viernes, 31 de marzo de 2017

5 errores en la contratación de vendedores que usted podría estar cometiendo y cómo solucionarlos

La contratación de vendedores es un dolor de cabeza, pero es una de las decisiones de negocios más importantes que usted puede tomar.

Asegure que su esfuerzo y su tiempo no se desperdician. Evite estos cinco errores en la contratación de vendedores. Son errores que las organizaciones cometen, una y otra vez.

Error de Contratación #1: usted no define con exactitud lo que la posición necesita.

Con demasiada frecuencia, los vendedores son contratados sobre la base del gusto personal del selector. Que un candidato lo encandile en una entrevista no significa necesariamente que va a ser capaz de desempeñarse satisfactoriamente una vez que esté trabajando.

Solución: Tome tiempo con personas dentro de su organización para identificar el estilo de comportamiento, las destrezas y los motivadores innatos que una persona debe tener para triunfar en la posición de vendedor que usted necesita cubrir. Una vez que usted sabe cómo debería ser el candidato ideal, usted puede comparar a los postulantes objetivamente con el perfil que ha establecido previamente, y de esa forma encontrar al que más se acerca a ese ideal.

Error de Contratación #2: Contratar al #vendedor estrella" de su competidor.

Algunos de mis clientes me han contado historias de contratación del "vendedor estrella" de la competencia, sólo para terminar echándolos en sus primeros meses en el trabajo.

La experiencia anterior en la misma industria puede ser una desventaja cuando el vendedor:

- Tiene que aprender sobre una línea de productos que compite con los que vendía anteriormente.
- Tiene que aprender sobre nuevas aplicaciones de los productos.
- Tiene sentimientos de lealtad fuertemente arraigados para con su ex empresa.
- No tiene la energía suficiente para empezar de nuevo, otra vez.
- No tiene la voluntad de deshacerse de "viejos malos hábitos" de venta.

Solución: verifique que su candidato tiene los comportamientos y los estilos de comunicación que se van a complementar correctamente con la cultura de su empresa y con su nuevo entorno de ventas. Sea minucioso para determinar si la persona se adaptará bien a su empresa.

Error de Contratación #3: Echar a perder todo en el proceso de inducción inicial.

Usted se sumergió en decenas de currículum, sostuvo rondas y rondas de entrevistas, y finalmente seleccionó al mejor candidato. No permita que todo ese esfuerzo y tiempo se vaya al tacho, siendo negligente en contar con un buen proceso de adaptación del nuevo vendedor.

Los vendedores nuevos necesitan entender a su organización a través de sus normas, valores y expectativas.

Solución: diseñe un programa significativo y amplio de orientación para los nuevos vendedores. Envíe una agenda antes del inicio de su nuevo trabajo para que sepan lo que pueden esperar de los primeros días.

Error de Contratación #4: Contratar en medio de un ataque de desesperación.

A todos nos ha pasado: uno de nuestros mejores vendedores repentinamente nos deja, y nos vemos en problemas para reemplazarlo. Pero cuando usted selecciona al voleo es fácil estar cegado por la necesidad de "tapar el agujero". Usted puede ignorar o pasar por alto luces rojas y terminar contratando a la persona equivocada.

Solución: usted debería contar con algunos pocos candidatos pre seleccionados para cuando necesite contratar rápidamente. Mantenga contactos con vendedores que potencialmente podrían ser un buen refuerzo para su equipo, y pida a sus vendedores que también lo hagan.

Error de Contratación #5: Enfocarse solamente en la experiencia previa e ignorar el potencial

La experiencia previa puede ser un buen indicador de cómo podrá desempeñarse un candidato, pero no es el factor más importante a considerar. Usted podría estar dejando de lado candidatos motivados y con un gran potencial, si se concentra demasiado en el factor "experiencia".

Solución: contrate por la actitud correcta, y luego capacite en habilidades de venta. Use el proceso de entrevista para cubrir las aptitudes personales necesarias para hacer bien el trabajo (resiliencia y confiabilidad, por ejemplo). Luego lleve al candidato a aprovechar su máximo potencial por medio de una amplia capacitación inicial y con la orientación apropiada.

Los errores en la contratación le pueden costar una enorme suma de tiempo desperdiciado y de dinero, pero además afectan la moral del equipo y hacen bajar el ritmo de ventas.


Evite estos errores en la contratación de vendedores: aprenda a hacerlo mejor con  la Guía para contratar los mejores vendedores

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martes, 28 de marzo de 2017

Cinco errores habituales en la venta y cómo evitarlos




Aquí hay 5 errores que los vendedores cometen. Espero que esta lista sirva como un recordatorio para no cometerlos.

1. Pasar un precio a un comprador que "todavía no compró".
Con mucha frecuencia, los vendedores son víctimas de dar el precio demasiado rápidamente. Hasta que usted no haya definido cuáles son las verdaderas necesidades del cliente y no haya presentado la solución adecuada, su precio va a ser demasiado elevado, debido a que usted no ha establecido el valor de su propuesta. Para crear valor, usted debe entender primero qué es lo valioso para su cliente. Solucione todos los problemas del cliente y obtenga el consentimiento del cliente sobre su solución ANTES de presentar su precio.

2. Hablar mucho y escuchar poco . 
Vender y hablar son dos cosas distintas. Haga preguntas bien pensadas a su cliente, haga que hable de su situación y luego escuche sus respuestas. No se apure a brindar su propuesta antes de cubrir todas las razones por las cuales le podrían comprar.

3. No prepararse. 
No hay cosa peor que estar frente a un cliente, mostrarle sus materiales de venta y sentir que a usted le falta una parte crucial de la información. Tome tiempo antes de la entrevista de venta para verificar una y otra vez todos los materiales necesarios. Esto le va a evitar momentos incómodos frente al cliente.

4. Excederse en la "conversación social". 
Las investigaciones muestran que el 75% de los compradores encuentran negativa la "conversación social". No quiero decir que usted debería dejar de lado las cortesías iniciales o el saludo inicial apropiado. Pero hablar demasiado tiempo sobre el trofeo en la repisa de la oficina del cliente no va a ser bien recibido. Si el cliente quiere entrar en una "conversación social" prolongada, el mismo la va a iniciar. De lo contrario, manténgase enfocado en el propósito de su visita y aclare al comprador por qué está usted allí.

5. No construir afinidad y confianza desde el principio. 
Aprenda las técnicas para desarrollar "rapport" por medio de la adaptación de su propio estilo de comunicación al estilo del cliente. La confianza surge cuando usted hace lo que usted dijo que iba a hacer. No le diga a su cliente que lo va a llamar al día siguiente para después olvidarse de hacerlo.

Si usted quiere tener éxito en la venta, tiene que ser un estudiante constante y dominar las claves fundamentales de la profesión. Sea efectivo y eficiente. Tenga un plan claro y preciso, y luego ponga en marcha las acciones necesarias para implementar su plan.
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