única técnica que conozco para superar este tipo de objeción. Usted ya sabe, por su experiencia, que cuando un comprador dice "lo tengo que pensar" lo que realmente le está diciendo es "no, gracias, adiós". Usted ya sabe que los clientes no lo tienen que pensar. No se van a sentar para estudiar cuidadosamente su propuesta con una calculadora y un lápiz.

Por otra parte, el 50% de los compradores con los que usted habla probablemente están listos para comprar llegados a este punto. Lo único que necesitan es que se los "presione" un poco. Necesitan un poco de ayuda. A menudo, las decisiones de compra son traumáticas para ellos. Se sienten incómodos, presionados y tensos. Tienen miedo de cometer un error al decidir la compra. Necesitan que los guíe un profesional de la venta. Pero si usted acepta sin más la respuesta "lo tengo que pensar" y se va de la oficina del comprador, probablemente nunca va a tener la probabilidad de volverlo a ver, o de venderle algo.

Por lo tanto, esta es la técnica que usted debe utilizar cuando el comprador le dice "lo tengo que pensar". Primero, aparente que acepta esta objeción sin problemas. Sonría confiadamente y comience a guardar sus papeles en su maletín. Mientras lo hace, continúe la conversación diciendo lo siguiente: "Sr. Cliente, es una buena idea. Es una decisión importante, y usted no tiene por qué tomarla en forma apresurada". Cuando usted dice esto, el cliente se tranquiliza. Cree que usted ya se está yendo. Su resistencia se va a esfumar cuando vea que usted no insiste en venderle.

En ese momento, usted pregunta en un tono de voz curioso: "Sr. Cliente, me gustaría ayudarlo. Es obvio que usted debe tener una razón de peso para pensarlo un poco más. Deje que le pregunte: ¿es por el precio?" Permanezca completamente silencioso. Observe su cara. Sonría con amabilidad. Respire profundo y deje salir el aire de sus pulmones lentamente. Este es el momento crítico.

Usted no tiene nada que perder. Si usted se levanta y se va, usted pierde la oportunidad, probablemente para siempre. Lo peor que puede pasar es que le respondan que no tienen una razón específica, pero que igual lo quieren pensar. Sin embargo, en muchos casos suelen decir una de dos cosas: "Sí, me preocupa el tema del dinero", o "No, no es por el precio".

Si el cliente le responde: "Sí, es por el dinero", usted deberá tener preparadas una serie de preguntas para manejar la objeción de precio. "¿Por qué cree que el precio es un problema?" o "¿Cuál es exactamente el problema del dinero?"o "¿Qué quiere decir exactamente?"o "¿Es el precio el único problema, o hay alguna otra cuestión que tengamos que resolver?".

Si, por el contrario, el cliente le responde: "No, no es el precio", usted continúa preguntando amablemente: "¿Puedo preguntarle entonces qué es lo que tiene que pensar?"

Ahora, de nuevo, usted se queda completamente callado mientras espera su respuesta. Por lo general, el cliente lo va a pensar en silencio unos segundos, o incluso unos minutos, y entonces le va a decir cuál es el verdadero problema, es decir, la objeción real. Probablemente le termine diciendo qué es lo que le preocupa. Le va a decir qué es lo que hace que vacile, y que dude en seguir adelante.

Y si usted puede resolver esa objeción final, usted estará en inmejorables condiciones de cerrar el trato. Usted puede decir: "¿Qué le parece que hagamos esto?". O bien: "Creo que podemos solucionarlo de esta manera..."

Para concluir, van dos consejos prácticos para usted:

Primero, memorice las palabras de esta técnica de cierre y practique con ellas como si fuera un ensayo para una obra de teatro o una película. Si es posible, ensaye con otra persona.

Segundo, use esta técnica tan pronto como le sea posible, la próxima vez que un cliente le diga "Lo tengo que pensar". Le aseguro que conseguirá cerrar ventas que, de otro modo, se habrían perdido para siempre.
---------------------------------------------------------------
CÓMO DIRIGIR Y ANIMAR LAS REUNIONES DE TRABAJO
En este taller intensivo de capacitación usted va a aprender a dirigir una reunión, sentirse cómodo delante de cualquier grupo, adaptarse a las situaciones más diversas y transformar sus reuniones de trabajo en un instrumento eficaz.

En Córdoba, Argentina, el viernes 3 de noviembre de 2017.
Más información haciendo click aquí
---------------------------------------------------------------
Contenido relacionado
"10 características de los vendedores exitosos"
"5 técnicas de cierre de ventas que funcionan"
"Pregunte más y cierre más ventas"

martes, 30 de mayo de 2017

30 frases de ventas motivadoras

Aquí hay 30 frases motivadoras para que usted mantenga su fuerza a pesar de los rechazos.

Pero antes, ¿qué diferencia a los buenos vendedores de los grandes vendedores?

La venta es uno de los oficios más duros que existen. Los vendedores enfrentan el rechazo todos los días. Cerrar una venta es algo que sucede gracias a nuestra perseverancia, llamada tras llamada, mensaje tras mensaje, transformando un "no" en un "tal vez" y, finalmente, en un "sí"

Los grandes vendedores han vencido el rechazo, el temor y los malos momentos. Salieron de su zona de confort, aprovecharon la oportunidad y lograron el éxito.

Sin más preámbulo, aquí están las 30 frases:

1) "Encare a cada cliente con la idea de ayudarlo a solucionar un problema o a lograr un objetivo, no para venderle un producto o servicio" (Brian Tracy)

2) "Si usted no se preocupa por su cliente, un competidor lo hará" (Bob Hoey)

3) "Muchos vendedores creen que es necesario un cierre grandioso, pero no siempre es así. Si uno deja todo lo bueno para el final, se corre el riesgo de perder el interés del cliente durante la entrevista. Mantenga al cliente involucrado durante toda la entrevista, y sus resultados van a mejorar" (Harvey Mc Kay)

4) "Preocúpese por hacer un cliente más que por hacer una venta" (Katherine Barchetti)

5) "Un objetivo es un sueño con un plazo de ejecución" (Napoleon Hill)

6) "Es tu actitud más que tu aptitud lo que va a determinar tu altitud" (Zig Ziglar)

7) "Para construir un emprendimiento duradero y exitoso, cuando no cierre una venta abra una relación" (Patricia Fripp)

8) "La motivación es lo que hace que usted empiece a caminar, el hábito es lo que lo mantiene andando" (Jim Rohm)

9) "Empiece siempre esperando que ocurran cosas buenas" (Tom Hopkins)

10) "Los vendedores tímidos tienen hijos flacos" (Zig Ziglar)

11) "Fijarse objetivos es el primer paso para hacer visible lo invisible" (Tonny Robbins)

12) "Espere lo mejor, prepárese para lo peor, capitalice lo que venga" (Zig Ziglar)

13) "Las ventas dependen de la actitud del vendedor, no de la del comprador" (W. Clement Stone)

14) "Nada es particularmente difícil si usted lo divide en pequeñas tareas" (Henry Ford)

15) "Nuestra mayor debilidad es rendirnos. La forma más cierta de triunfar es intentar una vez más" (Thomas Alva Edison)

16) "No se preocupe por los fracasos, preocúpese por las oportunidades que usted pierde cuando ni siquiera intenta" (Jack Canfield)

17) "No hay ningún brebaje mágico que haga las ventas más fáciles para usted, a menos que el brebaje mágico sea trabajo duro" (Jeffrey Gitomer)

18) "Siempre dé lo mejor de usted; lo que usted plante hoy, lo cosechará mañana" (Og Mandino)

19) "El pesimista ve dificultades en cada oportunidad; el optimista ve oportunidades en cada dificultad" (Winston Churchill)

20) "El fracaso nunca podrá vencerme si mi determinación de triunfar es suficientemente fuerte" (Og Mandino)

21) "El conocimiento no es suficiente: debemos aplicarlo. El deseo no es suficiente: debemos hacer" (J.W. Goethe)

22) "Generamos miedos cuando nos quedamos quietos. Los derrotamos mediante la acción" (Dr. Henry Link)

23) "Tanto si usted piensa que puede, como si usted piensa que no puede, usted tiene razón" (Henry Ford)

24) "La creatividad es la inteligencia divirtiéndose" (Albert Einstein)

25) "Ver lo que es correcto y no hacerlo es falta de coraje" (Confucio)

26) "El fracaso es un desvío, no un callejón sin salida" (Zig Ziglar)

27) "Cuando las cosas se ponen más difíciles, cuando la vida más nos pone a prueba, es cuando existe la mayor necesidad de tener un objetivo claro." (B.C. Forbes)

28) "La suerte únicamente favorece a la mente preparada" (Louis Pasteur)

29) "Un trabajo bien empezado está casi completado" (Platón)

30) "El mundo es un espejo, y le devuelve a cada persona su propia cara" (W.M. Thackeray)
------------------------------------------------------------------------------------------------------
SEMINARIO DE CAPACITACIÓN 
"TÉCNICAS PARA PRESENTACIONES ORALES"
Adquiera las habilidades necesarias para presentar ideas, hechos y propuestas de manera convincente.En Córdoba, Argentina. Hotel Merit Victoria. 
Viernes 25 de agosto de 2017, de 17.00 a 21.00
Sólo para 15 participantes.
Inscripciones abiertas.  Actúe ahora mismo, asegure su vacante y aproveche el descuento especial por  inscripción anticipada.
---------------------------------------------------------------------------------------

martes, 16 de mayo de 2017

¿Otra reunión de ventas?



"¿Otra reunión más? Siempre nos reunimos, pero nunca pasa nada. Nos reunimos la semana pasada, pero fue una pérdida de tiempo".

Siempre escucho quejas sobre las reuniones de ventas. Las reuniones fracasan debido a ciertas causas: falta de dirección, poco contenido, falta de agenda, aburrimiento, o peor aún: todo esto junto.

La verdad es que las malas reuniones tienen un costo en la productividad del equipo. Lo que me lleva a pensar que las reuniones tienen que tener un propósito.

Estas son algunas claves para tener buenas reuniones:

1. Defina el propósito.
2. Defina el resultado esperado.
4. Prepare el contenido de la reunión.
5. Seleccione los ponentes. Tiene que haber otros ponentes además de usted.
6. Piense a quién tiene que invitar y a quién no.
7. Haga que quieran asistir. Esta es una pregunta difícil: ¿Quieren asistir, o tienen que asistir?

Estos puntos son solamente el comienzo. Una vez que usted define el propósito de la reunión, los objetivos y el contenido se desarrollan con facilidad. Pregunte a otros por temas e ideas antes de la reunión, y así tendrá un buen comienzo.

Estas son algunas razones habituales para las reuniones:

1. Para informar.
2. Para organizar.
3. Para desarrollar un plan de acción y asignar responsabilidades.
4. Para intercambiar y desarrollar ideas.
5. Para discutir resultados y actuar o reaccionar.
6. Para capacitar.
7. Para calmar rumores o contrarrestar malas noticias.
8. Para mantener un contacto regular.
9. Para celebrar.

Y esta es una lista de verificación para su próxima reunión de ventas:

1. ¿Es esta reunión realmente necesaria? ¿Cuál es el valor del resultado esperado frente al costo de hacer la reunión?

2. ¿Hay otro modo de discutir o difundir la información, como una teleconferencia, reuniones individuales o por correo electrónico?

3. ¿Debería tener ideas de otros asistentes antes?

4. ¿Cómo va a afectar esta reunión la moral o la productividad?

5. ¿Cómo va afectar esta reunión a la rentabilidad?

6. ¿Puedo usar esta reunión para elogiar a alguien o a todos?

Y para terminar, aquí van otras dos sugerencias para que tenga en cuenta:

• Disponga buena comida.

• Alguien tiene que tomar notas, las que luego se enviaran a todos los asistentes resumiendo la reunión, y listando las consecuencias y las responsabilidades de cada persona.

Las reuniones son una herramienta vital para el crecimiento de su empresa y de sus ventas. Su habilidad para conducir reuniones puede ser un factor crítico para determinar quién va a crecer más rápido, usted o
su competidor. 
---------------------------------------------------------------
CÓMO DIRIGIR Y ANIMAR LAS REUNIONES DE TRABAJO
En este taller intensivo de capacitación usted va a aprender a dirigir una reunión, sentirse cómodo delante de cualquier grupo, adaptarse a las situaciones más diversas y transformar sus reuniones de trabajo en un instrumento eficaz.
En Córdoba, Argentina, el viernes 3 de noviembre de 2017.
Más información haciendo click aquí
---------------------------------------------------------------
Contenido relacionado:

martes, 2 de mayo de 2017

Cómo evolucionar de jefe de ventas a líder de ventas



Si usted quiere ser un directivo de ventas de alto impacto, de esos que consiguen en forma consistente grandes resultados de su equipo de ventas, usted debe dominar algunas habilidades fundamentales de liderazgo. Esto incluye el desarrollo de habilidades y técnicas para (i) reclutar y contratar a las personas correctas, (ii) gestionar el rendimiento en ventas, (iii) gestionar la actividad de ventas, (iv) orientar y desarrollar a su equipo, y (iv) liderar a su equipo. Estas áreas no solo proveen el fundamento del éxito en la gerencia de ventas, sino que además son las piedras fundamentales para el desarrollo profesional.

Pero ¿cómo se produce la transición de gerente a líder de ventas? Los mejores líderes poseen atributos clave que están determinados por la manera en la cual se perciben a sí mismos y perciben a los demás.

A diferencia de otras habilidades específicas de la dirección de ventas, estos atributos de liderazgo son más subjetivos y son determinados por sus acciones y por su actitud. Son una percepción global de características, rasgos y personalidad, que, en conjunto, hacen a una imagen positiva de usted como líder de ventas: la persona a la cual los vendedores van a seguir con entusiasmo porque confían en usted y lo respetan. Debido a que las habilidades personales están muy vinculadas a las características de la personalidad y al comportamiento, son difíciles de medir y también difíciles de cambiar y desarrollar.

El primer paso es el reconocimiento de sus necesidades de desarrollo. Una forma de hacerse responsable de su propio desarrollo profesional es evaluar continuamente su desempeño para identificar sus fortalezas y las áreas en las cuales necesita una mejora.

La siguiente lista de preguntas de auto evaluación puede ayudarlo en este esfuerzo. Piense acerca de esto considerando los siguientes rasgos de liderazgo y colocando una “I” al comienzo de cada una de las que usted piensa que se aplican a usted:
  • Soy un buen modelo en mi rol.
  • Soy entusiasta y optimista.
  • Tengo una personalidad sincera y honesta.
  • Tengo integridad y cumplo con mis compromisos.
  • Me he ganado la confianza y el respeto de mi equipo
  • Tengo una elevada energía
  • Me “arremango” si es necesario para ayudar a que el trabajo se haga.
  • Muestro empatía cuando es apropiado.
  • Mantengo una filosofía positive y orientada a la acción, incluso al enfrentar problemas.
  • Respondo rápidamente cuando los vendedores tienen preguntas o problemas.
Cuanto más se aplican a usted estos rasgos, más desarrollados estarán sus rasgos de liderazgo. En definitiva, todos pueden crecer, y hay ocasiones en las podemos quedarnos cortos en alguna de estas áreas. Por eso aplicamos la idea de “crecimiento”.

Puede representar un desafío mejorar comportamientos como “una personalidad honesta y sincera” o “integridad y cunplir los compromisos”. Los grandes líderes entienden que el crecimiento personal y el avance en la carera están fuertemente ligados, y por lo tanto continuaran buscando la mejora a lo largo de una carrera extensa, exitosa y económicamente provechosa.
-------------------------------------------------------------------------
TALLER DE CAPACITACIÓN 
"ESTRATEGIAS DE VENTA PARA EL MUNDO DE HOY"
Vacantes limitadas. Inscripciones con descuento hasta el 28 de julio.
En Córdoba, Argentina. Viernes 4 de agosto de 2017.
Vea los detalles en http://www.waldweb.com.ar/estrategias_de_venta_4_de_agosto.html
--------------------------------------------------------------------------
Contenido relacionado:

martes, 25 de abril de 2017

Pregunte más y cierre más ventas



"¿Cómo hago para cerrar más ventas?" Este es, por supuesto, el desafío que enfrenta todo profesional de las ventas. Para mí, la mejor y más eficaz respuesta es muy simple:

¡Pregunte más!

La mayoría de los profesionales de ventas comprenden que una calificación efectiva de sus clientes potenciales puede conducir a más ventas. Por desgracia, esos mismos vendedores suelen estar demasiado concentrados en el resultado final de su esfuerzo (el cierre de la venta), por lo cual no hacen preguntas efectivas a sus clientes potenciales y actuales. Se acerca el fin de mes, todavía no alcanzan sus objetivos de venta y el mercado está cada vez más competitivo. Por todo esto, los vendedores se concentran en una sola cosa: cerrar ventas.  De la manera que sea.

Esa es la forma en la que la mayoría de los vendedores vende. Pero si usted quiere diferenciarse de sus competidores, concéntrese en lo que su cliente está intentando lograr más que en su propia situación como vendedor. Resista la tentación de saltar rápidamente a hacer la demostración de sus productos o servicios. Antes que eso, descubra cuáles son las cosas importantes para su prospecto.

Los vendedores mejoran sus resultados cuando hacen preguntas como estas:
"¿Qué está tratando de lograr este semestre?"
"¿Cuáles son los problemas principales que usted tiene actualmente?"
"¿Qué busca usted en un proveedor?"
"Si usted tuviera que elegir una sola cosa para mejorar ya mismo, ¿qué cosa elegiría?"

Puede parecer un enfoque demasiado simplista, pero la verdad es que preguntas de este tipo van a diferenciarlo de su competencia. Usted alentará a que su cliente o prospecto sea más abierto y podrá iniciar un diálogo abierto y productivo.

¡Pregunte más, hable menos y cierre más ventas!

TALLER INTENSIVO DE CAPACITACIÓN 
"¡CIERRE LA VENTA"

  • El cierre de la venta: una cuestión de actitud.
  • El lugar del cierre dentro del proceso de venta.
  • Escuchar al cliente para cerrar la venta más fácilmente.
  • Cómo "venderse" usted mismo mientras escucha.
  • Cómo argumentar en forma persuasiva y convencer al comprador.
  • Objeciones: distintos tipos, por qué aparecen y cómo superarlas.
  • Cómo detectar las oportunidades de cierre en la reunión de venta con el cliente.
  • Técnicas de cierre de venta: el espejo, la alternativa, el resumen y otras.
En Córdoba, Argentina. Hotel Merit Victoria. Viernes 6 de octubre de 2017, de 15.00 a 20.00
Cupos limitados. Descuento por inscripción anticipada
Contenido relacionado:






viernes, 31 de marzo de 2017

5 errores en la contratación de vendedores que usted podría estar cometiendo y cómo solucionarlos

La contratación de vendedores es un dolor de cabeza, pero es una de las decisiones de negocios más importantes que usted puede tomar.

Asegure que su esfuerzo y su tiempo no se desperdician. Evite estos cinco errores en la contratación de vendedores. Son errores que las organizaciones cometen, una y otra vez.

Error de Contratación #1: usted no define con exactitud lo que la posición necesita.

Con demasiada frecuencia, los vendedores son contratados sobre la base del gusto personal del selector. Que un candidato lo encandile en una entrevista no significa necesariamente que va a ser capaz de desempeñarse satisfactoriamente una vez que esté trabajando.

Solución: Tome tiempo con personas dentro de su organización para identificar el estilo de comportamiento, las destrezas y los motivadores innatos que una persona debe tener para triunfar en la posición de vendedor que usted necesita cubrir. Una vez que usted sabe cómo debería ser el candidato ideal, usted puede comparar a los postulantes objetivamente con el perfil que ha establecido previamente, y de esa forma encontrar al que más se acerca a ese ideal.

Error de Contratación #2: Contratar al #vendedor estrella" de su competidor.

Algunos de mis clientes me han contado historias de contratación del "vendedor estrella" de la competencia, sólo para terminar echándolos en sus primeros meses en el trabajo.

La experiencia anterior en la misma industria puede ser una desventaja cuando el vendedor:

- Tiene que aprender sobre una línea de productos que compite con los que vendía anteriormente.
- Tiene que aprender sobre nuevas aplicaciones de los productos.
- Tiene sentimientos de lealtad fuertemente arraigados para con su ex empresa.
- No tiene la energía suficiente para empezar de nuevo, otra vez.
- No tiene la voluntad de deshacerse de "viejos malos hábitos" de venta.

Solución: verifique que su candidato tiene los comportamientos y los estilos de comunicación que se van a complementar correctamente con la cultura de su empresa y con su nuevo entorno de ventas. Sea minucioso para determinar si la persona se adaptará bien a su empresa.

Error de Contratación #3: Echar a perder todo en el proceso de inducción inicial.

Usted se sumergió en decenas de currículum, sostuvo rondas y rondas de entrevistas, y finalmente seleccionó al mejor candidato. No permita que todo ese esfuerzo y tiempo se vaya al tacho, siendo negligente en contar con un buen proceso de adaptación del nuevo vendedor.

Los vendedores nuevos necesitan entender a su organización a través de sus normas, valores y expectativas.

Solución: diseñe un programa significativo y amplio de orientación para los nuevos vendedores. Envíe una agenda antes del inicio de su nuevo trabajo para que sepan lo que pueden esperar de los primeros días.

Error de Contratación #4: Contratar en medio de un ataque de desesperación.

A todos nos ha pasado: uno de nuestros mejores vendedores repentinamente nos deja, y nos vemos en problemas para reemplazarlo. Pero cuando usted selecciona al voleo es fácil estar cegado por la necesidad de "tapar el agujero". Usted puede ignorar o pasar por alto luces rojas y terminar contratando a la persona equivocada.

Solución: usted debería contar con algunos pocos candidatos pre seleccionados para cuando necesite contratar rápidamente. Mantenga contactos con vendedores que potencialmente podrían ser un buen refuerzo para su equipo, y pida a sus vendedores que también lo hagan.

Error de Contratación #5: Enfocarse solamente en la experiencia previa e ignorar el potencial

La experiencia previa puede ser un buen indicador de cómo podrá desempeñarse un candidato, pero no es el factor más importante a considerar. Usted podría estar dejando de lado candidatos motivados y con un gran potencial, si se concentra demasiado en el factor "experiencia".

Solución: contrate por la actitud correcta, y luego capacite en habilidades de venta. Use el proceso de entrevista para cubrir las aptitudes personales necesarias para hacer bien el trabajo (resiliencia y confiabilidad, por ejemplo). Luego lleve al candidato a aprovechar su máximo potencial por medio de una amplia capacitación inicial y con la orientación apropiada.

Los errores en la contratación le pueden costar una enorme suma de tiempo desperdiciado y de dinero, pero además afectan la moral del equipo y hacen bajar el ritmo de ventas.
---------------------------------------------------------------
CÓMO DIRIGIR Y ANIMAR LAS REUNIONES DE TRABAJO
En este taller intensivo de capacitación usted va a aprender a dirigir una reunión, sentirse cómodo delante de cualquier grupo, adaptarse a las situaciones más diversas y transformar sus reuniones de trabajo en un instrumento eficaz.
En Córdoba, Argentina, el viernes 3 de noviembre de 2017.
Más información haciendo click aquí
---------------------------------------------------------------
Contenido relacionado:
"10 errores habituales en la selección de personal"
"8 consejos para contratar personal"
"La Ley de Pareto: cómo la regla del 80/20 puede ayudarlo a ser más efectivo"