martes, 28 de marzo de 2017

Cinco errores habituales en la venta y cómo evitarlos




Aquí hay 5 errores que los vendedores cometen. Espero que esta lista sirva como un recordatorio para no cometerlos.

1. Pasar un precio a un comprador que "todavía no compró".
Con mucha frecuencia, los vendedores son víctimas de dar el precio demasiado rápidamente. Hasta que usted no haya definido cuáles son las verdaderas necesidades del cliente y no haya presentado la solución adecuada, su precio va a ser demasiado elevado, debido a que usted no ha establecido el valor de su propuesta. Para crear valor, usted debe entender primero qué es lo valioso para su cliente. Solucione todos los problemas del cliente y obtenga el consentimiento del cliente sobre su solución ANTES de presentar su precio.

2. Hablar mucho y escuchar poco . 
Vender y hablar son dos cosas distintas. Haga preguntas bien pensadas a su cliente, haga que hable de su situación y luego escuche sus respuestas. No se apure a brindar su propuesta antes de cubrir todas las razones por las cuales le podrían comprar.

3. No prepararse. 
No hay cosa peor que estar frente a un cliente, mostrarle sus materiales de venta y sentir que a usted le falta una parte crucial de la información. Tome tiempo antes de la entrevista de venta para verificar una y otra vez todos los materiales necesarios. Esto le va a evitar momentos incómodos frente al cliente.

4. Excederse en la "conversación social". 
Las investigaciones muestran que el 75% de los compradores encuentran negativa la "conversación social". No quiero decir que usted debería dejar de lado las cortesías iniciales o el saludo inicial apropiado. Pero hablar demasiado tiempo sobre el trofeo en la repisa de la oficina del cliente no va a ser bien recibido. Si el cliente quiere entrar en una "conversación social" prolongada, el mismo la va a iniciar. De lo contrario, manténgase enfocado en el propósito de su visita y aclare al comprador por qué está usted allí.

5. No construir afinidad y confianza desde el principio. 
Aprenda las técnicas para desarrollar "rapport" por medio de la adaptación de su propio estilo de comunicación al estilo del cliente. La confianza surge cuando usted hace lo que usted dijo que iba a hacer. No le diga a su cliente que lo va a llamar al día siguiente para después olvidarse de hacerlo.

Si usted quiere tener éxito en la venta, tiene que ser un estudiante constante y dominar las claves fundamentales de la profesión. Sea efectivo y eficiente. Tenga un plan claro y preciso, y luego ponga en marcha las acciones necesarias para implementar su plan.
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