martes, 3 de octubre de 2017

"Ya trabajamos con otro proveedor"

En más de una ocasión usted recibe esta respuesta cuando intenta presentar sus productos o servicios a un nuevo cliente. La pregunta es: ¿cómo responder a esta "objeción de competencia"?

En este punto, una pregunta es más apropiada que una afirmación.

Una afirmación acerca de que es usted es mejor no servirá demasiado. Además de atacar la elección anterior del comprador y sus creencias - lo cual no tiene sentido - esta respuesta no contempla el proceso por el cual alguien pasa para cambiar de idea.

Por el contrario, una pregunta lleva al comprador a hablar de su situación actual, y puede causar que dude de su posición actual.

La duda debe aparecer primero para que piensen en cambiar de proveedor.

Estos son algunos ejemplos que usted puede usar:

"Entiendo. ¿Con qué frecuencia usted realiza una revisión del servicio que le brindan?"

"¿Qué lo llevó a elegirlos?"

"¿Qué tipo de evaluación realiza para saber que está recibiendo el mejor servicio disponible en el mercado?"

"¿Qué hace usted para estar al tanto de las últimas innovaciones en este terreno?"

Piense en las objeciones "de competencia" que usted enfrenta frecuentemente. Luego use estas preguntas, o modifique las mismas a su gusto, o desarrolle las suyas propias, para hacerlos que duden de su situación actual.

Finalmente, prepárese para las posibles respuestas que puede recibir y piense en las preguntas siguientes que va a hacer.
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