AW en marketing y ventas

El obstáculo número uno para un emprendedor

2012-01-27T10:08:00.000-08:00

¿Cuál cree usted que es el principal obstáculo en el camino de un emprendedor?

- ¿Impuestos?

- ¿Competidores?

- ¿Proveedores poco confiables?

- ¿Regulaciones laborales?

- ¿Falta de crédito?

- ¿Falta de información?

A partir de mi propia experiencia trabajando con emprendedores y propietarios de pequeñas empresas, resulta evidente que hay un factor que representa el principal obstáculo en el camino de los emprendedores, ya sea que se encuentren pensando en emprender o que ya se encuentren llevando adelante su propio emprendimiento.

Este obstáculo es, fue y será el principal obstáculo para el éxito del emprendedor. ¿Y entonces? ¿Cuál cree usted que es ese factor? ¿Impuestos, proveedores, empleados, banqueros?

Ninguno de ellos, ni de cerca.

El mayor obstáculo para un pequeño negocio nuevo o ya existente en el camino de desarrollar su potencial a pleno es...

...¡probablemente USTED!

Al fin de cuentas, lo que usted logre o lo que no logre en su empresa va a estar completamente determinado por la forma en la cual usted piensa, actúa, entiende, aprende y mejora respecto de la forma en la cual usted maneja su empresa.

Puede echarle la culpa al gobierno, a Impositiva, a sus proveedores, a su banquero o a quien quiera, pero es un hecho incontrastable que el único que puede cambiar las cosas y remover los obstáculos es usted.

El gran problema es que en la mayoría de los casos los emprendedores no reconocen, no aceptan ni intentan hacer algo acerca de este hecho, cuando alguien se los señala.

Preste atención a la lista de características que tipifican la clase de emprendedor que va camino al fracaso, y pregúntese honestamente cuál de estas características se aplica a usted.

- Usted gasta más tiempo hablando de las cosas que haciéndolas.

- Usted pospone o ignora tomar decisiones difíciles sobre su negocio.

- Usted crea sus propias reglas pero las quiebra continuamente.

- Usted cree que es más inteligente que lo que sus resultados empresariales sugieren.

- Usted quiere hacer todo, o controlar todo lo que hacen sus colaboradores.

- Usted comete los mismos errores más de dos veces.

- Usted cambia de idea y de rumbo continuamente.

- Usted invierte horas todos los días en Internet buscando información.

- Usted participa de cursos o compra libros pero no los lee, ni aplica lo aprendido.

Si usted responde honestamente que solamente una o dos de estas características se aplica a usted, entonces usted forma parte de la minoría de personas que no son el problema más importante de sus empresas.

Si usted responde que la mitad de esta lista se aplica a usted, entonces necesita despertarse y reconocer que su potencial está mucho más amenazado de lo que usted pensaba.

Pero si usted admite que la mayoría de estos ítems, o incluso todos, se aplican a usted, es tiempo de reconocer que usted personalmente es el principal obstáculo para el éxito de su emprendimiento.

De todos modos, esto no significa el fin de su sueño emprendedor. Usted puede enfrentar directamente cada obstáculo de la lista y cambiar algunos aspectos en la forma en la cual usted opera.

Y si usted se encuentra limitado en sus habilidades para cambiar estos obstáculos y su presupuesto no le permite solicitar ayuda externa, traer a alguien que lo ayude en las áreas en las que usted no rinde podría ser de mucho valor. Piense en un asesor part time, tal vez.

De otro modo usted va a terminar descubriendo que usted era el problema cuando ya sea demasiado tarde.

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5 tendencias en la venta 2.0 para 2012

2012-01-26T06:09:00.000-08:00

En noviembre de 2011 se llevó a cabo en Santa Mónica, Estados Unidos, la Sales 2.0 Conference (Conferencia de Ventas 2.0).

De los temas discutidos en la conferencia, pueden extraerse 5 tendencias principales en la venta 2.0 o "venta social". Estas tendencias son las siguientes:

#1 – Atraiga a muchos, luego filtre

Si sus prospectos investigan on line, ¿van a encontrarlo a usted, o a su competencia? Mark Roberge, de HubSpot, sostuvo que usted tiene que mantener la entrada a su base de contactos de ventas lo más amplia posible. Atraiga la mayor cantidad posible de gente a su sitio web a través de buen contenido y buena información. HubSpot está atrayendo 50,000 "leads" por mes, de los cuales 40% pasa al equipo de ventas y alrededor de 400 (menos del 1%) se convierte en nuevos clientes. Los "leads" que no convierten de todos modos ayudan a reforzar la marca de HubSpot. Con tantos datos, un buen filtrado es clave para el éxito en ventas.

#2 – Otorgue a todos los vendedores una dirección en la "web social"

Scott Holden, de Salesforce.com, sostuvo que no solamente las empresas necesitan ser descubiertas, sino que también tienen que ser "descubribles" los vendedores individuales. Las páginas en las redes sociales son frecuentemente las primeras que aparecen en los resultados de búsqueda en Internet. Darren Suomi, de HootSuite lo llama "dar a todos los vendedores una dirección de 'social media'". Dice que no es diferente a darle a un vendedor un teléfono celular o una dirección de correo electrónico de la empresa. IBM ya lo ha hecho: todos sus 1.000 vendedores tienen una página web en dos modos, video y chat. Además la empresa les pide que sean usuarios de Twitter y LinkedIn. El departamento de marketing de IBM mantiene un calendario de mensajes sociales para facilitar a los vendedores el contenido para "postear".

#3 – Primero entregue valor, venda después

¿Qué son las relaciones, después de todo? En una relación las personas se conocen y tienen intercambios de valor. En una relación de ventas, brinde valor, venda después. No hable de vender más a sus clientes actuales, hable de servirlos mejor. Si usted hace un buen trabajo los demás van a recomendar sus servicios. La idea es pasar de la auto promoción a los referidos sociales: en vez de decir "soy un gran jugador", que otros digan "te digo, él es un gran jugador."

#4 – Use "demos" para conducir ventas

Recientemente Salesforce.com llevó a cabo un estudio entre compradores empresariales y descubrió que entre el 50% y el 70% de los procesos de venta empiezan mucho antes que un vendedor se vea involucrado. El factor de decisión más importante en el proceso de ventas resultó ser los "demos online", no la interacción con el vendedor. Datos de HubSpot apuntan en la misma dirección: el indicador más cofiable de que un "lead" va a convertirse en cliente es la solicitud de un demo (46%).

#5 – Considere un modelo territorial basado en proximidad social

Una idea bastante radical fue presentada por Michael Lodato, de Network Hardware Resale. Sostuvo que en un negocio que vende un commodity (él vende hardware para redes) los compradores deciden sobre la base de relaciones personales y servicio al cliente. Por lo tanto ha pasado a un modelo de territorio abierto, en el cual los "leads" son asignados sobre la base de la relación personal del vendedor con el "lead", más que por la zona geográfica. En el papel este modelo de proximidad social parece muy bueno, pero en la realidad todavía es difícil de implementar.

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La peor manera de abrir una presentación de ventas

2012-01-25T05:29:00.000-08:00

Contrariamente a lo que muchos vendedores piensan, hablarle a su cliente potencial acerca de su empresa NO ES una manera efectiva de iniciar su conversación o su presentación. Y aquí está la razón:

A su cliente potencial no le importa ni usted ni su empresa.

Lo único que le importa es saber cómo usted lo puede ayudar. Hablar de su empresa no cumple con ese propósito.

Véalo de esta forma. ¿Se encontró alguna vez en un evento con alguien que habla y habla y habla? Está bien, puede ser que solamente hayan hablado unos pocos minutos, pero si toda la conversación se concentró en ellos, hay grandes posibilidades que usted haya dicho "Discúlpeme" y se haya alejado hacia otra conversación.

El mismo principio rige para sus clientes potenciales.

Usted tiene muy poco tiempo para conseguir la atención de un cliente. Eso quiere decir que usted tiene que abrir su presentación con algo que demuestre su conocimiento de la situación del cliente, su negocio, o un problema que podría estar enfrentando.

Muchos vendedores han sido instruidos por alguien en sus empresas que les dijo que tienen que abrir sus presentaciones ante el cliente y sus reuniones con un resumen acerca de la empresa del vendedor. Pero esta idea está lejos de ser la mejor forma de iniciar una entrevista de ventas.

Moraleja: hable acerca de ellos, no acerca de usted.

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Los vendedores preguntan

2012-01-19T05:14:00.000-08:00

Frecuentemente yo recibo una variedad de preguntas de parte de vendedores y de sus jefes. Esas preguntas surgen de distintas fuentes - cursos que dicto, mi boletín quincenal por email, preguntas que surgen en mi trabajo de consultor. De todas esas
preguntas seleccioné una, y la respondo en este artículo.

Pregunta: Este es un tema que yo enfrento con mi equipo de ventas todo el tiempo. Tienen miedo de presionar para dar el paso que sigue, porque no quieren experimentar el rechazo de escuchar un "NO." Por lo tanto, tratan de mantener la venta viva, sin
pedir una decisión del cliente. Esto los mantiene ocupados con clientes que no tienen interés y les impide pasar a otras oportunidades. ¿Alguna idea?

Respuesta: Muy buena pregunta. Hay dos temas aquí. Primero, tratar con la sensación de rechazo que muy habitualmente viene con el "no," y, segundo, pedir una respuesta para no seguir perdiendo tiempo con personas que no van a decir "sí."

Muy pocos vendedores tienen la piel tan dura como para que oír un "no" les resulte indiferente. Por otro lado, que haya gente que le diga "no" es una parte normal del trabajo del vendedor. Dadas estas dos realidades, cada vendedor, si está comprometido con una carrera profesional en ventas, tiene que desarrollar una estrategia para manejar la continua corriente de "nos" que viene con el puesto.

No estoy seguro que sea un problema de capacitación. Pienso que es un desafío de auto gestión en el que, independientemente de cuan "sensible" puede ser un vendedor a escuchar un "no", debe desarrollar su propia forma de confrontar estas situaciones. Cada vendedor puede tener una estrategia diferente, pero es
importante que tengan una estrategia.

Parece que su equipo no ha desarrollado sus estrategias. Puede ser que no lo hayan pensado. Si este es el caso, usted tiene un papel que desempeñar, ayudándolos a identificar el problema y desarrollando estrategias personales para enfrentarlo.

También puede ser que ellos no estén verdaderamente comprometidos con la profesión de ventas, y por lo tanto no ven ninguna razón para invertir el tiempo y la energía en algo tan importante para su trabajo. Usted puede traer el problema ante el equipo de ventas en su próxima reunión, proponiendo una franca discusión al respecto. Plantearlo de esta forma: escuchar un "no" es una parte normal del trabajo del vendedor. Si usted espera ser un profesional de la venta, usted va a tener que
escuchar un montón de "nos." Por lo tanto, usted va a tener que desarrollar un método propio para manejar su respuesta frente al "no." Vamos a intercambiar ideas sobre algunas formas de hacerlo.

Respecto de la segunda cuestión, soy de la vieja escuela que piensa que es mejor escuchar un "no" temprano en el proceso de venta, lo que evita estar trabajando durante meses con prospectos desinteresados.

Este es un tema de capacitación. Significa que usted puede enfocar este asunto en una sesión de entrenamiento en la que se desarrolle este concepto, y creando varias preguntas de cierre para diferentes situaciones.

Esta es una de esas preguntas que me permite interactuar con los lectores. ¿Qué hace usted para manejar su reacción al escuchar un "no"?

Todos los vendedores tendrían que tener un blog

2012-01-18T12:50:00.000-08:00

En mis seminarios de capacitación en ventas suelen hacerme la siguiente pregunta: "¿Qué puedo hacer para diferenciarme de los demás vendedores?" Parece ser una preocupación bastante habitual en los vendedores. Con la accesibilidad a la información en Google, sus clientes potenciales ya saben un montón de cosas sobre usted y sobre su empresa antes que usted haga el primer contacto "real." El problema es que la información que encuentran usando Google por lo general reside en un sitio web genérico, chato, plagado de un lenguaje estándar, aburrido y sin demasiado valor.

¿Qué hacer?

La respuesta es: un BLOG. Si usted está en ventas y no cree que tener un blog es una buena idea, de acuerdo. Está en su derecho. Sin entrar en detalles técnicos, tenga en cuenta lo siguiente:

1. Las personas siempre empiezan a buscar cosas en Google. SIEMPRE.
2. A Google le gusta enviar a la gente a sitios que son RELEVANTES para lo que la gente está buscando.
3. A Google le gustan los sitios que contienen contenido real, "vivo", significativo, directamente relacionado con el concepto que representan.
4. A Google le gustan los BLOGS porque cubren los puntos 2 y 3 mencionados arriba.

¿Por qué los vendedores deberían tener un blog?

1. Usted va a volverse famoso dentro de su industria. Probablemente usted tenga una inmensa cantidad de conocimientos de los cuales sus clientes podrían beneficiarse. Tener un blog le permite compartir su conocimiento con el mundo. Es una buena forma de de hacerse muy conocido en su industria. Las personas reconocidas consiguen mejores acuerdos con mejores márgenes de ganancia. Les pagan por su conocimiento y su habilidad técnica. Piense lo bueno que sería tener una lista de espera de clientes potenciales que quieren entrar en contacto con usted. ¿Interesante, no?

2. Los posibles clientes lo conocen. La relación es crítica. Las personas quieren transparencia. Un blog le muestra al mundo un poco de su mente. En un blog usted puede decir bastante sin decir demasiado.

3. Usted crea contenido que puede usar para hacer prospección. ¿Cuántas veces ha estado sentado sosteniendo el teléfono y preguntándose qué puede decirle a este cliente potencial que todavía no le haya dicho en las cinco llamadas anteriores? Con un blog usted tiene una razón para entrar en contacto y una manera de permanecer en contacto en forma regular.

4. Usted se vuelve un experto. Lo interesante de los blogs es que cuanto más escribe, más resultados producen. Es como una inversión que produce grandes dividendos.

¿Quiere saber más sobre cómo usar un blog (y las demás herramientas de la "web social") para hacer más negocios? haga click aquí

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Cómo dominar el arte de la venta social

2012-01-18T07:55:00.000-08:00

Nuevo curso de capacitación en Córdoba

COMO DOMINAR EL ARTE DE LA VENTA SOCIAL

Domine las nuevas técnicas para investigar el mercado y generar contactos de venta usando la "media social": blogs, LinkedIn, Facebook, Twitter, Correo Electrónico y más.

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Sus clientes son su fuerza de ventas más efectiva

2012-01-18T07:38:00.000-08:00

Clientes contentos e informados son la mejor fuerza de ventas que su empresa puede tener.

Probablemente usted ya lo ha experimentado a partir de una o dos recomendaciones que sus clientes han hecho sobre usted. Lo que yo quiero sugerir es un manera sistemática de involucrar a sus clientes para que participen en el crecimiento del negocio de usted.

Estos son los 3 pasos iniciales para elevar el nivel de participación de sus clientes:

1) Eduque. Tómese el tiempo de enseñarle a sus clientes satisfechos qué tipo de referidos son los mejores para usted. Bríndeles las herramientas para que puedan recomendarlo cuando la opoprtunidad se presente. Mida, revise y reporte los resultados que usted ha conseguido en beneficio de sus clientes.

2) Testimonios y casos de estudio. Por cada cliente contento tendría que haber un testimonio sobre los resultados y tal vez un documento escrito o un video en la forma de un caso de estudio simple. Involucre a sus clientes en este proceso y use sus testimonios en todos los formatos que pueda.

3) Establezca una comunidad de clientes. Cada seis meses invite a algunos de sus clientes (¡o a todos!) aa escuchar a un buen conferencista, incluyendo el almuerzo. Esto puede ser importante en la construcción de una comunidad y siempre produce lealtad y referidos comom beneficio adicional.

Emplear algunos de los pasos mencionados puede ayudar al crecimiento de su empresa y lo obliga a usted a poner el foco en su cliente, lo cual nunca es algo malo.

Actitud y aptitud

2012-01-16T07:02:00.000-08:00

La Regla del 80/20

La regla del 80/20 es aplicable al vendedor individual del mismo modo que se aplica a un equipo de ventas. El ochenta por ciento del éxito de un vendedor va a estar determinado por su actitud y solamente el 20 por ciento por su aptitud. Hay quien piensa que la actitud es el noventa por ciento del éxito en cualquier actividad que tiene que ver con otras personas, pero para mí el 80 por ciento es suficiente.

Desarrolle una Actitud Positiva

Una actitud mental positiva, o un enfoque constructivo y optimista de verse a usted mismo y a su trabajo, va de la mano con el éxito en las ventas en cualquier terreno y en cualquier mercado. El desarrollo de esta actitud de entusiasmo es su salvoconducto para el éxito en ventas, sin importar lo que suceda a su alrededor.

Aprenda todo sobre su producto

El veinte por ciento de la efectividad en ventas que viene del conocimiento del producto y de las habilidades profesionales de venta es terriblemente importante también. Solamente cuando usted siente que sabe todo lo que necesita sobre su producto y tiene las destrezas necesarias para presentar su oferta en forma efectiva, es cuando usted desarrolla la tranquilidad y la confianza que van a fundamentar una actitud positiva.

Mejore su capacidad para pensar

La capacidad para pensar determina su calidad de vida. Si usted mejora su capacidad para pensar en algún área, usted mejora su calidad de vida en esa área. Al usar su capacidad para pensar, usted se transforma en un creador de sus circunstancias, más que en un juguete de ellas. Usted es lo que piensa.

Siempre espere lo mejor

Los mejores vendedores tienen una actitud de tranquilidad y seguridad, basada en una expectativa positiva. Se sienten bien con ellos mismos, y tienen una confianza absoluta en que todo lo que llevan a cabo contribuye a su éxito. Se sienten bien con sus vidas y con sus carreras. Saben en su intimidad que son buenos en lo que hacen, y sus clientes también lo saben. Generalmente sus clientes deciden comprarles antes de que ellos hagan su presentación de ventas. Son los mejores vendedores, y cualquiera puede serlo si desarrolla las actitudes y los atributos que ellos poseen.

9 razones para capacitar a sus vendedores

2012-01-15T12:31:00.000-08:00

Existen 9 buenas razones para que una empresa capacite a sus vendedores:

#1. Porque aumentan el volumen de ventas y los beneficios del negocio.
#2. Porque tienen más en cuenta los intereses de la empresa.
#3. Porque defienden mejor la estrategia comercial y la reputación de la empresa.
#4. Porque aumenta la motivación, la moral y la integración de los vendedores.
#5. Porque en vez de resignarse ante las dificultades, reaccionan buscando las soluciones.
#6. Porque mejoran su conocimiento de la clientela y aprovechan mejor su conocimiento de los productos.
#7. Porque hacen más eficiente su organización personal.
#8. Porque mejoran su profesionalidad en todos los aspectos del proceso de ventas.
#9. Porque logran el éxito sin dejar de ser quiénes son, descubriendo sus puntos débiles y afianzando sus puntos fuertes.

¿Puede usted agregar más "bunas razones" a esta lista?

Ingrese ahora mismo en http://www.waldweb.com.ar/capacitacion_in_company.html para ver más sobre la capacitación "in company" de los vendedores

Planifique su día en exceso

2012-01-13T06:12:00.001-08:00

¿Quiere aumentar su productividad? Planifique su día en exceso. Ello le va a ayudar a permanecer concentrado.

Todos sabemos qué importante es planificar nuestro tiempo y sacarle el máximo provecho. Pero a veces nos engañamos a nosotros mismos al no prestar demasiada atención a la planificación de nuestras actividades diarias.

La teoría dice que el esfuerzo se expande según el tiempo disponible. Si usted planifica realizar una actividad en un día determinado, usted la hará. Pero posiblemente esa actividad le consumirá mucho más tiempo que si usted se hubiera comprometido a hacer otras cosas en el día, además.

Si usted planifica cumplir tres tareas en un día, usted las realizará. Si usted planifica hacer doce cosas en un día, es muy probable que no pueda hacerlas todas, pero seguramente logrará cumplir con ocho o nueve de ellas.

Cuántas más cosas usted tiene pendientes por hacer, más cosas querrá terminar. Planificar el día en exceso ejerce una presión para hacer más; usted será más proclive a delegar y menos tolerante a las interrupciones.

En lugar de andar dando vueltas detrás de las distracciones, usted estará concentrado en lo que tiene que hacer. Planificar el día le va a dar una real sensación de logro, cuando usted vea que puede lograr mucho más de lo que había pensado.

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El peor error posible en su mensaje de marketing

2012-01-11T08:10:00.000-08:00

¿Comete usted el peor error posible en su mensaje de marketing? ¿Sabe cuál es ese error? Es un error muy fácil de cometer si usted no tiene claro qué tiene que comunicar.

¿Y entonces, cuál es ese error? Puesto simplemente, es comunicar "Qué hacemos" en lugar de "Qué gano yo con esto". Muchos negocios cometen este error, una y otra vez.

Piense en ello. Las veces que usted escucha o lee "Nosotros producimos el mejor esto y aquello..." o "Nosotros hacemos X, Y y Z". Demasiados negocios dicen lo mismo o cuentan lo buenos que son.

Pero sus clientes necesitan comprender no lo que usted hace, sino en qué se van a beneficiar ellos. En otras palabras, "Qué gano yo con esto". Si usted puede justificar cómo ellos se van a beneficiar personalmente, usted logra satisfacer su interés.

Si "Nosotros producimos ABC" y "Si X es su problema, nosotros lo ayudamos haciendo X" fueran dos sitios en internet, ¿cuál de los dos tendría más visitas? ¿Cuál preferirían leer los lectores?

Incluso si usted ha logrado extraordinarias credenciales y méritos, estos no deben ser la parte principal de su mensaje de marketing. Es muy bueno que usted haya ganado la cinta azul de la popularidad, pero a la gente no le importa demasiado. Lo que les importa es saber qué puede hacer usted por ellos.

Su mensaje de marketing tendría que ser usado en todas sus comunicaciones externas. Si usted puede dar a sus clientes una buena explicación de lo mucho que van a ganar gracias a su producto o servicio, y por qué razones, usted va a demostrar que escucha y comprende sus necesidades y problemas, en lugar de andar proclamando lo bueno que es usted.

Cómo alentar la respuesta de sus clientes

2012-01-09T13:15:00.000-08:00

Usted puede usar su sitio web para alentar a sus clientes a darle su opinión sobre sus productos y servicios y para que puedan interactuar con su empresa. Aquí hay cinco ideas prácticas para hacer a su sitio "amigable" para obtener el 'feedback' de sus clientes.

1) Haga visibles sus datos de contacto. No los entierre en algún rincón remoto de su sitio. Coloque sus datos de contacto en la misma ubicación en todas las páginas de su sitio.

2) Facilite el contacto. Por ejemplo, escriba su dirección de e-mail como un hyperlink para que los visitantes no tengan que tiparla por sí mismos. También usted puede considerar colocar un "formulario de respuesta" en su sitio para simplificar el proceso (la mayoría de los editores de diseño web tienen una "plantilla" para esta clase de formularios).

3) Disponga un foro de discusión o un libro de visitas para que los visitantes puedan dejar mensajes. Esto ayuda a crear una comunidad virtual con sus clientes, generando opiniones y comentarios útiles, y también puede brindar un mecnaismo de asistencia al cliente.

4) Comience un blog. El contenido actualizado con regularidad como los blogs alienta a los visitantes a volver a su sitio con mayor frecuencia, y lo puede ayudar a involucrar a sus clientes en una conversación.

5) Use un cuestionario o encuesta. U ofrezca a sus clientes la posibilidad de ganar un premio contestando preguntas, para alentar la participación. Ofrezca a sus clientes un incentivo para completar la encuesta: un descuento en las próximas compras, o algo gratis si responden.

Evite palabras y frases que generen resistencia

2012-01-04T08:47:00.000-08:00

Es difícil generar interés en una llamada de ventas. Y muchos vendedores lo hacen todavía peor, al decir cosas que generan una resistencia segura por parte de sus clientes.

Cuando trato de hacer la "sintonía fina" de mis propias presentaciones de ventas, y cuando lo hacemos con las presentaciones de los televendedores en mis seminarios y talleres de formación, no solamente busco palabras y frases que generen interés. También trato de detectar palabras y frases que tengan un alto puntaje en la Escala C.P.R. (Creación de Potencial Resistencia).

En las frases de inicio, por ejemplo, el objetivo es crear interés, y despertar el deseo en los compradores para que quieran seguir conversando con usted. Cualquier cosa que podría crear resistencia desinfla las ruedas de su auto antes de ponerlo en marcha. Incluso si usted logra despertar interés, la resistencia podría superarlo.

Aquí hay palabras y frases que cotizan alto en la Escala C.P.R.

Decirle a las personas lo que tendrían que haber hecho, sabido o pensado.

Por ejemplo, "Estoy seguro que usted está al tanto de..." O también: "Por supuesto usted va a estar de acuerdo conmigo en que..." o "Usted sabe perfectamente que..."

Hacer afirmaciones sin base que crean duda.

Los compradores son escépticos, y más aún en el teléfono. Muchos son simplemente negativos, gente que ve solamente el vaso medio vacío. Cuando los clientes potenciales escuchan ideas que pueden ser cuestionadas, esas ideas son tratadas con poca consideración.

Por ejemplo, "Somos la empresa líder..."

"Somos el distribuidor más importante..."

Si es importante, y si es verdad, resplade sus afirmaciones.

"De acuerdo al Instituto de Auditores Independientes, somos el proveedor con la tasa más elevada en el cumplimiento de entrega de los pedidos, lo que significa que usted tiene la seguridad de recibir los repuestos que necesita, el día que los necesirta, sin tener que hacer ninguna clase de reclamos."

Usar jerga técnica.

Cada tanto usted puede necesitar usar lenguaje técnico con determinadas personas. A otros no les importa de qué está hecha la mecha del taladro: lo compran porque es cómodo y hace buenos agujeros.

Una vez que usted perdió el interés del cliente por hablar en términos que él no entiende, es dudoso que él se tome el trabajo de pedirle mayores precisiones. Lo cual tira abajo el proceso de venta. Usar términos técnicos también podría hacer sentir a la otra persona ignorante o inferior.

Hablar de sus productos o servicios en el inicio de la llamada.

"... y le hablo para presentarle nuestra empresa y sus nuevos productos."

A los compradores solamente les importan los resultados de lo que usted ofrece.

Usar "palabras borradoras".

Son palabras que borran el impacto de las que las precedieron en una frase; las "borradoras" típicas son "pero" y "sin embargo".

Un vendedor telefónico le dijo a un cliente, "Bueno, podmeos hacerle un precio mejor, pero tiene que comprar dos cajas para obtener ese precio."

Mejor, reemplace a la "borradora" como en el siguiente ejemplo:

"Sí, usted puede acceder al descuento de 15%, llevando dos cajas."

Revise las palabras que usted usa como si fuera un escritor eligiendo las palabras más adecuadas para su cuento. Pregunte: "¿Hay algo aquí que podría generar resistencia u objeciones?"

Si la respuesta es positiva, sáquelo. Evite las palabras generadoras de resistencia y verá que sus llamadas progresan más rápida y suavemente.

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Con el Curso de capacitación a distancia "on line" CÓMO VENDER POR TELÉFONO usted va a aprender:

- Cuáles son los requisitos básicos para ser un vendedor telefónico.
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En 2012 la "social media" seguirá expandiéndose

2011-12-30T12:45:00.000-08:00

Según el Reporte Neilson sobre Social Media, más del 80% de los estadounidenses usan una red social. Y las redes sociales son un fenómeno mundial, alcanzando al 60% de los usuarios activos de Internet en todo el mundo. Cerca del 23% del tiempo de los usuarios conectados a Internet es usado en redes sociales.

Neilson reporta que Facebook domina la escena con más de 140 millones de visitantes por mes. Twitter supera los 23 millones de visitantes por mes y LinkdIn recibe casi 18 millones de visitantes al mes.

Y tenemos a Google + que crece rápidamente.

¿Cómo puede usted prepararse para esta tendencia creciente?

- Establezca una página en Facebook;
- Establezca una página en Twitter;
- Establezca una página en LinkedIn;
- Integre la "social media" con sus campañas de correo electrónico.

Errores en LinkedIn: 5 formas de matar su credibilidad

2011-12-24T05:08:00.000-08:00

En un artículo aparecido en inc.com Geoffrey James nos advierte de 5 errores clásicos que muchas personas cometen en LinkedIn. Estos son:

1. Subir una foto no profesional.
El error más común, nos dice James, es subir una foto tomada con el teléfono celular, pero no es lo peor. "He visto mujeres en profesiones conservadoras posteando una foto de perfil que las mostraba en una posición normalmente reservada para un club nocturno."

Cómo arreglarlo: con un fotógrafo profesional que nos saque un rollo de fotos publicitarias y con alguien objetivo ("¡no su esposa!", dice James) eligiendo la mejor foto del rollo.

2. Solicitar recomendaciones muy aduladoras.
"Se supone que las recomendaciones lo vuelven màs creíble, pero se consigue el efecto opuesto cuando los comentarios son demasiado efusivos," dice James. Si la recomendación està plagada de elogios vagos pero carece de sustancia real, termina generando más dudas que certidumbres.

Cómo arreglarlo: apruebe solamente la publicación de las recomendaciones que describan acciones que usted llevó a cabo, junto con los resultados específicos y cuantificables que esas acciones produjeron en la organización donde usted trabajó.

3. Poner un link a una página web demasiado personal.
James señala que los perfiles en LinkedIn son para la vida profesional, pero que algunas personas creen (equivocadamente) que su vida personal tiene alguna relevancia para sus contactos profesionales en LinkedIn. Sus hobbies no le interesan a nadie en LinkedIn, a menos que estén relacionados con algún proyecto profesional o laboral.

Este error es mucho peor cuando el sitio personal es irrelevante o absurdo. Dice James: "Conozco el caso de una mujer cuyo perfil tiene un link a la página en memoria de un caballo muerto."

Cómo arreglarlo: sólo ponga un link a su sitio web si es un sitio web profesional. Mantenga su vida privada invisible para el mundo de los negocios, tanto como le sea posible.

4. Brindar una pista sobre una indiscreción juvenil.
Las personas que usan LinkedIn para investigar acerca de personas con las que podrían trabajar suelen "googlearlo", sobre la base de la información brindada en el perfil de LinkedIn. Dado que su perfil incluye su experiencia académica, una búsqueda de este tipo puede producir algunos verdaderos "asesinos de credibilidad" como esas fotos de una fiesta en la que usted aparece con menos ropa de la recomendable.

Cómo arreglarlo: Primero, sólo brinde información que sea relevante para el rumbo que usted quiera darle a su carrera. Esto puede incluir o no su experiencia académica (y definitivamente no debería incluir información de su escuela secundaria). Segundo, experimente con diferentes combinaciones de búsqueda a partir de lo que aparece en su perfil. "Si algo indeseable surge", dice James, "piense cómo eliminarlo o bien cambie su perfil."

5. Escribir con errores..
Los errores ortográficos o gramaticales en su perfil harán que muchas personas piensen que usted es un estúpido o un descuidado. O ambas cosas. "Vi el perfil de un tipo que ponía que había trabajado para 'Hewlitt-Packard'. Es una historia real," dice James.

Cómo arreglarlo: James recomienda contratar un corrector profesional para que lea su perfil y corrija los errores.

Hable en público para vender

2011-12-05T08:28:00.000-08:00

Brindar conferencias y hablar en público es una excelente manera de construir su reputación y hacerse conocer. Muchas coonferencias se llevan a cabo en eventos empresariales, exposiciones, colegios profesionales, organizaciones cívicas y de la comunidad. El mejor lugar para hablar en público es cualquier lugar a los que asistan sus clientes.

El tema debe ser uno que esté directamente relacionado con su actividad profesional. No debe ser un discurso de ventas, sin embargo. Su conferencia debe proveer a la audiencia información interesante y útil sobre el asunto. Al brindar buena información y consejo a su audiencia, usted va a ser considerado un experto en su campo.

No piense que su conferencia tiene que ser entretenida y graciosa. Es más importante que su presentación sea clara e informativa. Hable de una manera sencilla, calmada y natural.

La mayor parte de las presentaciones duran entre 20 y 30 minutos, y luego disponen de un tiempo adicional para preguntas y respuestas. Practique su conferencia para estar seguro que se adapta al tiempo que le conceden. Las audiencias detestan cuando un orador se pasa del límite de tiempo acordado.

Hablar en público le permite hacer contacto con personas a un nivel más personal. Usted produce una impresión más eficaz que la que puede producir por correo, correo electrónico e incluso por teléfono. Las personas lo escuchan, lo conocen y, al final de la conferencia, vienen a darle la mano y pedirle su tarjeta.

10 ideas para construir la lealtad de sus clientes

2011-11-26T05:30:00.000-08:00

Una pregunta simple. ¿Cuándo fue la última vez que usted se comunicó personalmente con sus clientes? ¿Cuándo fue la última vez que les hizo sentir que a usted le importa algo más que sus chequeras? Si usted no tiene tiempo para hacerlo, debería contar con alguien muy profesional y preparado para que lo haga de parte suya. Nada más que para decirles que usted los aprecia, o para compartir una idea que a usted le ha parecido valiosa para ellos. Cuanto más se comunique con sus clientes de una manera personal, mayor será su conexión con ellos.

Aquí hay diez ideas para hacer el seguimiento de sus clientes. Son ideas que desarrollan confianza. Son ideas que construyen la lealtad de los clientes y hacen que ellos sigan comprando.

1. Recuerde que la mayor parte de las ventas se hacen después de varios contactos. Por lo tanto, haga seguimiento de las consultas y de las pistas durante cierto tiempo antes de abandonarlas.

2. Combine el seguimiento por teléfono con el correo electrónico y las cartas comerciales.

3. Envíe una carta especial de "gracias" a los nuevos clientes tan pronto como reciba su primer pedido. Agradezca a sus clientes por cada pedido adicional.

4. Envíe cartas o mensajes de correo electrónico cada tanto, sin que ello involucre una venta inmediata, para agradecer por las compras anteriores. Invítelos a comprar y adjunte material promocional acompañando la invitación a comprar.

5. Envíe a sus clientes ofertas especiales "exclusivas para clientes".

6. Para evitar posibles "remordimientos" de clientes que han hecho compras importantes, envíe un mensaje de seguimiento que reasegure la idea de que han hecho una buena compra.

7. Haga seguimiento posterior a la venta. Pregunte al cliente cómo se siente con el producto que le compró. Pregunte si necesita más información y, si es apropiado, sugiera modos de uso que el cliente tal vez no haya tenido en cuenta.

8. Aumente la buena predisposición de sus clientes enviándoles información anticipada de sus liquidaciones y ofertas especiales.

9. Las fiestas de fin de año, o cualquier otra fecha de celebraciones, son una buena oportunidad para invitar a clientes inactivos a volver a comprarle.

10. Si usted cometió un error en alguna comunicación escrita, enmiéndelo rápidamente enviando una carta de corrección (y si es adecuado, agregando alguna oferta adicional).

Haga las mejores preguntas

2011-10-18T08:16:00.000-07:00

Como vendedor, su misión es descubrir exactamente lo que su cliente requiere. Y eso lo logra formulando las preguntas más pertinentes.

El proceso de descubrimiento es de suma importancia en su carrera de ventas y aprender a hacer las preguntas correctas es una habilidad muy necesaria que usted tiene que desarrollar. Sólo cuando usted ha descubierto lo que su cliente necesita puede empezar a presentarle la solución apropiada.

Antes de llamar a un posible cliente usted tiene que aprender todo lo que pueda acerca de él. Con este conocimiento previo en sus manos, usted puede encarar al cliente con más confianza. También podrá planear las preguntas más pertienentes para hacerle, lo que le va a llevar a contar con la información necesaria para poder mostrarle la mejor solución posible.

Al conocer a su cliente, usted sabrá qué tipo de preguntas hacer. En lugar de llegar como un vendedor que viene nada más que a vender, usted se presenta como alguien que entiende los problemas de sus clientes. Esto lo coloca a usted en una posición muy superior a la de aquellos vendedores que van a ver al cliente "a ciegas".

Tómese el tiempo para aprender sobre sus clientes; escuche lo que le dicen y haga las mejores preguntas. Esta estrategia le va a ayudar a desarrollar más velozmente su carrera en ventas, mientras que al mismo tiempo perfecciona sus habilidades como vendedor.

Los clientes contentos pueden hacer que sus ventas crezcan

2011-09-24T16:00:00.000-07:00

Es hasta 20 veces más fácil conseguir una venta de un cliente satisfecho que de un nuevo cliente. Hacer lo que usted pueda para tener contentos a sus clientes da buenos frutos.

1. Haga que sus clientes sientan que hay un flujo libre de comunicación entre ellos y usted. Apenas reciba un pedido, escríbale al cliente para informarle que recibió su pedido, cuándo va a ser la entrega y cómo puede ponerse en contacto con usted para recibir información en todo momento.

2. Responda rápidamente. Si el cliente tiene algo bueno para decir, llámelo o envíele un correo electrónico para mostrarle su aprecio. Si el cliente tiene un reclamo, comúniquese con él más rápidamente todavía.

3. Explique su producto o servicio. Muchos clientes no están del todo seguros sobre cómo funciona o cómo lo hace. Lleve al cliente a través del proceso "paso a paso" antes de empezar a trabajar. Esta es la razón por la cual en los locales de Subway usted puede ver paso a paso como le preparan su sandwich. A las personas les gusta ver el proceso.

El juego de los descuentos

2011-09-06T06:04:00.000-07:00

Prácticamente todos los que viven de la venta se enfrentan, de vez en cuando, con el dilema de hacer un descuento para cerrar la venta. Por lo tanto, resulta crítico enfrentar esta cuestión inteligentemente.

Una vez me encontré con un comerciante que vendía sus productos al costo a un cliente sólo para evitar que se vaya con la competencia. Este comerciante creía erróneamente que esa persona pagaría, en el futuro, el precio completo por sus productos. En mi opinión, hubiera sido mejor negocio dejar ir al cliente y que se lleve su compra al competidor.

Un colega mío recibió un pedido para dar una conferencia pero pagándole unos honorarios mucho menores a los que habitualmente percibe. Mi colega no tenía ningún trabajo agendado para ese día, y dado que faltaban pocos días para la fecha, era prácticamente imposible que tuviera alguna actividad para ese día. Aún así, mi colega se resistió a bajar sus honorarios debido a que él conocía el valor de su conferencia para la empresa que lo había contactado.

Es un hecho de la vida que usted no va a lograr hacer negocios con cada persona que haga contacto con usted. Y hacer descuentos importantes no es la mejor respuesta, en el largo plazo. Este es el mejor consejo que le puedo dar: si usted no se siente cómodo con el descuento que le piden, aprenda a salir de esa situación de venta.

Sobre el diseño de mensajes de correo electrónico para dispositivos móviles

2011-08-28T07:08:00.000-07:00

Al diseñar campañas de correo electrónico para dispositivos móviles, el tamaño máximo del título debe ser 110 X 120 pixeles. Cualquier tamaño mayor hará que el contenido del mensaje se vaya demasiado abajo, haciendo difícil para el lector ver el mensaje principal.

El ancho máximo recomendado para el cuerpo del mensaje es 550 pixeles, pero es todavía mejor usar un ancho de 485 pixeles a 500 pixeles. Usted puede usar un diseño de dos columnas, como máximo.

Coloque la información más importante en una columna más ancha a la izquierda. La razón: algunos dispositivos móviles no muestran completamente el mensaje, obligando a los lectores a "moverse" en la pantalla para ver la columna de la derecha, cosa que podrían no hacer.

Fuente: Target Marketing, Noviembre 2011.

Cómo usar el correo de LinkedIn para conectar con sus clientes potenciales

2011-08-24T06:44:00.000-07:00

¿Usa usted el correo en LinkedIn?

Esta herramienta representa una forma poderosa de estar en contacto con personas importantes (siempre que se la use apropiadamente).

Siga leyendo para aprender cómo mantenerse en contacto con clientes actuales y potenciales usando el correo de LinkedIn.

¿Por qué usar el correo de LinkedIn?

El correo es probablemente una de las partes menos utilizadas de la plataforma de LinkedIn, pero si se lo usa correctamente puede ser muy beneficioso, no sólo para incrementar sus conexiones sino también para hacer crecer sus negocios.

Es posible que usted ya cuente con una gran red de contactos, pero ¿con qué frecuencia se conecta con esa red, desarrolla relaciones con ellos o aparece en su "radar"? Utilizando bien el correo de LinkedIn usted puede hacerlo. Aquí le muestro cómo.

#1 Componiendo su mensaje

Veamos ahora cómo crear un mensaje para un grupo de sus contactos. LinkedIn le permite enviar un mensaje a hasta 50 contactos por vez, lo cual se supone es un resguardo contra el spam. El límite de 50 contactos sólo significa que usted va a necesitar enviar sus mensajes en "tandas", lo cual es algo que a los "spammers" no les gusta hacer.

Para enviar un mensaje a uno o más contactos, primero vaya a su "Buzón" y haga click en "Redactar mensaje" (a la izquierda de la ventana). Se abre una ventana donde usted va a escribir su mensaje. Recuerde antes que nada desmarcar al pie de la página la "caja" donde dice "Permitir que los destinatarios vean los nombres y direcciones de correo electrónico de los demás destinatarios". De esa forma usted se asegura que no va a compartir las direcciones de correo electrónico de sus contactos con nadie al que le envíe sus mensajes. Es prácticamente como si uested enviara un mensaje "con copia oculta" en un programa de correo electrónico regular.

Luego haga click en el ícono azul "in" arriba a la derecha para ver sus contactos y seleccionar a aquellos a los que quiera enviar su mensaje.

Para seleccionar los contactos que usted desea, simplemente "tilde" la caja a la izquierda del nombre del contacto deseado. Usted va a poder ver la cantidad de contactos que podrá seguir agregando a medida que la cuenta de "50" se acerca a cero.

Una vez que los contactos hayan sido agregados, usted va a ser direccionado de nuevo a la página de "Redactar mensaje", donde había empezado.

#2 Contenido del mensaje

Su mensaje debe contener valor. ¿Qué puede usted compartir con sus contactos que tenga valor para ellos? Algunos ejemplos podrían incluir:

- un "link" a un buen libro de negocios que usted haya terminado de leer;
- un evento que va a tener lugar, del cual sus contactos no hayan escuchado;
- un "link" a un gran sitio en internet que usted haya descubierto recientemente;
- un artículo empresarial que sea relevante para ellos.

Agregue valor a la información, y sus contactos lo apreciarán. De esto se trata la construcción de relaciones "online"; de agregar valor a la realidad de alguien y ser recordado por ello. No se trata simplemente de una excusa para enviar un mensaje sobre las maravillas que usted o su empresa pueden hacer. Esto no es interesante ni valioso.

#3 ¿Con qué frecuencia enviar mensajes?

No existe una respuesta perfecta para esta pregunta, pero tenga cuidado con las sobredosis. Esto va a depender del tipo de relación que usted tenga con sus contactos, y de cuánto los conozca, porque algunos contactos a los que usted no conoce bien pueden considerar sus mensajes como una intrusión.

#4 ¿Exportar o no exportar?

Personalmente yo no creo que usted deba exportar sus contactos a otro programa de correo electrónico, por las siguientes razonesw:

1. El destinatario del correo puede no conocerlo, por lo cual el contenido le podrá resultar irrelevante y ser visto como "spam".
2. Al mandar su mensaje desde la plataforma de LinkedIn, el destinatario sabe de dónde lo conoce y puede hacer click en su nombre para obtener mayor información acerca de usted.
3. Sus contactos pueden sentir que usted "vendió" sus datos si advierte que usted los exportó a su base de datos de correo electrónico.

Resumiendo, ¿qué va a lograr usted al enviar un mensaje a sus contactos, siempre que sea algo interesante y valioso para ellos?

Usted va a estar en el "radar" de ellos. Según lo que haya puesto en su mensaje y lo relevante que sea para ellos, usted conseguirá resppuestas, aunque sea un "gracias". Esto le brinda la oportunidad de empezar a construir una relación con ellos, o de desarrollar una buena relación que ya existe.

Cómo poner en marcha una página en Facebook para su negocio

2011-08-19T06:55:00.000-07:00

En el mundo actual del marketing Facebook es una poderosa herramienta. Estar en Facebook puede significar un incremento de las oportunidades para cualquier negocio; es un buen lugar para desarrollar una comunidad y también puede ser una buena fuente de tráfico para promocionar sus productos. Vamos a ver cómo establecer una fuerte presencia en Facebook por medio de una página que le permita involucrarse con sus contactos.

Planee su página. El primer paso es crear su página de Facebook. Esto debe planificarse, ya que es recomendable hacerlo bien desde el comienzo. Usted tiene que pensar en una "palabra clave" como parte del título de su página. Por ejemplo, si usted vende productos de salud haga que esto forme parte del título de su página. Esto va a ser útil para los buscadores, tanto dentro de Facebook como afuera en Google.

Use los campos. Hay muchas áreas para agregar palabras en la página; asegúrese de usarlos. Agregue el link con su dirección de internet, la descripción y qué hace su empresa o negocio. Agregue su sitio en la sección "Información" para que los visitantes puedan llegar fácilmente a su sitio web.

Agregue fotos. Agregue sus productos en varios albumes de fotos para que se vean fácilmente. Una de las cosas que le gusta a la gente de Facebook es la posibilidad de ver fotos. Cinco de sus fotos van a ser mostradas en forma aleatoria en la parte superior de su página de Facebook. Usted puede crear una foto de perfil que comunique algo sobre su empresa, por ejemplo qué hace, su imagen de marca o su sitio web, si usted tiene uno.

Encuentre personas a las cuales "les guste" su página. Para empezar sugiera su página a sus amigos en Facebook. Agregue un ícono de Facebook en su sitio web. También postee su página de Facebook en cualquier otro sitio "social" que usted use, como Twitter. Si usted usa cualquier otro material de marketing como tarjetas personales o firmas de correo electrónico, agregue también su página de Facebook en ellos también. Cuando usted tenga 25 personas conectadas con su página, usted va a poder acceder a una dirección web para su página de Facebook.

Use su página. Agregue las entradas en su blog y cualquier otra información que las personas puedan considerar interesante y relevante. No use un lenguaje de "propaganda": concéntrese en los beneficios de lo que usted vende.

Monitoree el progreso. Los principales objetivos de su página de Facebook debe ser aumentar sus conexiones y desarrollar las interacciones. Usted puede medir los resultados chequeando el link "ver estadísticas" en su página. Allí encontrará algunos gráficos que detallan sus resultados en ambos frentes.

Siguiendo estas recomendaciones usted va a mejorar su presencia en Internet y establecer contactos para conseguir más ventas.

Cómo mejorar su escritura en las redes sociales

2011-07-30T07:36:00.000-07:00

En este post le voy a dar 5 ideas útiles para que usted mejore su escritura en las redes sociales. Antes de darle las 5 ideas, quiero brindarle un breve panorama acerca de qué son las redes sociales.

Las personas, las empresas y las organizaciones usan las redes sociales para construir relaciones, para compartir información y para iniciar "conversaciones".

Las redes sociales brindan una buena oportunidad a las empresas para llegar a las personas, para ser transparentes y abiertas y para brindar valor.

¿Debería estar su empresa en las redes sociales? Sí, porque es gratis, es popular y va a ayudar a su empresa a crecer.

Ahora que ya sabemos lo que es la "social media", podemos empezar con las 5 ideas que lo harán escribir mejor.

Idea 1: su escritura debe ser coloquial. Para ver cómo se hace, invierta tiempo viendo cómo participan en las redes sociales las marcas más conocidas.

Idea 2: Escriba su "tweet" o su actualización en LinkedIn en diferentes formas antes de publicar. Decida qué información es más importante.

Idea 3: Escrba mensajes que a usted le interesaría leer. Si ni siquiera a usted le interesa, ¿por qué razón le interesaría a los demás?

Idea 4: No sea solemne. Usted quiere que las demás personas se diviertan interactuando con usted. Su objetivo es proveer valor y entretener.

Idea 5: Practique. No tenga miedo. La única forma de mejorar es intentando y poniendo esfuerzo en el asunto.

Espero que estas cinco ideas le sean de ayuda. Y recuerde que escribir para las redes sociales es diferente a cualquier otro tipo de escritura.

Las claves del liderazgo

2011-07-26T05:02:00.000-07:00

La tarea del líder es ser excelente en todo lo que hace, ser el mejor en su campo de actuación. Un líder fija parámetros elevados para servir a los demás. No solamente ejemplifica la excelencia en su propia conducta; también la traslada a los demás para que también se comprometan con la excelencia.

Liderazgo y excelencia

La clave del liderazgo es el compromiso para realizar el trabajo con los niveles más elevados de calidad en el servicio a los demás, sea dentro o fuera de su organización. El liderazgo requiere poner el foco en las personas que tienen que hacer el trabajo, así como en las personas que se van a beneficiar del mismo.

Integridad

La cualidad más simple requerida a un líder motivador es la integridad. Integridad es la honestidad absoluta en relación a todo lo que usted dice y hace. La integridad subyace a todas las demás cualidades. Significa que cuando alguien le pregunta si hizo las coas lo mejor que pudo, usted puede responder afirmativamente sin vacilar. Significa que usted trabaja de manera constante para desarrollar sus fortalezas y compensar sus debilidades.

Coraje

El coraje, combinado con la integridad, es el fundamento del carácter. Una forma de coraje es la capacidad de permanecer fiel a las propias convicciones, y no transigir a menos que usted se sienta bien con la idea alternativa. El coraje es también la capacidad de lanzarse a lo desconocido y enfrentar las dudas inevitables y la incertidumbre que envuelve cada nueva iniciativa.

Realismo

El realismo es una forma de honestidad intelectual. El realista insiste en ver el mundo como es realmente, no como quisiera que fuera. Esta objetividad es una marca del verdadero liderazgo.

Responsabilidad

La responsabilidad es tal vez la cualidad de liderazgo más difícil para desarrollar. La aceptación de la responsabilidad significa que ante un obstáculo usted no pone excusas, sino que hace lo que debe hacer. La responsabilidad puede ser aquello que marca la diferencia entre el éxito y el fracaso.

¿Se puede aprender a liderar?

Por supuesto que sí. Haga click aquí para ver cómo puede hacerlo.

Cómo superar el bloqueo de la hoja en blanco

2011-07-04T14:54:00.000-07:00

Con un poco de ingenio, el bloqueo de la hoja en blanco se puede curar. Aquí hay algunos ejemplos.

Cuando Víctor Hugo no sabía cómo seguir un capítulo y quería dejar todo y salir a tomar un café, un criado tenía la orden de esconderle las ropas para salir y no dárselas hasta cinco o seis horas más tarde.

Thomas Jefferson, como hicieron muchos años después de él Ernest Hemingway y Virginia Woolf, escribió la Declaración de la Independencia de los Estados Unidos parado frente a un escritorio especialmente diseñado para escribir de pie.

Benjamín Franklin y Vladimir Nabokov se sentían más inspirados escribiendo en una bañera con agua caliente.

Mi método personal: empiezo escribiendo algo, no importa qué, y poco a poco las ideas empiezan a aparecer.

Moraleja: invente su propio método para sacar las ideas de su mente.

4 consejos para hacer que el tiempo esté de su lado

2011-07-01T07:31:00.000-07:00

Si usted está siempre a las corridas, entonces usted tiene que fijarse bien adónde va su tiempo y cómo lo gasta. Los vendedores que manejan inteligentemente su tiempo no solamente hacen más ventas, sino que además reducen el stress en sus vidas.

Para sacarle el jugo al día, siga los siguientes consejos:

1. Aprenda a decir "no"
Para algunas personas, decir "no" es verdaderamente difícil, pero tiene sus recompensas. Pregúntese:¿cuál es la manera más inteligente de usar mi tiempo? Si aparece algo que no está de acuerdo a ese criterio, diga "no" a ese algo.

2. Mejor que listas de cosas para hacer, haga "citas".
Las "cosas por hacer" son tareas por cumplir anotadas sin una precisión con respecto al momento de su realización. Las citas implican un momento específico. Agende un horario para cada actividad a realizar. Lleve una programación y sea estricto con ella.

3. Mejore su eficiencia con la computadora.
Mejore su capacidad para tipear y aprenda los "atajos" del teclado para ahorrar tiempo. Hágase tiempo para aprender habilidades para el uso de la computadora, ya sea tomando cursos o leyendo literatura específica.

4. Sea organizado.
La gente pierde en promedio una hora diaria buscando cosas. Si usted quiere tener más tiempo, gaste menos buscando lo que necesita. Lleve sistemas de archivo eficaces. Use la computadora. Invierta tiempo y recursos ahora para ahorrar tiempo después.

Más información sobre un recurso eficaz para organizar mejor su tiempo
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Propuestas comerciales: 12 consejos para hacerlas mejor

2011-06-18T07:04:00.001-07:00

En cierta ocasión una consultora envió una propuesta de servicios a un cliente potencial. La firma presentó una propuesta muy bien diseñada, con una amplia descripción de sus calificaciones, su comprensión del proyecto del cliente y su enfoque para realizar el trabajo.

Mientras revisaba la propuesta, el cliente se dio cuenta de que el pie de página del documento mostraba el nombre de otro cliente. También notó, sorprendido, que en varias partes de la propuesta aparecía el nombre de ese cliente anterior. El lector arrojó la propuesta al cesto de basura.

Para evitar este tipo de situaciones, tenga en cuenta estas consideraciones antes de enviar sus propuestas a los clientes potenciales:

1. Desarrolle un sumario inicial conciso pero fuerte.

2. Hable de resultados, lo que es más importante que los métodos y los procesos. Los clientes compran métodos y procesos sólo cuando saben que el trabajo que su firma va a realizar va a brindarle resultados.

3. No oculte sus ideas. Muéstrele a los clientes su capacidad de innovación.

4. Tenga presente que lo que hace ganadora a una propuesta es su calidad, no su longitud. Los proyectos no se ganan por el peso de las carpetas en las que se presentan las propuestas.

5. El contenido de la propuesta tiene que ser sobre el cliente, no solamente sobre la firma que la presenta. Al elaborar la propuesta, piense cómo resolver el problema de su cliente.

6. No se exceda en presentar su experiencia con una gran cantidad de "casos prácticos". Descubra la mezcla exacta entre los casos anteriores y las soluciones innovadoras que se adapten a las necesidades de su cliente. Las respuestas que funcionaron para otros no necesariamente van a servir para un nuevo cliente.

7. La exactitud es esencial. Valide todos los datos y verifique dos veces. Asegúrese que todo es correcto antes de entregar la propuesta.

8. Sea minucioso y revise cada detalle. Busque posibles errores de tipografía. Use materiales de buena calidad. Asegúrese de que las personas adecuadas van a recibir la propuesta en el momento justo.

9. Revise sus antecedentes profesionales para cada propuesta. Subraye las destrezas en su curriculum que demuestran sus calificaciones para el proyecto. Por lo general el curriculum "estandar" no cumple esta función.

10. Deje "descansar" su propuesta durante un día, luego vuelva a leerla entera antes de enviarla.

11. Permita que su personalidad se refleje en sus propuestas. Brinde a los clientes una impresión de su firma y de su estilo de trabajo.

12. Tenga cuidado de que su propuesta no exagere sus capacidades. Escriba una propuesta honesta, de lo contrario, lo pagará con futuras propuestas rechazadas y clientes insatisfechos.

Una propuesta es un mal necesario. Una buena propuesta puede ser decisiva para ganar un proyecto; una propuesta pobre puede causar que usted pierda un proyecto, incluso en el caso que, durante el proceso de ventas, todo se haya desarrollado sin problemas. Tenga en cuenta estos consejos para diseñar buenas propuestas comerciales.

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Cómo obtener el máximo valor de LinkedIn

2011-06-16T06:03:00.000-07:00

Me preguntan sobre LinkedIn. La pregunta más corriente que me hacen es: "yo ya abrí una cuenta en LinkedIn, pero no sé muy bien qué hacer con ella. ¿Sirve para algo?"

De hecho, LinkedIn genera la mayoría de los referidos BTB ("de empresa a empresa") de todas las redes sociales, incluyendo Facebook y Twitter (Fuente: Leadforce1, Junio 2010). Y también genera la mayor tasa de conversión (ventas sobre contactos) aventajando al blog de la empresa, Facebook y Twitter. (Fuente: Hubspot, 2011).

La respuesta a la pregunta "¿sirve para algo?" es SI. Al igual que la mayoría de las cosas en ventas que sirven para algo, requiere algo más que "ser miembro." Hay que invertir algo de esfuerzo, y mantenerlo en forma constante. Usted puede usar LinkedIn en alguna de las siguientes valiosas formas:

Prospección. Usted puede ubicar contactos y presentarse en las empresas a las cuales usted quiere llegar. La posibilidad de recibir una respuesta por medio de LinkedIn es hasta 30 veces más alta que la de recibir una respuesta a través del correo directo o el teléfono. Además, usted puede aprender mucho sobre sus prospectos leyendo sus perfiles (en qué estan trabajando, sus carreras, quiénes los recomiendan y a quiénes recomiendan, dónde estudiaron, sus intereses personales, etc.)

Optimización en buscadores (SEO). Tener un perfil completo en LinkedIn va a mejorar significativamente sus resultados de búsqueda. Usted puede incluir hasta tres direcciones URL en su perfil, direcciones que son indexadas por Google y por otros buscadores.

Búsqueda de empleo/Reclutamiento y verificación de referencias. Si usted está buscando un empleo o está contratando un candidato para uns posición en marketing o ventas, LinkedIn puede ser muy útil. No solamente usted puede buscar posiciones y candidatos en LinkedIn, usted puede verificar la experiencia laboral y contactar otros contactos en LinkedIn que trabajaron en la misma empresa en la misma época para conseguir referencias. Y si usted está buscando un empleo, también puede evaluar a sus jefes potenciales.

Liderazgo profesional. LinkedIn posee una sección de preguntas en la que los miembros pueden hacer preguntas sobre diferentes asuntos. Es un gran lugar para conseguir las respuestas a lo que usted quiere saber. Y si usted quiere presentarse o presentar a su empresa como líderes en su campo, es un muy buen lugar para responder a otros miembros que han puesto preguntas. Al hacerlo, usted puede incluir direcciones y links para respaldar sus respuestas, ayudándolo a promover su sitio y mejorar sus resultados de búsqueda. También puede unirse a grupos sobre ciertos tópicos. Al hacerlo usted puede abrir discusiones y enviar artículos escritos por usted (con links a su sitio o blog) o artículos escritos por otros que usted desea compartir.

LinkedIn es una herramienta poderosa para establecer relaciones de negocios, que toda persona involucrada en ventas y marketing debería usar. Hay varios niveles de cuentas, gratis y con costos. Vea cuál de estas opciones es la más adecuada para usted y empiece a usarla.

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Una lección de Maquiavelo sobre liderazgo

2011-06-06T07:52:00.000-07:00

"El Príncipe", la obra más famosa de Nicolás Maquiavelo, describe las diversas (y a veces amorales) formas en las que un líder consigue y mantiene el poder.

Pero no todos los principios de conducta explicitados en "El Príncipe" son "maquiavélicos." Aquí hay un ejemplo que bien podrían aplicar los mejores líderes actuales:

"... el príncipe debe leer historia y estudiar las acciones de los grandes hombres para ver cómo ellos se conducían... y para examinar las razones de sus victorias y los motivos de sus derrotas, así podrá imitar las primeras y evitar las segundas. Por sobre todo, él tiene que hacer lo mismo que los grandes hombres han hecho en el pasado... Se ha dicho que Alejandro Magno imitó a Aquiles; César, a Alejandro; y Escipión a Ciro. Un príncipe sabio debe hacer lo mismo... ."

¿Cómo era tu nombre?

2011-05-28T06:25:00.000-07:00

El nombre es muy importante para cada persona. La habilidad para acordarse de un nombre puede ser de mucha ayuda para mejorar su credibilidad y para ganar el respeto de los demás. Cuando usted se encuentra con alguien puede diferenciarse recordando sus nombres.

Parece simple, pero me he encontrado con muchas personas que se olvidan del nombre de alguien pocos minutos después de haberlo conocido.

Aquí van tres estrategias para prevenir situaciones como la mencionada en el párrafo anterior.

1. Haga el esfuerzo. Para acordarse del nombre de alguien es necesario concentrarse en escuchar cuando nos presentan a la persona. En vez de pensar en lo que va a decir, escuche atentamente a la otra persona cuando se saludan.

2. Repita los nombres. Después de presentarse, diga "es un placer conocerlo, señor/a (y aquí inserte el nombre). Esto ayuda a insertar los nombres en su banco de memoria.

3. Use el nombre de la otra persona unas pocas veces. Durante su conversación, busque dos o tres oportunidades para usar el nombre de la otra persona. Esta es una excelente forma de evitar el olvido del nombre.

Esta no es una típica "habilidad de ventas" pero ayuda a crear relaciones de afinidad con nuevos clientes y con personas con las que usted se encuentra en reuniones y eventos.

Las empresas en Estados Unidos restringen a sus empleados el uso de las redes sociales

2011-05-17T06:34:00.000-07:00

Según un estudio realizado por Robert Half Technology, más de la mitad de los empleadores en los Estados Unidos bloquean el acceso de sus empleados a las redes sociales de Internet. en el lugar de trabajo. El 19% permite a sus empleados que utilicen Facebook, Twitter,y sitios similares solamente para propósitos comerciales, mientras que el 16% permite un uso personal limitado. Las 4 razones más comunes por las cuales las empresas bloquean el uso de las redes sociales son las siguientes:

1. Bajas en la productividad.

2. Los empleadods van a decir cosas que pondrán a la empresa en problemas.

3. El acceso a redes sociales va a introducir viruses en la red informática de la empresa.

4, El acceso a las redes sociales va a consumir una cantidad de ancho de banda que puede ser crítica para la misión de la empresa.

(Fuente: Communication World, 10/10, p. 28.)

Prospección: 5 buenas prácticas

2011-05-12T08:11:00.000-07:00

La prospección de nuevos clientes es una habilidad clave de ventas. Y si su propósito es aumentar sus ventas y lograr un éxito a largo plazo en este campo, es una habilidad crítica para desarrollar.

Y sin embargo la mayoría de los vendedores no invierten el tiempo suficiente para desarrollar una estrategia consistente de investigación de nuevas oportunidades de mercado. Parte del problema es que muy pocas empresas enseñan a sus vendedores a hacer prospección.

Estas son cinco "buenas prácticas" de prospección para que usted tenga en cuenta.

Dedique una cantidad específica de tiempo a la prospección, cada semana.

La prospección no es una actividad divertida. De todas maneras, cuanto más tiempo usted invierte en buscar nuevos negocios, menos probable es que usted sufra de un "bajón" en sus ventas. Es imperativo que usted bloquee una determinada cantidad de tiempo en su agenda semanal para la prospección de nuevos clientes.

Use varios métodos para prospectar nuevos clientes.

Son muchos los vendedores que hacen lo mismo, semana tras semana. Aún cuando puedan generar buenos resultados, es crítico que usted use distintos métodos y enfoques para encontrar nuevas oportunidades. Usted podría considerar las siguientes estrategias:

- llamadas telefónicas en frío;
- pedir referidos a los clientes actuales;
- participación en eventos de la industria;
- escribir artículos;
- hablar en público.

Desarrolle una gran presentación.

La mayoría de los vendedores fallan en esto. Me acuerdo de haber estado conversando con una persona en el descanso de un seminario, y después de quince minutos de charla yo no podía darme cuenta de lo que la persona hacía o qué vendía.

Jeffrey Hayzlett, un ex directivo de Kodak, afirma que tenemos solamente 18 segundos para capturar la atención de alguien y otros dos minutos para convencerlo de continuar la conversación o agendar una reunión de seguimiento.

Domine todos los medios, incluyendo el teléfono, correo electrónico, correo directo, redes sociales.

Los negocios en la actualidad ofrecen muchas formas de comunicarse con prospectos, lo cual hace más fácil y más complejo conectar con nuevos clientes potenciales. Esto quiere decir que usted necesita estar capacitado para comunicarse eficazmente a través de muchos medios.

Desarrolle una propuesta de valor efectiva.

La gran mayoría de los vendedores simplemente no tienen una poderosa razón por la cual alguien debería hacer negocios con ellos o comprar sus productos o servicios.

Sus comunicaciones de ventas y sus argumentos suenan igual a todas las demás. Y hacen poco por motivar al cliente a devolver la llamada, responder al mensaje de correo electrónico o llamarlos después de una presentación inicial.

La prospección efectiva y consistente puede hacer una gran diferencia entre resultados de ventas "normales" y "sobresalientes". Si usted está seriamente comprometido con aumentar sus ventas, haga el esfuerzo de aplicar estas buenas prácticas en su rutina semanal de ventas.

¿Por qué no te callas?

2011-05-05T13:59:00.000-07:00

¿Por qué es tan difícil para los vendedores frenar sus lenguas y permanecer en silencio?

Los mejores vendedores conocen la importancia de usar el silencio en el transcurso de una conversación de ventas. Aquí tiene seis situaciones en las cuales conviene quedarse callado en una conversación de ventas:

1. Inmediatamente después de haber hecho una pregunta al cliente.
2. Cuando un cliente expresa una objeción.
3. Después de pedirle al cliente que compre.
4. Cuando parece que el cliente tiene algo para decir.
5. Cuando usted se da cuenta que está hablando demasiado sobre las características de su producto.
6. Después de haberle proporcionado una cantidad considerable de información para que procese.

Esté atento a estas situaciones en sus próximas reuniones o llamadas de ventas. Cuando se produzcan, pare de hablar y empiece a escuchar.

Nuevas cifras sobre blogs y marketing

2011-04-09T07:40:00.000-07:00

Un estudio reciente realizado por la empresa HubSpot ofrece algunos hallazgos reveladores acerca del marketing y los blogs.

Los blogs y la "social media" están generando clientes reales: 57% de las empresas que utilizan blogs reportan que adquirieron clientes a partir de "pistas" generadas directamente de su blog.

Cada vez son más las empresas que tienen un blog; las empresas que no "bloguean" hoy estan en minoría. De 2009 a 2011 el porcentaje de empresas con un blog ha aumentado del 48% al 65%.

Las empresas estám evaluando que un blog es un activo muy valioso: 85% de las empresas catalogaron a sus blogs como "útiles", “importantes,” o “críticos,” Un sorprendente 27% de los negocios calificó a su blog como “crítico” para el éxito de sus operaciones.

El presupuesto promedio invertido en blogs empresariales y "social media" aumentó del 9% en 2009 al 17% en 2011.

¿Quiénes están "blogueando" exitosamente? De acuerdo a HubSpot, los especialistas en marketing en los sectores de educación superior, servicios profesionales y consultoría, y en software y biotecnologìa han indicado que los blogs son altamente efectivos; más del 50% reportaron adquisiciones de nuevos clientes como resultado directo de sus blogs.

Entre los beneficios de tener un blog empresarial es posible citar los siguientes:

- Aumento de la cantidad de prospectos
- Establecimiento de una posición de liderazgo en la industria
- Mejora del posicionamiento para los motores de búsqueda en Internet
- Creación de una comunidad
- Aumento en la adquisición de clientes

Tenga en cuenta que un blog es solamente una parte de una estrategia de marketing más amplia. Es crítico tener algo relevante para decir y para compartir con posibles clientes a través de diversos medios.

¡Esa es una buena pregunta!

2011-04-04T05:45:00.001-07:00

Si usted ya lleva un tiempo en ventas probablemente haya leido literatura (libros, artículos o blogs), o posiblemente haya asistido a algún programa de capacitación en ventas. Esto quiere decir que usted ya sabe acerca de la importancia de hacer preguntas.

Pero, ¿con qué frecuencia sus clientes dicen "Esa es una buena pregunta"? Si usted escucha esta frase pocas veces o nunca, usted probablemente necesita mejorar la calidad de sus preguntas, porque las buenas preguntas obligan a sus clientes a pensar.

Póngase por un momento en el lugar del comprador. ¿Qué pregunta o preguntas le harían prestar atención al vendedor? ¿Qué preguntas lo harían pensar para poder responder adecuadamente? Esas son las preguntas que usted necesita hacer.

Si usted no está seguro acerca de qué tipo de preguntas provocarían un comentario de ese tipo, pida información a algunos de sus mejores clientes. Dígales cuál es su objetivo y descubra qué preguntas les gustaría que les hagan otros vendedores.

Cuando alguien le diga "Esa es una buena pregunta" anótela y úsela de nuevo con otros compradores.

¿Qué me estoy olvidando?

2011-03-28T08:09:00.000-07:00

Si usted es como la mayoría de los vendedores, probablemente hay algo que no está haciendo y que debería hacer.

Podría ser más llamadas en frío, participación en eventos relacionados con su negocio, escribir artículos en una revista de su industria, mejorar su conocimiento de producto, o mejorar sus habilidades de venta. Tal vez usted necesite intensificar el seguimiento de los clientes clave o investigar a un nuevo cliente potencial para posicionar apropiadamente su propuesta.

Enfrentémoslo, a veces las tareas que las personas dejan de hacer son precisamente aquellas tareas que más los van a ayudar a aumentar sus ventas. Por desgracia, esas actividades suelen ser las menos agradables, por lo cual es sencillo dejarlas para después y poner el foco en otras cosas que son más divertidas.

Aquí va una sugerencia.

Cada día concéntrese en completar una actividad que usted no disfruta especialmente antes de hacer cualquier otra cosa. Resista la urgencia de hacer algo más agradable y resuelva que usted va a completar esa tarea. No haga ninguna otra cosa hasta terminar esa actividad.

El beneficio de este enfoque es que su productividad va a aumentar dramáticamente, y sus niveles de estrés van a descender. Si usted esarrolla este hábito, va a ganarle a la indecisión y va a notar un rápido incremento en sus resultados.

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La venta exige el cierre. Esto significa obtener un "sí" como respuesta cuando al principio ésta era un "no" o un "veremos más adelante."

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Ideas acerca de agregar valor

2011-03-16T04:31:00.000-07:00

Si usted no puede cuantificar el valor, no hay valor. Después de leer esto me imagino que ahora usted tendrá en su cabeza una nueva definición de "valor". Esta idea tiene que estar en usted antes de poder transferirla a la mente del cliente.

Si tiene que hacer un descuento, descuente el valor de algo que usted está dispuesto a dar gratis, pero siempre después de haberle asignado un valor monetario al "obsequio".

Por ejemplo:

Si usted vende equipamiento e incluye la capacitación, el soporte técnico, los manuales de uso, garantías e incluso algunos accesorios mencione todos estos elementos en su propuesta como items separados, agregando el valor estimado
para cada item adicional.

Agregue el valor para cada item y al lado del total agregue estas dos sencillas palabras: SIN CARGO.

Y tenga en cuenta que nadie puede cuestionar el valor que usted asigna a los servicios que usted brinda.

Otras formas de agregar valor:

=> Simplifique su oferta. Resalte y subraye las partes más importantes de su propuesta.

=> Use números.

=> Si ofrece descuentos, ofrézcalos en pesos mejor que en porcentajes.

=> Considere agregar su biografía personal en su propuesta. Esto puede crear fuertes conexiones para usted.

El valor es algo que la mayoría de los vendedores dan por sentado. Los clientes tienen ojos, pero eso no quiere decir que puedan ver el valor de su propuesta a menos que usted se lo muestre de manera clara y precisa.

No haga presunciones acerca del valor. Para ganar la batalla cuantifique el valor de una forma que hasta un chico de 10 años pueda decirle que sí, que lo que usted propone es valioso.

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El emprendedor y el viejo arte de vender

2011-02-26T06:09:00.000-08:00

Uno de los males que más afectan a los emprendedores es la falta de importancia concedida a las ventas. Junto con la falta de fortaleza financiera, la aversión a la venta es posiblemente el mayor problema de todos los que enfrenta un emprendedor.

¿Por qué pasa esto? ¿Cómo deberían enfrentar este problema los emprendedores?

El principal problema es que la mayoría de los dueños de nuevos negocios no comprenden lo importante que es vender, y en demasiados casos hasta perciben a la venta como una cuestión menor.

Es un grave error, que muy frecuentemente termina siendo fatal.

Una gran contribución a esta desdichada percepción proviene de los enfoques promovidos por algunas (no todas) las escuelas de negocios de universidades y otras instituciones de formación ejecutiva que han florecido en los últimos 10 o 20 años.

Estos "MBAs", y otros cursos de "management" y administración de negocios, difunden la creencia de que el éxito en los negocios es resultado del aprendizaje de habilidades efectivas de "management", y que con un título en administración conseguir el éxito de un emprendimiento es sólo cuestión de "cantar y bailar".

Esta concepción puede ser gravemente dañina para un nuevo emprendimiento.

El fallecido emprendedor y autor empresarial Mark McCormack lo explicó perfectamente en su clásico libro "Lo que no le enseñan en la Harvard Business School".

Esto es lo que dice el autor:

"Vender es lo que no te enseñan en la Escuela de Negocios de Harvard. Las escuelas de negocios admiten que su propósito es preparar directivos, por lo tanto la mayoría de ellas pasan totalmente por alto el hecho de que si no hay ventas, no hay nada que dirigir. Esto se le escapa a muchos egresados de estos MBA, que en su deseo de dirigir un emprendimiento propio pueden pensar que las ventas, las técnicas involucradas, el arte de vender, no es para ellos."

Desgraciadamente esto es tan verdadero hoy como hace 20 años, cuando McCormack escribió su libro.

Pero lo más grave es que esta mentalidad no está limitada solamente a los egresados de las escuelas de negocios. Es una enfermedad que sufren demasiados emprendedores, tengan o no un título universitario.

Entonces, ¿qué puede usted hacer para mejorar sus chances de sobrevivir en los negocios y tener éxito en su nuevo emprendimiento?

Aquí le dejo seis ideas que usted puede escribir bien grande en una hoja de papel, o imprimirlas y pegarlas en la pared al lado de su escritorio.

1. Vender y aumentar las ventas son la prioridad más importante del propietario de un pequeño negocio.

2. Vender no es imponer ni forzar a las personas. Es persuadir y motivar a las personas a que tomen la decisión de comprarle.

3. Vender implica paciencia, tiempo y el conocimiento exacto para persuadir al cliente potencial.

4. Venda su pasión por el servicio. Si usted cree de corazón en su negocio, asegúrese de que sus clientes reciban el mensaje.

5. El rechazo en ventas está garantizado. Por lo tanto prepárese para fracasar con frecuencia, y no se preocupe: siga adelante.

6. El atributo más importante en ventas es la habilidad para escuchar lo que el cliente quiere, lo que no quiere y lo que no le gusta.

Si usted está dirigiendo su propio negocio o está empezando a desarrollar el proyecto, piense en qué lugar en su lista diaria y semanal de "cosas para hacer" coloca buscar nuevos clientes, ganar un mayor número de ventas, o buscar nuevas formas de aumentar las operaciones comerciales en su negocio, en el mundo "real" o en Internet. Y si usted es un asesor de pequeños negocios, piense seriamente si su cliente invierte el tiempo suficiente en vender, o si ellos ignoran la importancia de la venta y la ignoran como si fuera una especie de enfermedad grave.

¡Eh! ¡Pero qué caros que son ustedes!

2011-02-18T05:45:00.001-08:00

Salvo que usted venda un producto de bajo precio o un "commodity", sospecho que usted es presionado con el precio de tanto en tanto. De hecho, una de las estrategias más efectivas que los compradores pueden usar para influir en los vendedores y conseguir descuentos es la "cara de sorpresa".

La "cara de sorpresa" es una reacción visible a una oferta o precio, cuya intención es hacer que el vendedor se sienta incómodo. Cuando se la usa en forma correcta, habitualmente hace que el vendedor ofrezca de inmediato un descuento o una concesión. Esta estrategia es eficaz para poner a los vendedores a la defensivsa y puede ocasionar que el vendedor crea que va a perder la venta si no concede algo. La "cara de sorpresa" suele ir acompañada de las siguientes frases:

"¡Eh! ¡Pero qué caros que son ustedes!"
"¡Es mucha plata!"
"¿Qué? ¿Cuánto dijo?"

Preste atención a frases y preguntas como las mencionadas arriba y no se ofenda por ellas, ni permita que lo intimiden. Usted puede responder de la siguiente manera:

- Sonriendo y permaneciendo en silencio;
- Moviendo sus hombros (como si dijera "¿y qué?")
- Ignorando la reacción del comprador.
- Preguntando "¿Comparado con qué?"

La clave para manejar la "cara de sorpresa" es resistir la tentación de ofrecer un descuento o alguna otra clase de concesión. Reconozca esta reacción del comprador como lo que realmente es: una táctica de negociación. No deje que lo conduzcan a una reducción de sus precios.

Los clientes compran algo más que productos

2011-02-14T11:25:00.000-08:00

Recientemente una empresa de la cual yo soy cliente fue adquirida por otra empresa. Y si bien la nueva empresa provee el mismo servicio y al mismo precio, no estoy conforme. Me parece que estoy perdiendo la amistosa ayuda que el dueño original me brindaba.

Pensando en esto, su personalidad y su asistencia eran las principales razones por las que yo era su cliente. Cuando hablé con algunos amigos que también eran clientes de esta empresa, me dijeron que a ellos les pasaba algo similar.

Esto nos lleva a un punto importante. Los clientes compran por muchas razones, y la mayoría de esas razones no tienen nada que ver con la calidad o el precio de su producto.

Los clientes compran:
* Su personalidad
* Su servicio
* Su filosofía acerca de la vida y los negocios
* La imagen de su empresa
* Su eficiencia
* Su reputación entre personas que ellos conocen

Mis 15 novelas favoritas

2011-02-09T07:40:00.001-08:00

El otro día un suscriptor a mi boletín me preguntaba si yo leóia novelas. La respuesta es sí, por supuesto.

Estas son mis 15 novelas favoritas, en un orden completamente aleatorio::

1. La soga al cuello, de Joseph Conrad.
2. 1280 almas, de Jim Thompson.
3. Cosecha roja, de Dashiell Hammet..
4. Dormir al sol, de Adolfo Bioy Casares.
5. La pesquisa, de Juan José Saer.
6. La cabeza perdida de Damasceno Monteiro, de Antonio Tabucchi.
7. Matadero 5, de Kurt Vonnegut.
8. La naranja mecánica, de Anthony Burgess.
9. Nadie es perfecto, de Donald E. Westlake.
10. El barón rampante, de Italo Calvino.
11. No es país para viejos, de Cormac Mc. Carthy.
12. El hombre de Kiev, de Bernard Malamud.
13. La penúltima verdad, de Philip K. Dick.
14. El corazón de las tinieblas, de Joseph Conrad.
15. Triste, solitario y final, de Osvaldo Soriano.

¿Cuáles son sus novelas favoritas?

Sea el cliente ideal de sus proveedores

2011-02-07T11:11:00.000-08:00

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¿Existe el "cliente perfecto"? Lo dudo, aunque a todos nos gustaría encontrarnos con un cliente que, cuando le pasamos nuestros precios, ofrece pagar más de lo que le solicitamos.

Esto rara vez ocurre en el mundo real. Pero usted puede transformarse en un cliente clase "A" de alguien:

* Siendo lo más claro posible al especificar qué es exactamente lo que usted quiere.

* Estableciendo plazos razonables.

* Brindando toda la información o la documentación que su proveedor necesita para completar su trabajo para usted.

* Diciendo "gracias" explícitamente y con frecuencia.

* Brindando opiniones honestas, ya sea elogios o críticas constructivas.

* Pagando en la fecha acordada, o antes.

¿Y la ventaja? Tratar bien a sus proveedores baja su nivel de estrés, eleva la calidad de sus operaciones y puede ayudarlo a pedirle algún día un favor al proveedor, para poder brindar a uno de sus clientes un servicio especial.

Cuénteles un secreto

2011-01-28T07:43:00.000-08:00

Aquí hay un truco publicitario que algunas personas están usando con mucho éxito. Prometa revelar un secreto. Esto atrae la atención del cliente potencial y lo mantiene interesado mientras usted hace llegar su mensaje de ventas. El encabezado de su aviso podría decir lo siguiente:

"Lo que nadie le va a contar acerca de..."

"Qué es lo que el banco no le está contando..."

"Los secretos sobre la caída del cabello por fin revelados..."

"Dos cosas que los recaudadores de impuestos no quieren que usted sepa..."

"Tres cosas que le impiden alcanzar el éxito..."

Algunos arriesgan más y titulan algo así como "El secreto más grande del mundo para ganar dinero..." o algo similar.

Las personas están siempre interesadas en escuchar sobre nuevos productos o servicios que les proporcionen una ventaja sencilla y rápida. Usted incluso podría prolongar su mensaje de ventas prometiendo al lector que va a revelarle un secreto si él sigue leyendo hasta el final.

Mientras el lector continúa leyendo, usted le va vendiendo los beneficios de su producto. Al final del mensaje usted brinda los detalles específicos de su producto demostrando que justamente es el secreto del cual usted ha estado hablando.

¿Le parece un poco extravagante? Piense cuántos mensajes de correo directo, publicidades televisivas y anuncios en sitios de Internet usan esta técnica.

Cómo dominar una entrevista de venta

2011-01-19T14:15:00.000-08:00

Un cliente potencial llama y acepta darle una entrevista de 30 minutos dentro de 4 días para que usted le presente su producto. No es suficiente tiempo para presentar eficazmente su oferta. Por lo tanto esto es lo que usted tiene que hacer.

Despues de intercambiar cortesías con el cliente dígale: "Déjeme contarle algunas cosas sobre nosotros". Siga contándole una historia exitosa durante no más de un minuto.

Haga una pausa breve. Luego pregunte algo provocador, como "¿Qué los llevó a considerar esta opción en este momento?"

Tome nota de la respuesta y haga unas pocas preguntas valiosas más para lograr una comprensión perfecta de la situación específica del cliente.

Luego haga un resumen de su comprensión de sus problemas y asuntos escribiendo una lista de puntos con viñetas, y pida al cliente que le confirme la lista antes de continuar.

Ahora muestre al cliente cómo usted va a cubrir cada uno de los puntos explicando lo que usted ha hecho con otros clientes en situaciones similares.

Cuando le queden solamente 5 minutos diga: "Sr. Pérez, yo sé que solamente teníamos agendados 30 minutos para esta reunión. Me gustaría sugerir que nos volvamos a reunir de nuevo para poder conversar acerca de cómo nosotros podemos ser de utilidad para que usted consiga los resultados que le mencioné. ¿Está de acuerdo?"

Con este enfoque usted va a sobresalir frente a cualquier otro vendedor que se reúna con el cliente. Como resultado de ello, su cliente por lo general va a aceptar darle más tiempo en esa misma reunión, o acepte tener una segunda entrevista con usted.

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Lo que Deming le enseñó a los japoneses

2011-01-13T10:40:00.000-08:00

¿Quiere mejorar su negocio?

Lo que tiene que hacer es empezar a examinar y analizar lo que otros, dentro y fuera de su industria, están haciendo. Luego, adopte sus mejores procesos.

Cada mecanismo de las actividades de un negocio puede descomponerse en procesos y sub-procesos. Estos procesos y sub-procesos pueden ser descriptos, medidos, cuantificados, y mejorados en gran medida.

Cada proceso (usualmente son entre 15 y 20) en una actividad de producción, o de operaciones, o de finanzas, o de ventas, o de personal, puede ser mejorada de alguna forma, en un rango que va del 3% o 4% hasta un 2.000%. Esto brinda significativas oportunidades de crecimiento a su empresa.

W Edwards Deming fue el hombre que transformó la organización industrial del Japón, enseñándole a los japoneses la ciencia de la mejora continua de los procesos.

Deming enseñó a los japoneses que en todas las actividades de una empresa hay un proceso. Hay un proceso en la colocación de un aviso publicitario, en una entrevista de ventas, en la producción de un producto, en la administración de un inventario, en el envío de algo, en el manejo de una llamada telefónica, en el manejo de un reclamo, en la prestación de un servicio, o en la toma de un pedido. Y lo que Deming
les explicó es que en cada proceso hay un enorme espacio para la mejora continua del mismo. En su negocio siempre hay actividades que pueden ser mejoradas...¡en gran medida!

Cuando usted se fija en un proceso determinado dentro de su empresa (lo cual no es otra cosa que analizarlo, monitorearlo y medirlo), usted puede buscar otras personas dentro de su propia organización, u otras personas dentro de su industria u otras personas haciendo lo mismo en otras industrias, que están desarrollando la misma actividad mucho mejor, más rápido, más fácilmente, más seguro, más productivamente, más rentablemente.

Luego, lo que usted tiene que entender es qué es lo que ellos hacen y usted no, es decir, comprender la estrategia y las tácticas que usan. ¿Cuáles son las principales lecciones que usted debe extraer de esos métodos de alto rendimiento? Agregue esas ideas a lo que usted ya viene haciendo (o reemplace con ellas lo que usted está haciendo), y ese proceso va a mejorar de un modo significativo.

¿Qué está haciendo usted en marketing? ¿Qué está haciendo en ventas? ¿Qué está haciendo en operaciones? ¿Qué tal es su efectividad? ¿Qué hace usted para lograr una productividad más elevada?

¿Qué parte medible de su negocio usted podría mejorar aprendiendo de los demás?

Hágase estas preguntas. Respóndalas con los ojos abiertos, mirando adentro y afuera de su empresa, y midiendo lo bien o lo mal que se hacen las cosas. Puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso, tal como Deming les enseñó a los japoneses.

5 "tips" para anunciar en radio

2011-01-10T07:30:00.000-08:00

1- Un sólo aviso al aire a la vez. El oyente piensa que avisos diferentes son de negocios diferentes.

2- Veinte avisos por semana es una buena recomendación para una frecuencia suficiente en una estación de FM.

3- Mantenga sus avisos al menos cuatro semanas antes de cambiarlos...seis a ocho semanas suele ser mejor.

4- No reparta su presupuesto en 2 o 3 estaciones para comenzar. Empiece con una sola estación, invirtiendo toda la plata que pueda, por un año entero. En ese momento agregue otra estación.

5- Anuncie aproximadamente 3 avisos por cada 5 horas, varias veces por semana.

Fuente: "Secrets, Tips, and Tricks to Profitable Radio," por Harmony Tenney.

5 maneras de hacer que su carta de ventas sea más fácil de leer

2011-01-07T05:34:00.000-08:00

1- Deje "sangría" de 5 espacios en cada párrafo.

2- Use párrafos cortos. Largo máximo por párrafo: 7 líneas de texto.

3- Escriba su carta en el tono y el ritmo de una conversación personal.

4- Subraye frases clave y escriba unas pocas palabras bien elegidas en LETRA MAYUSCULA.

5- Use listas de características o beneficios con viñetas o asteriscos.

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Cómo crear clientes leales

2010-12-15T05:21:00.000-08:00

Para crear clientes leales no es necesario trabajar más duro. Es necesario trabajar más inteligentemente. Concéntrese en cosas que usted puede hacer para mantener contentos a sus clientes.

Haga cambios antes de tener que hacerlos.
Pregúntese qué cambios usted necesita hacer en su negocio para mejorar la experiencia de sus clientes. Luego empiece a hacer esos cambios.

Venda sus servicios con personalidad.
Es el vendedor el que puede generar la verdadera lealtad del cliente. Para ser consistente en su negocio usted tiene que crear un sistema. Piense acerca de qué puede hacer para generar lealtad en el cliente antes que él lo llame o lo visite. Piense cómo estar en contacto para edificar una relación de largo plazo que garantice las ventas futuras.

Sea diferente de sus competidores.
Cree puntos de diferencia que lo distingan del resto. Si un cliente no puede indicar cuál es la diferencia entre usted y un competidor, va a tomar la decisión de compra sobre la base del precio, dejando de lado el valor de su producto o servicio.

Mantenga contacto regular con sus clientes.
Asegúrese que su negocio va a estar en la mente de sus clientes la próxima vez que necesiten hacer una compra de lo que usted vende. Pida la opinión de sus clientes. Organice periódicamente desayunos o reuniones con sus principales clientes. Mándeles Mándeles artículos que puedan ser de su interés.

Dos tipos de vendedores

2010-10-18T05:51:00.000-07:00

De hecho "hay tres tipos de vendedores; los que hacen que las cosas pasen, los que ven cómo las cosas pasan y los que se sorprenden de que las cosas pasen."

Probablemente usted ya haya escuchado antes la frase anterior. De hecho, hay dos tipos diferentes de vendedores, y ambos son muy sencillos de reconocer.

El primer tipo es el improvisado. Rara vez se prepara; su estilo
preferido es tomar las cosas como vienen. Le gusta la espontaneidad. Por lo general confía en su instinto y cuenta con su intuición para salir adelante.

Sus días están llenos de sorpresas y de diversión, porque para él cada entrevista de ventas es una aventura. Es el Indiana Jones de las ventas.

El segundo tipo de vendedor es el profesional. También disfruta de su trabajo, pero por diferentes razones. El profesional anticipa todo, especialmente las cosas rutinarias y repetitivas. Conoce las rutinas que le brindan la oportunidad de prepararse por adelantado.

Por ejemplo, sabe manejar las objeciones recurrentes. Sabe que van a aparecer una y otra vez, por lo cual se prepara con antelación para tratarlas.

Juega con las palabras hasta crear frases poderosas que funcionan con eficacia. Una vez que está preparado, el profesional establece la forma de ejecutar su plan con precisión. Luego practica lo que preparó hasta dominar el plan por completo.

Las entrevistas de ventas de este profesional son diferentes porque él las trata como oportunidades, no como aventuras.

Hay dos tipos de vendedores y, por supuesto, obtienen dos resultados diferentes. Cada uno de estos dos tipos sigue un patrón, uno de ellos es estructurado, mientras que el otro no lo es.

Cada uno de estos tipos de vendedores puede ser representado por una fórmula. Aquí están:

I + I = I (Instinto + Intuición = Improvisación)

P + P = P (Preparación + Práctica = Profesionalismo)

El secreto para conseguir el éxito duradero en ventas es: no hay atajos, ni recetas mágicas. Sólo trabajo duro. Hay dos fórmulas y usted tiene que elegir. Una de las fórmulas requiere mucha preparación. Pero la recompensa es mayor. Y además tenga en cuenta que sus clientes perciben de forma inmediata la diferencia entre "Improvisación" y "Preparación."

2 razones por las cuales su marketing puede fallar

2010-09-12T06:16:00.001-07:00

Hay dos cosas que pueden destruir sus esfuerzos de marketing y de publicidad. Con mucha frecuencia, cuando alguien me dice "mi aviso no funcionó" hay que echarle la culpa a una de esas dos cosas.

Las acciones de marketing que no van dirigidas con precisión a un tipo de cliente específico no funcionan. Las grandes compañías llenan la radio, la TV y los diarios con su presupuesto de miles de pesos en avisos. Saben que van a pescar a sus mejores clientes en alguna parte entre la multitud.

El resto de nosotros tenemos que encontrar a nuestros mejores clientes primero, descubrir qué medios de comunicación usan y dirigir cuidadosamente nuestra comunicación a esos clientes.

La segunda razón por la que el marketing no funciona es tan pero tan simple que usted no va a poder creerlo. La mayor parte de los mensajes de marketing fallan porque las personas sencillamente no los comprenden. La comunicación fue demasiado inteligente o demasiado técnica, o está pensada para una audiencia diferente, o es demasiado extensa, o en un medio que la audiencia no iba a leer.

Conclusión: si su aviso es claro y va dirigido a la audiencia apropiada, el teléfono no va a parar de sonar.

3 formas de crear urgencia en el correo directo

2010-08-25T12:13:00.001-07:00

Para aumentar sus tasas de respuesta de correo directo, aliente a sus posibles clientes a actuar ahora y no más tarde.

1- Una forma de hacerlo es poner una fecha límite a su oferta. Como regla general, establezca su fecha límite como mínimo a 6 semanas de la fecha en la cual usted envía el mailing. Para cualquier mailing que sale en septiembre o más tarde, una buena fecha límite es el 21 de diciembre.

El redactor David Yale recomienda enfatizar que la fecha límite es "final" agregando la frase "es demasiado tarde", por ejemplo: "Esta oferta por tiempo limitado expira el 21 de diciembre de 2010. Pasada esa fecha es demasiado tarde."

Para el marketing por correo electrónico, usted puede decir que la oferta es válida sólo si el destinatario responde "hoy" o "esta semana."

2- Si usted no se siente a gusto poniendo una fecha límite en su pieza de correo especifique un marco de tiempo dentro del cual el lector tiene que responder, por ejemplo: "responda dentro de los próximos 10 días."

3- O por lo menos deje en claro que es una oferta por tiempo limitado. El redactor Milt Pierce sugiere esta frase:

"Le pido que actúe rápidamente. Esta oferta es válida únicamente por un tiempo limitado. Y una vez que expira podría no volver a repetirse nunca más."

En marketing directo, la clave está en "probar"

2010-08-05T05:41:00.000-07:00

Sus precios, ¿son demasiado bajos o demasiado altos?

La única manera de saberlo es haciendo alguna clase de testeo y así obtener algunas respuestas más sólidas.

Me parece que hay muchas empresas que simplemente no tienen interés en averiguar si sus productos o servicios podrían venderse a un precio mejor. Esas empresas ponen una cifra que les parece razonable, cruzan los dedos y salen a vender.

Es una pena. Con un poco de testeo podrían encontrarse con algunas sorpresas muy placenteras.

Algunas de las variables significativas además del precio que usted podría querer testear son las siguientes:

- Su oferta. Como dijo Bob Stone, uno de los "gurúes" en el negocio del marketing directo, "las propuestas que usted le hace a los clientes pueden significar la diferencia entre el éxito y el fracaso. Dependiendo de la oferta, pueden existir diferencias en la respuesta de 25, 50 y hasta 100 por ciento."

- Su lista. Mejor que enviar su oferta a todo el mundo en una lista es contar con unos pocos nombres en varias listas y probar una oferta idéntica con cada lista. Una vez que ha obtenido los resultados, use la lista ganadora.

- Su selección de medios. ¿Cómo sabe usted cuáles son las publicaciones más apropiadas para anunciar su producto o servicio si usted no hizo algunas pruebas? No olvide además experimentar con diferentes tamaños de avisos, para ver cuál es el más efectivo.

Facebook en números

2010-07-29T06:42:00.000-07:00

El sitio socialmedia.biz trae los siguientes números acerca de Facebook:

- En marzo pasado, Facebook superó a Google como el sitio que más tráfico recibió en los Estados Unidos.

- Facebook tiene más de 400 millones de miembross. Supera la población de todos los países del mundo, salvo dos.

- 25% de todas las páginas vistas en Internet están en Facebook.

- 54% del total de los usuarios de Internet en Estados Unidos son miembros de Facebook.

- Más de 200 millones de personas entran por día en Facebook. El tiempo promedio que pasan en el sitio: 55 minutos.

- Los miembros suben 10 millones de videos y alrededor de mil millones de fotos por mes a Facebook.

- 50% del tráfico de Internet móvil en el Reino Unido es en Facebook.

- Más de 20 millones de personas se unen a páginas de Facebook por día. Estas páginas han sido calificadas con "me gusta" 5.3 billones de veces.

_ las personas han hecho click en el botón "me gusta" más de 1 billón de veces en 2 meses, y la tasa va en aumento.

- La edad promedio de los miembros de Facebook: 34. El usuario promedio tiene 130 amigos. 70% de los miembros de Facebook viven fuera de los Estados Unidos.

Venda a cada cliente como él quere que le vendan

2010-07-26T13:45:00.000-07:00

Los clientes quieren sentirse cómodos durante el proceso de venta. Cada cliente desea que le vendan en una forma que se adapta a su forma de ser. Hay cuatro tipos comunes de personalidad entre los clientes: expresivo, constante, dominante y analítico.

Las personas expresivas ven el mundo bajo un prisma positivo. Se sienten cómodos socialmente y les gusta interactuar con los demás. Por lo general, les gusta el reconocimiento y buscan situaciones en las que puedan ser el centro de la atención. Los clientes expresivos quieren que el vendedor muestre interés en ellos como personas. Les gustan las presentaciones entretenidas. No los apure para que decidan. Déjelos hablar mientras intenta llevarlos a un acuerdo con usted.

Las personas que caen en la categoría "constante" son positivos como los expresivos. Sin embargo se sienten más cómodos "detrás de la escena", no en el centro del escenario. No toman riesgos y habitualmente se resisten a los cambios. Quieren que les vendan en una manera que no se sientan amenazados. Deben verlo a usted confiable y creíble. Asegúrese de escucharlos con atención y sea sincero.

Los dominantes son por lo general muy suspicaces. Creen que todo el mundo está intentando sacar ventaja de ellos. No quieren perder el tiempo y quieren ir "al grano" en seguida. Por lo general deciden rápido y difícilmente vayan a cambiar de idea. Una persona dominante puede comprarle a un vendedor que está bien preparado y organizado. Con esta clase de clientes, el vendedor debe ser directo e ir al grano. Quieren un vendedor que responda a las ideas de ellos. Asegúrese que sus evidencias sean contundentes y brinde todas las referencias que pueda.

También los "analíticos" son suspicaces. Sin embargo son muy detallistas. Los analíticos son perfeccionistas y adoran los hechos y los detalles. No muestran demasiado sus emociones, y tampoco les gustan as personas que lo hacen. Las personas analíticas esperan que usted les brinde muchísima información. Quieren que usted esté bien preparado, y que sea riguroso. Haga preguntas claras y lógicas. Por sobre todo, evite presionarlos, y bríndeles tiempo para pensar.

Cómo redactar mejores avisos

2010-07-17T07:57:00.000-07:00

El veterano redactor de avisos Tom Collins recomienda formularse las siguentes preguntas a la hora de determinar la efectividad de un aviso gráfico:

1. El aviso ¿se refiere a un problema? Todo aviso presenta una solución a un problema, ya sea cómo solucionar la caída del cabello o cómo elegir su próximo auto.

2. La tipografía de su aviso, ¿invita a la lectura? Evite que el tamaño de la letra sea demasiado pequeño, o que las líneas de texto sean demasiado extensas.

3. ¿Incluye pruebas o evidencias? Los hechos favorables derrotan a las lindas palabras.

4. ¿Identifica al producto? La mejor forma de atraer compradores para lo que usted vende es haciendo perfectamente claro de qué se trata.

5. ¿Impulsa a la respuesta? ¿Muestra claramente los datos de contacto? ¿Promete algo relevante y valioso en caso de respuesta inmediata?

Las 8 objeciones

2010-07-01T06:59:00.001-07:00

Las objeciones son un requisito para un buen día de ventas. De hecho, si no aparecen significa que usted no ha logrado involucrar a sus clientes.

La aparición de una objeción dispara un flujo de información que puede ayudarle a calificar mejor una oportunidad de venta, y a entender mejor las necesidades y la situación actual de su cliente. Por esta razón es que usted tiene que trabajar para aceptar y entender las objeciones reales que pueden aparecer.

Cuando una empresa o un individuo tiene una objeción para decidir una compra por se trata de una de las siguientes ocho (o una combinación de algunas de ellas).

Revíselas. Conózcalas. Cuando usted se enfrente a una de ellas analice sus oportunidades de venta contra ella.

Comprender las objeciones reales lo va a ayudar a dar un paso más hacia donde usted necesita llegar: a conseguir el negocio o a decidir que es mejor invertir su tiempo en otra parte.

Las 8 objeciones

- Falta de valor percibido en el producto o servicio
- Falta de percepción de urgencia para aceptar la oferta
- Percepción de inferioridad frente a la oferta de un competidor
- Asuntos de política interna entre distintas áreas o sectores
- Falta de presupuesto para comprar
- Cuestiones personales con la persona que toma las decisiones
- Influencia de un factor externo
- Percepción de que "no hacer nada es más seguro"

(la número 8 es una de las más frustrantes para el vendedor)

Las relaciones lo son todo

2010-06-15T09:57:00.000-07:00

Debido a la complejidad de la mayoría de los productos y los servicios de hoy en día, la relación con el cliente es más importante que el producto. El cliente no siempre conoce los componentes de su producto, o cómo su empresa funciona, o de qué forma va a ser tratado una vez que usted haya conseguido que suelte la plata, pero puede hacerse una idea acerca de usted y acerca de la relación que se ha desarrollado entre ustedes en el transcurso del proceso de venta. En realidad, la decisión de compra de su cliente está basada en la confianza que él tiene en usted y la credibilidad del cliente en lo que usted afirma.

En muchos casos, la calidad de su relación con el cliente es la ventaja competitiva que le permite a usted diferenciarse de otros vendedores que ofrecen productos y servicios similares. La calidad de la confianza que existe entre usted y su cliente puede llegar a ser tan fuerte que ningún competidor puede meterse en el medio.

Muchos vendedores pierden clientes porque cometen un error muy grave, error que consiste dar por seguro al cliente. Esto sucede cuando el vendedor distiende sus esfuerzos y comienza a ignorar al cliente. Alrededor del 70% de los clientes que se han alejado de sus proveedores afirmaron que lo hicieron porque percibieron una falta de atención por parte de ese proveedor.

Una vez que usted haya invertido el tiempo y el esfuerzo necesarios para construir una relación de elevada calidad con su cliente, usted debe mantener esa relación de por vida. Usted nunca debe dar al cliente por seguro.

4 preguntas que usted debería hacer a cada cliente

2010-05-24T11:37:00.000-07:00

Buscar constantemente la opinión de sus clientes es una muy buena manera de aprender a promover su negocio de forma más efectiva. Si usted todavía no lo está haciendo, le recomiendo que empiece a hacerlo inmediatamente; es una de las mejores formas de descubrir qué es lo que lo diferencia de sus competidores.

Muchos negocios no tienen la menor idea sobre cuál es su ventaja competitiva; empiezan a tenerla cuando la escuchan directamente de boca de sus clientes satisfechos. Buscar opiniones es también una buena manera de mejorar su desempeño y solucionar problemas. Si usted no está recibiendo una buena cantidad de nuevos negocios gracias a recomendaciones de clientes o "publicidad boca a boca", es señal que está teniendo algunos problemas que resolver.

A continuación hay cuatro preguntas para hacer a sus clientes. Las respuestas van a permitirle saber qué es lo verdaderamente importante para ellos. Desarrolle un formulario y adquiera el hábito de encuestar a un puñado de clientes una vez por mes. Usted va a ser recompensado con valiosa información y también va a descubrir que a sus clientes les gusta que usted les pregunte lo que piensan. No acepte respuestas genéricas como "usted brinda un buen servicio." Si bien puede ser cierto y lindo de oír, usted no puede trabajar con una afirmación tan vaga. Pregunte a qué se refieren con buen servicio y pida que le den ejemplos específicos de situaciones en los cuales recibieron un servicio de esa clase.

1. ¿Qué fue lo que lo decidió a contratarnos (o comprarnos)?
Esta es una buena pregunta inicial para su marketing. Puede indicarle qué tan efectivo es su mensaje comercial, su publicidad o su sistema de generación de "pistas."

2. ¿Qué cosas hacemos mejor que otros negocios con los cuáles usted ha trabajado?
Con esta pregunta usted trata de descubrir algo con lo que usted puede trabajar como diferenciador auténtico. Usted necesita buscar palabras, frases y experiencias que aparezcan en forma recurrente, aunque le parezcan insignificantes. Si sus clientes le explican lo que ellos valoran en lo que usted hace para ellos, usted puede tenerlo en cuenta a la hora de formular el mensaje central de marketing para su negocio.

3. ¿Qué podríamos hacer para que usted tenga una mejor experiencia con nosotros?
Esta pregunta busca descubrir lo que para sus clientes puede ser una innovación. A veces seguimos haciendo lo que venimos haciendo desde siempre, cuando de pronto un cliente dice algo así como "Seguro que podrían hacer esto de esta forma...", momento en el cual vemos claramente que podemos crear una innovación importante en nuestros productos, servicios y operaciones. Aliente a sus clientes a que describan cuál sería la experiencia perfecta al comprar lo que usted vende.

4. ¿Nos recomendaría a otros? Si la respuesta es afirmativa, ¿por qué?
Esta es la pregunta definitiva sobre la satisfacción del cliente, porque una respuesta sincera significa que al cliente le gusta su producto y le gusta la experiencia de ser su cliente.

Las empresas pueden dar un paso más y empezar a entender específicamente por qué consiguen recomendaciones y tal vez pueden conocer las palabras y frases exactas que el cliente usa cuando describe a un amigo o colega por qué su negocio es el mejor.

5 ideas para usar las redes sociales en el desarrollo de su emprendimiento

2010-05-21T08:03:00.000-07:00

Volver a conectar con antiguos amigos, o mantenerse en contacto con los amigos actuales son buenas razones para utilizar las redes sociales, pero ¿pueden usarse estas redes para hacer negocios?

La verdad es que las mismas redes que usted usa para compartir fotos y para recordar los viejos tiempos pueden ser un recurso muy útil para su emprendimiento. Además hay muchas redes sociales que existen específicamente para ese propósito.

A continuación van mis 5 consejos que usted tiene que tener en cuenta para utilizar las redes sociales eficazmente en la promoción de su emprendimiento:

1. Elija redes que reúnan a clientes potenciales para su emprendimiento. Hay muchas redes sociales para elegir, al punto que puede resultar abrumador estar en todas ellas. Para ser efectivo, usted simplemente tendrá que elegir. Elija redes que reúnan a su mercado potencial. Cuanto más específico sea su "foco", mayor el interés y la actividad que usted va a generar.

2. Escriba un perfil detallado y bien redactado. Muchas personas piensan que van a ganar dinero completando un perfil en una red social y agregando la dirección de su sitio web. Esto difícilmente ocurra.

Los beneficios de una red social vienen de la interacción, y esto sólo puede darse cuando la gente empieza a tener conocimiento acerca de usted. Tómese el tiempo para crear un perfil completo, incluyendo información comercial y personal, de manera que la gente pueda conocerlo como emprendedor y como persona. Las personas tienden a hacer negocios con personas a las que sienten que conocen, por lo cual si su perfil es frío e impersonal las personas no se sentirán atraidas para interactuar con usted.

3. Interactúe con miembros de comunidades y construya relaciones. Usted necesita interactuar. Esto va más allá de mandar mensajes sobre su emprendimiento o artículos de vez en cuando. Usted quiere construir una red de alta calidad, integrada por personas que saben lo que usted hace y les importa. Esto va a alentarlos a hacer negocios con usted, y a recomendarlo.

4. Saque ventaja de las características de la red. La mayoría de las redes brindan muchas oportunidades para ayudarlo a difundir su mensaje: banners, avisos clasificados, plataformas para blogs, envío de artículos y notas, plataformas para videos y mucho más. Algunas de estas características tienen costo, pero si usted las usa apropiadamente usted puede sacar mucho provecho de la red.

5. Aliente a clientes actuales y potenciales a unirse a la red. Invite a colegas, clientes y clientes potenciales a unirse a las redes sociales que usted usa. Es más fácil pescar en un estanque que en el océano; haga que sus clientes potenciales "naden en su estanque" haciendo que sea fácil encontrarse para interactuar de una forma personal y constante. Cuando quieran comprar, usted va a estar cerca de ellos.

Para ser efectivo usted tiene que tener un plan de acción y seguirlo de manera consistente. Use estas ideas para empezar y luego siga armando su propia lista, para poder ser más eficaz en la comercialización de su emprendimiento usando las redes sociales.

5 maneras de dar una impresión positiva en el trabajo

2010-05-10T17:36:00.000-07:00

1- Conserve su escritorio ordenado. El orden transmite la idea que usted es una persona organizada y tiene las cosas bajo control.

2- Sea sincero y generoso con los elogios. A las personas les gusta que les diga que usted los aprecia.

3- Devuelva las llamadas y los mensajes de correo electrónico lo antes posible. Esto hace que los colegas y los clientes se sientan valiosos.

4- Sea puntual. Llegar tarde demuestra que usted considera que el tiempo de usted es más importante que el tiempo de ellos.

5- Brinde un buen ejemplo. Descubra qué tipo de comportamiento sus jefes y colegas esperan de usted, y haga el mayor esfuerzo por practicarlo.

Haga que el cliente responda "sí"

2010-04-22T07:55:00.000-07:00

Muchos vendedores detestan la parte del proceso de ventas en la que tienen que pedir al cliente que compre, especialmente si el cliente dice "no". ¿Qué pasó? Parecía que todo marchaba sobre ruedas, y de pronto...nada sucede.

El cliente sonreía, y asentía con la cabeza. ¿En dónde estuvo el problema, entonces? Habitualmente el problema es que el vendedor nunca contestó todas las preguntas que tenía en mente el cliente. Si las preguntas no fueron respondidas, usted no puede cerrar la venta.

Cualquier objeción que plantea el cliente debe ser resuelta satisfactoriamente durante la presentación de ventas. De esta manera, el vendedor puede evaluar si las cosas marchan bien y si el cliente va a estar motivado para comprar.

El proceso no es realmente tan complicado. Implica escuchar con atención y estar seguro de detenerse en ciertos puntos de su presentación para permitir al cliente que hable. Usted necesita preparar su presentación. Hable sobre sus productos o servicios.

Pero también usted debe desarrollar una serie de preguntas que provoquen una respuesta positiva de su interlocutor. Por ejemplo, "¿No lo tranquiliza saber que su familia va a estar más segura?" generalmente produce un "sí" como respuesta. Si el cliente responde "no" a una pregunta, un enfoque seguro es preguntar "¿En serio? ¿Por qué?" Esto lleva la conversación de nuevo al campo del cliente. Escuche lo que tienen en mente y vea la forma de ayudarlos a resolver el problema.

Haga que el cliente le conteste "sí" a sus preguntas. Usted tiene que conseguir que, al final de su presentación, sea fácil para usted decir "Estoy seguro que este producto es lo que usted está buscando". Cuando el cliente responde positivamente, ¡es el momento de escribir la nota de pedido!

Aumente su tiempo de venta

2010-04-03T15:06:00.000-07:00

Una de las acciones más efectivas para aumentar sus ventas es aumentar su tiempo de ventas. Esto puede ser fundamental; la mayoría de los vendedores gasta hasta el 75% de su tiempo en actividades ajenas a la venta, como tiempo de viajes, papeleo, planeamiento, investigación sobre posibles clientes, seguimiento de problemas de los clientes, reuniones, seminarios, etc. Y no estoy hablando de distracciones, reuniones sociales e interrupciones.

Si usted mira su agenda, seguramente va a admitir que lo que acabo de escribir es verdad. Sin embargo, si usted se toma en serio la idea de mejorar sus resultados de ventas, es esencial invertir más tiempo en estar cara a cara con clientes, actuales o potenciales. Si bien todas las demás tareas son importantes, su principal responsabilidad consiste en generar nuevos negocios, o generar negocios adicionales con clientes existentes.

Si objetivo es maximizar su tiempo de ventas. Esto significa hacer llamadas de investigación, completar planillas de gastos, escribir informes y cualquier otro trabajo "administrativo" fuera de las horas de venta. Los vendedores más exitosos hacen todas estas tareas o bien temprano por la mañana, o bien al final del día.

Si usted quiere alcanzar sus metas como vendedor, usted tiene que ser disciplinado y hacer todo el trabajo adicional en momentos que no interfieran con sus actividades de venta.

Esto va a producir un impacto dramático en sus resultados. So usted invierte una hora adicional en actividades "puras" de venta cada día, va a aumentar su productividad en un 12%. No digo que sus ventas van a aumentar en la misma proporción. Pero si puedo decirle que cada vez que usted aumenta su productividad, sus resultados mejoran automáticamente. Si agregar una hora de ventas cada día le parece un desafío demasiado grande, empiece con un objetivo más pequeño. Elimine una distracción o comprométase a hacer una actividad administrativa al final del día.

Incluso un cambio pequeño como ese va a marcar una diferencia en sus resultados. Una vez que se sienta cómodo con este cambio, incorpore otro en su agenda, y rápidamente tendrá esa hora extra que necesita.

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¿Es usted serio?

2010-03-18T04:14:00.000-07:00

Muchas personas entienden la palabra "serio" en forma incorrecta. Creen que ser "serio" es ser estoico, no sonreir, no tener humor, ser aburrido.

Por el contrario, la seriedad tiene que ver con la intención, la intensidad y el enfoque que usted pone en lo que usted hace. La seriedad es una forma de vida, una manera de hacer negocios, una manera de vender, una manera de servir al cliente.

¿Y qué tan serio es usted?

Cuando un cliente piensa que usted es alguien "serio" como para hacer negocios con usted, es porque ha tomado en cuenta las acciones que usted realiza para que ello sea posible.

Esas acciones o características "serias" incluyen:
• Velocidad de respuesta.
• Capacidad de servir.
• Deseo de servir.
• Conocimiento sobre cómo lo que tenemos va a ayudar al cliente.
• Amabilidad.
• Personalización.
• Valor percibido de los productos o servicios.
• Confiabilidad a toda costa.
• Disponibilidad cuando ellos (los clientes) necesitan.
• Facilidad de acceso.
• Facilidad para hacer negocios.

Si usted cuenta con todos estos atributos, usted tiene posibilidades de ser visto como serio.

En tiempos buenos o malos, hay algunas cosas en las que una empresa puede demostrar su seriedad:
• Seriedad acerca de ayudar a los clientes. Muchos de los clientes necesitan respuestas. Bríndelas.
• Seriedad acerca de ser amables. No cuesta nada ser amigable, y es la base de cualquier relación positiva.
• Seriedad acerca de tener una presencia "online". Tener una buena presencia en Internet es una inversión en el futuro.
• Seriedad acerca de "ahora." No hay que quedarse esperando a ver qué pasa; hay que actuar y aprovechar las oportunidades apenas aparecen.
• Seriedad acerca de no cometer errores en el procesamiento de pedidos y la entrega.
• Seriedad acerca de la velocidad en la entrega. Los clientes lo quieren rápido y bien, y eso es lo que hay que brindarles.
• Seriedad acerca de hacer las cosas bien, lo mejor posible para sus clientes.

En mi caso personal, tengo en claro que muchos de mis clientes necesitan ayuda, y yo soy serio acerca de brindársela. Tengo claro que muchas empresas pasan por momentos difíciles, y dado que mi campo de actividad incluye la motivación, las ventas y la calidad en el servicio, creo seriamente que tengo una verdadera oportunidad de ser útil.

Como formador soy serio acerca de establecer una fuerte conexión con mi audiencia. Quiero que reciban mi mensaje y que les sirva para mejorar sus ventas y sus vidas. El humor es una excelente forma de crear esa conexión. Yo soy serio respecto del humor, y en mis cursos trato de crear las oportunidades para el entretenimiento, la reflexión y el aprendizaje.

"Lo tengo que pensar"

2010-02-25T11:12:00.001-08:00

Cuando un "prospecto" le diga "lo tengo que pensar"...no haga nada de nada. Espere pacientemente 3 minutos. Cuente hasta 180.

El silencio produce un espacio para que el "prospecto" brinde más información. Como la mayoría de los prospectos se sienten incómodos con el silencio tienden a darle más detalles sobre sus objeciones en los 2 o 3 segundos siguientes.

Cuando el "prospecto" reacciona, va a revelar sus verdaderas preocupaciones. Tal vez necesite una propuesta formal para elevar a su propio jefe. Tal vez está esperando que se apruebe una ampliación de presupuesto. O tal vez está esperando que otro vendedor le traiga una solución alternativa.

Sea lo que sea lo que el prospecto le revele, va a ser una información de mucho valor para usted.

¿Quiere aprender las técnicas más efectivas para cerrar ventas?
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5 técnicas de cierre de venta que funcionan

2010-02-24T09:59:00.000-08:00

Si usted hace bien su trabajo a lo largo de todo el proceso de ventas, el cierre se transforma en algo simple y lógico.

Aquí hay una breve descripción de cinco técnicas de cierre de ventas que funcionan:

1. El cierre financiero. Esta técnica de cierre es la táctica natural cuando usted ha tenido éxito en ayudar al posible cliente a cuantificar el impacto de la no resolución de sus problemas. Si el impacto cuantificado de los problemas del cliente es mayor que la inversión requerida para resolver los problemas, es fácil justificar la decisión de compra. Cuanto mayor es la diferencia enrtre el impacto cuantificado y la inversión requerida, más fácilñ es cerrar la venta.

2. El cierre cronológico. Esta técnica es efectiva cuando un un producto o servicio va a tener un impacto significativo en los proyectos del cliente, especialmente si la decisión de compra es un requisito previo para desarrollar otras actividades en el proyecto. Empiece con la fecha ne la cual el cliente quiere tener terminado el proyecto y luego vaya para atrás hasta llegar al punto en el cual el producto o servicio de su empresa se agrega; en algunos casos usted y su cliente van a darse cuenta que es imprescindible hacer un pedido.

3. El cierre de "la mascota". Las personas han usado esta técnica para conseguir casas para mascotas desde tiempos remotos. "Mire, llévese este perrito a su casa y fíjese como se llevan. Si a usted le parece que la cosa no marcha, ningún problema, me trae el cachorrito de vuelta."

¿Qué porcentaje de cachorritos cree usted que son devueltos?

Si usted tiene la oportunidad de dejar que sus clientes calificados prueben sus productos o servicios sin riesgo, tiene que hacerlo. Una vez que hayan empezado a usar sus productos o servicios, en muchos casos querrán quedárselos.

4. El cierre balance (también llamado "cierre T"). A algunos clientes les cuesta mucho tomar una decisión de compra, independientemente de lo atractiva que sea su oferta. Para esas personas, el cierre balance puede ser muy efectivo.

Esta técnica implica trazar una línea vertical en el medio de una hoja de papel, y una línea horizontal que la cruza en su extremo superior. Esto hace una gran letra "T" en el papel. En la columna de la izquierda usted escribe la palabra "A favor". En la columna de la derecha escribe la palabra "En contra".

Hecho esto usted le sugiere al cliente hacer una lista de todas las razones a favor y en contra de comprar sus productos o servicios. Ayude al cliente a anotar la mayor cantidad posible de razones en la columna "A favor". Deje que el cliente llene la columna "en contra" sólo. Cuando el cliente anote algo en la columna "En contra", interrúmpalo y resuelva la objeción en ese mismo instante. Resuelva el problema, pida que anote otra razón en la columna "en contra2 y cuando ya no haya más razones en esa columna...¡simplemente pida la orden de compra!

5. El cierre "termómetro". En este tipo de cierre usted le pide al comprador que califique su interés por lo que usted le ofrece en una escala de cero a diez. Cero significa que no tiene ningún interés; diez significa que el cliente está casi decidido a comprar.

Si el cliente contesta "diez", deje de hablar y escriba la orden de compra para que el cliente se la firme.

Si la respuesta es cinco o menos, dígale al cliente lo siguiente: "Ya que hemos llegado hasta aquí, voy a pedirle que me responda una pregunta más. ¿Por qué el puntaje es tan bajo?" La respuesta del cliente va a decirle lo que usted necesita hacer para seguir avanzando en el proceso de venta.

Si el cliente le pone un seis o más, pregunte "¿Qué tenemos que hacer para que la temperatura suba a diez?". Otra vez, la respuesta del cliente va a decirle lo que es necesario hacer para seguir adelante.

Por lo tanto, recuerde: cerrar la venta puede ser relativamente simple ... pero solamente si usted ha llevado a cabo un buen trabajo desde el inicio del proceso de venta.

Para aprender más técnicas para cerrar las ventas
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5 "tips" para venderse usando blogs y las redes sociales

2010-02-22T09:03:00.000-08:00

Aquí hay algunas ideas para "venderse usted mismo" usando "redes sociales" y blogs:

1- Tenga su propio blog y escriba al menos dos nuevas entradas por semana.

2- Encuentre 10 a 15 blogs que realmente sean significativos para su segmento. Lea sus "posts" y comente cuando usted tenga algo interesante que decir.

3- Publique buen contenido en su blog y compártalo en redes sociales como Facebook o LinkedIn.

4- Cuando comience su blog, empiece a pensar en escribir entradas como capítulos de un libro. Después de seis meses de empezar su blog, usted puede tener más de medio libro escrito. Un libro impreso es una tarjeta de negocios que nunca van a tirar al cesto.

5- Cuando le pidan un contenido para otro blog o sitio web, diga que sí. Haga circular su conocimiento y experiencia.

No es suficiente conocer a la competencia; ¡hay que derrotarla!

2010-02-20T06:35:00.000-08:00

Nunca ha sido tan importante como en la actualidad saber enfrentar a la competencia. Los nuevos negocios no son fáciles de conseguir, por lo cual, cuando usted encuentra una oportunidad, tiene que aprovecharla.

Uno de los mayores errores que se cometen en marketing es subestimar a la competencia. De hecho, algunos clientes nos dicen, "Nosotros no tenemos competencia." Pero esto no suele ser cierto. Usted tiene competencia. Todo el mundo la tiene. La competencia siempre existe, de una u otra forma.

Para conocer realmente a su competencia, usted tiene que:

- Preguntar a sus clientes qué usaban antes de hacer negocios con usted, y en quién piensan cuando piensan en alternativas a su servicio o producto.

- Preguntar a sus vendedores contra qué empresas compiten y contra quién pierden cuando pierden.

- Organizar la información que usted obtiene de sus "encuestas" en categorías competitivas.

Luego empiece a investigar cada categoría competitiva. Use Internet — después de todo es gratis — pero no se olvide de preguntar a sus colegas, sus clientes, sus socios y sus vendedores, para que le brinden información detallada sobre su competencia. La información que usted necesita conocer (precio, calidad en el servicio, etc.) no siempre se encuentra en Internet.

Para cada categoría competitiva, resuma lo siguiente:

- Productos/servicios de la competencia.
Lista de los productos o servicios que compiten con los suyos. Tome nota acerca de cómo ellos posicionan sus ofertas.

- Precios.
Describa sus estrategias de precios, como precios, prácticas de descuentos, tarifas promedio (en caso de servicios), monto promedio de las ventas, etc.

- Fortalezas de la competencia.
Describa sus fortalezas: precio, calidad, ubicación, soporte, etc.

- Debilidades de la competencia.
Describa sus debilidades: precio, calidad, ubicación, soporte, etc.

- Nuestra estrategia competitiva.
Describa cómo usted va a competir contra cada competidor específico. Considere esto su ventaja competitiva. Por ejemplo: "A diferencia de nuestro competidor X, nosotros proveemos Y." Si usted no tiene una ventaja competitiva decisiva, mire hacia adentro de su empresa para ver qué necesita modificar.

Una vez que usted ha definido a sus competidores, y cómo usted planea posicionarse contra ellos, usted está listo para ir por ellos. Pero hay algo más que usted tiene que hacer para ganar.

Cada persona en su organización y cada acción que usted emprende en su ciclo de ventas y más allá de éste debe tomar en cuenta su posición competitiva. Conduzca reuniones internas para que todos sepan contra quiénes está compitiendo y asegúrese que cada integrante de su empresa (y me refiero a todos, desde el gerente general hasta la recepcionista) reciba una copia de su análisis competitivo.

Pida a sus empleados que estén atentos para obtener información de la competencia. Cuando vea información de prensa sobre la competencia, o cuando vea folletos de la competencia, o cualquier otro dato importante sobre sus competidores actuales o futuros, distribúyala a toda la empresa. Eduque a toda la empresa para estar preparados para derrotar a la competencia.

Y por último, formalice una reunión trimestral con el equipo directivo. Esta reunión debe incluir una actualización de su análisis competitivo, con una lista de recomendaciones acerca de cómo usted podría mejorar su empresa, sus productos/servicios, o su posición de mercado, para competir mejor. No olvide que el paso más importante es hacer los cambios, no hablar acerca de ellos.

Luego tome asiento, haga aquello que usted sabe hacer mejor, y observe cómo la competencia muerde el polvo de la derrota.

El secreto para seleccionar los mejores vendedores

2010-02-18T12:04:00.000-08:00

Usted probablemente escuchó decir alguna vez que el 20 por ciento de un equipo de ventas produce el 80 por ciento de las ventas de una empresa. Si usted es un gerente de ventas, su trabajo consiste en comprender qué es exactamente lo que tienen en común los vendedores que constituyen ese 20 por ciento, y reclutar más vendedores que tengan esas características.

Durante las entrevistas de selección busque evidencias de los cinco atributos característicos de los mejores vendedores. Es altamente probable que los vendedores más eficaces que trabajan actualmente en su empresa posean tres o más de los siguientes atributos:

1. Tenacidad para afrontar el (aparente) rechazo. No tienen problema en seguir intentando con clientes ptenciales que inicialmente dicen “No.”

2. Dificultad para perder la motivación. Como esos muñecos que tienen una base esférica, y que siempre vuelven a ponerse de pie, los buenos vendedores nunca se caen.

3. Urgencia en sus acciones. Estas personas están llenas de dinamismo, buscando generar nuevas relaciones. Si las cosas se estancan con un cliente buscan otras posibilidades para construir nuevas relaciones.

4.Curiosos acerca de todo. Investigan todo lo que pueden, incluso llegando al extremo de romper algunas "reglas sagradas", si eso les ayuda a avanzar en una relación con los clientes.

5. Fanáticos del seguimiento. Cartas, correo electrónico, llamadas telefónicas...cualquier herramienta de comunicación es un medio eficaz para reforzar la buena impresión que han dejado al cliente.

Por supuesto que esta lista es solo un comienzo. A partir de allí amplíe esta lista con atributos de éxito más específicos, atributos que sean propios de su compañía y su línea de negocios.

Preste atención a su industria, a su empresa y a sus vendedores más productivos. Revise qué tienen en común las personas que han tenido éxito en su empresa por un período sostenido. Pregúntese: ¿qué hacen estas personas que otros, dentro del mismo equipo de ventas, no hacen?

Haga su propia lista, y confróntela con los cinco atributos que hemos mencionado en este artículo. Luego use esta lista de atributos para conducir sus entrevistas con las personas que quieren integrarse a su equipo de ventas. Le ayudará a reunir evidencias para establecer si un candidato determinado tiene el perfil adecuado para el éxito en ventas dentro de su empresa.

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Haga click aquí para descubrir un recurso que le ayudará a mejorar su proceso de selección de vendedores.

Su PTA ("personalidad telefónica alternativa")

2010-02-04T09:18:00.000-08:00

Cuando tenemos que realizar llamadas telefónicas de negocios, muchos de nosotros mostramos una personalidad esquizofrénica.

En una conversación cara a cara, usted puede ser enérgico, carismático y entusiasta. Pero cuando usted está al teléfono, puede transformarse en alguien monótono, casi inaudible y hasta indiferente.

Si usted hace muchas llamadas, tendrá que estar prevenido para evitar esta mutación de su "personalidad telefónica."

Ensaye al teléfono con un colega o amigo. Usted haga de cliente y que su amigo haga de usted. Luego cambien lugares y prueben de nuevo.

Esta "actuación" le va a brindar una buena perspectiva de cómo suena usted al momento de ofrecer su mensaje en el teléfono.

No deje que su personalidad telefónica alternativa se interponga entre usted y una venta. Siga practicando hasta que lo haga realmente bien.

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Curso on line "COMO VENDER POR TELEFONO"

La venta telefónica es una actividad desafiante, pero usted puede tener éxito en ella, por medio del conocimiento y la aplicación de algunas técnicas de eficacia probada.

He reunido esas técnicas en este nuevo curso de capacitación "on line", para que usted pueda usar el teléfono para vender con profesionalidad y logre grandes resultados en tiempos dificiles como los actuales.

Más información haciendo click aquí

Cómo promover la repetición de negocios

2010-02-01T07:41:00.000-08:00

Independientemente de todo lo que usted pueda leer acerca de la retención de clientes, le recomiendo que recuerde lo siguiente: la lealtad de los clientes no existe.

Las personas van adonde puedan conseguir el mejor valor a cambio de su dinero, y no piense que, porque un cliente le compró alguna vez, va a volver a comprarle. Incluso si el cliente tuvo una buena experiencia con su negocio, es muy probable que la próxima vez le compre a alguien que provee un producto que es tan bueno como el suyo, pero que cuesta un poquito menos o que es entregado más rápido.

Entonces, ¿cómo hace usted para que sus clientes vuelvan una y otra vez? Puede empezar intentando las siguientes estrategias:

1. Desarrolle la relación con los clientes.

Cuando un cliente ha desarrollado una relación positiva con su negocio, tal vez como resultado de una gran experiencia, desarrolla también un compromiso emocional que necesita ser "cultivado" para prevenir su pérdida. Usted puede hacer esto manteniendo un contacto regular con los clientes que ya le compraron anteriormente, enviando un mensaje en el aniversario de su primera compra, una tarjeta para su cumpleaños o para fin de año o una llamada de seguimiento para verificar cómo va todo con el último producto que le compraron.

2. Brinde a los clientes un incentivo para continuar la relación comercial.

Los negocios que recompensan a sus clientes con ofertas especiales, cupones de descuento, programas de puntos y "bonuses" crean una relación basada en incentivos. Cuanto más personalizada y exclusiva es su oferta, menos probabilidades tendrá el cliente de encontrarla en otra parte. Un buen punto de partida consiste en pensar por productos complementarios que usted podría ofrecer a sus clientes. Asegúrese de que sus ofertas sean regulares; de lo contrario, el deseo de volver a comprarle puede decaer una vez que fue obtenido el incentivo.

3. Integre su producto o servicio a la vida de sus clientes.

Al vincular estrechamente sus operaciones con la vida, la rutina o el negocio de su cliente, usted hace que sea demasiado difícil o costoso para él cambiar por otro proveedor de productos o servicios. Por ejemplo, si usted brinda servicios de consultoría, al proveer a sus clientes soporte adicional, consejo y atención, usted minimiza las probabilidades de que se vayan a otro lado, ya que usted logra hacerlos emocionalmente dependientes de su empresa.

Google atrajo en diciembre 2/3 de las búsquedas en Internet en todo el mundo

2010-01-30T08:04:00.000-08:00

Google continúa dominando el mercado mundial de búsquedas en la web, y sus sitios contabilizan el 66% de las búsquedas llevadas a cabo en todo el mundo durante el mes de diciembre, según datos de comScore.

Hubo en todo el mundo un 46% más de búsquedas en diciembre de 2009 con respecto a diciembre de 2008. Las búsquedas en sitios propiedad de Yandex, Microsoft, Google, eBay, y Facebook superaron esa tasa de crecimiento, lo cual sugiere un incremento en la participación global de esas compañías.

El motor de búsqueda en idioma ruso Yandex experimentó el crecimiento interanual más elevado en búsquedas, el 91%. Quizás como resultado del relanzamiento de su producto Bing este año, Microsoft también logró un crecimiento significativo en el volumen de búsquedas del 70% con respecto a diciembre de 2008.

Es importante notar que estos números representan compañías, no sitios específicos. Por ejemplo, las búsquedas en sitios de Google incluyen aquellas llevadas a cabo en su sitio de videos YouTube.

La actitud hace la diferencia

2010-01-23T06:20:00.000-08:00

La tenista Chris Evert dijo alguna vez:

"Lo que separa a los buenos tenistas de los sobresalientes es la actitud mental. La actitud puede hacer una diferencia de solamente dos o tres puntos en todo el partido, pero la forma en la que uno juega esos puntos habitualmente hace la diferencia entre ganar y perder. Si la mente es fuerte, usted puede hacer todo lo que quiere."

Todos los vendedores de primer nivel comparten este punto de vista. Si usted les pregunta qué hacen para ser exitosos, le van a responder: "Es mi actitud" Los vendedores exitosos aman lo que hacen. Confían en la empresa para la que trabajan, son fanáticos de los productos y servicios que venden, y respetan a los clientes a los cuales atienden. Siguen las siguientes tres reglas:

1. Nadie puede decidir su actitud en lugar suyo. Si usted espera que alguien venga y lo motive, usted va a esperar demasiado tiempo. Nunca deje que otros controlen su pensamiento. Solamente usted puede desarrollar su actitud. En tiempos de desafíos, la única forma de mejorar su situación es adoptar una actitud positiva. No importa si usted aprende las técnicas de venta más extraordinarias; no le van a servir de nada si usted no cree en usted mismo, en sus productos y en sus mercados.

2. Las personas que lo rodean son un espejo de su actitud. La actitud se contagia. Es sorprendente ver cómo personas que constantemente muestran una actitud pobre se quejan de la poca actitud de sus amigos, colegas o empleados. Recuerde: usted se parece a los que están con usted.

3. Mantener una actitud positiva es más fácil que recuperar una que se perdió. Si usted ya tiene una buena actitud, perfecto. Haga todo lo que pueda para mantenerla. Lea libros motivadores. No escuche el noticiero a primera hora de la mañana y sáquese de encima a las personas que tratan de deprimirlo. No siempre es fácil, pero usted va agradecerme este consejo cuando le den el premio al mejor vendedor de su compañía.

Sólo usted es reponsable por su actitud, por lo tanto también es su responsabilidad cambiarla.

Escribir buenas propuestas comerciales

2010-01-20T09:52:00.000-08:00

Muchas empresas y sus responsables requieren propuestas escritas, y si usted es como la mayoría de los vendedores, probablemente se ponga a transpirar al pensar en este requerimiento. Sin embargo, escribir una buena propuesta no tiene porque ser penoso, siempre y cuando usted tenga en mente algunos puntos clave.

Primero, reconozca que cerrar la venta es un proceso, no un evento. No es algo que ocurre sólo porque usted le pidió al comprador un compromiso o porque usted ha presentado todas las características y beneficios de su producto o servicio. Cuando un cliente se decide a hacer negocios con usted después de haber revisado su propuesta, significa que usted ha "tocado" sus problemas principales y ha demostrado la forma exacta en la cual la solución que usted propone va a beneficiar a la empresa del cliente. Esto exige algo de planeamiento estratégico.

Por desgracia, muchos vendedores invierten demasiado tiempo hablando acerca de su empresa, producto o servicio al comienzo de la propuesta. El problema con este enfoque es que las personas que toman decisiones están muy ocupadas, lo que significa que no quieren perder tiempo leyendo algo que es poco o nada relevante para sus situaciones. Los vendedores van a decir que esta información es crítica y que necesitan presentarla para mostrar cómo sus soluciones son apropiadas para el cliente. Si bien esto es cierto, es esencial dirigir su foco inicial sobre el cliente y demostrar que usted tiene una buena comprensión de las cuestiones que importan a su cliente.

Las buenas propuestas por lo general comienzan con un resumen ejecutivo que resalta la situación actual o el desafío que enfrenta el posible cliente, y en qué forma estas cuestiones afectan a la empresa del cliente. Esto quiere decir que usted tiene que hacer varias preguntas clave durante sus conversaciones con el cliente. En los numerosos cursos de ventas que he conducido durante años he descubierto que la gran mayoría delos vendedores no hacen buenas preguntas a sus clientes. Como resultado de ello, los vendedores no logran entender el impacto negativo de un problema en particular sobre los negocios del cliente. Sin embargo, establecer el impacto de un problema en su propuesta comercial va a reforzar en la percepción del cliente la necesidad de poner en marcha una solución.

Hacer avanzar la venta por medio de una propuesta significa posicionar su solución y demostrar exactamente cómo el cliente va a beneficiarse al usar su producto o servicio. Demasiados vendedores olvidan este elemento crítico. Esos vendedores exponen las características y beneficios de su solución pero fallan al momento de subrayar el impacto de su solución en el negocio del cliente. La mayoría de los vendedores no hablan de esto con sus clientes. Por lo tanto, no pueden hablar de ello en sus propuestas.

Reduzca el riesgo para el comprador. Muchas personas toleran hacer negocios con un proveedor que no tiene un buen desempeño y no cambiar de proveedor porque temen a lo desconocido o porque hacer un cambio signifcativo es percibido como un movimiento riesgoso. Si este es un problema potencial para sus posibles clientes, ofrezca algún tipo de reaseguro o garantía para reducir o eliminar este temor.

Hacer progresar la venta con una propuesta también requiere alguna forma de acción o compromiso. Concluir su propuesta con una frase como "si usted tiene alguna duda por favor hágamelo saber" no es efectivo. Es esencial que usted exponga de manera clara los próximos pasos que su cliente tiene que dar junto con un calendario específico.

Por último, haga que su propuesta sea breve y concisa. A menos que su solución sea extremadamente compleja, usted tiene que ser breve, claro y conciso, debido a que los ejecutivos no tienen tiempo de leer un documento de cincuenta páginas. Además, las propuestas breves son por lo general más fáciles para leer y entender.

En resumen, si usted ha hecho buenas preguntas a su cliente y ha posicionado su solución de una forma que demuestra exactamente cómo su solución es la mejor para su cliente, y si logró reducir la percepción de riesgo, sus posibilidades de cerrar la venta aumentan significativamente.

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Gente mayor en Internet

2010-01-18T07:19:00.000-08:00

Contrariamente a la creencia popular, una gran parte de los 17 millones de ciudadanos estadounidenses mayores de 62 años están "conectados" y hacen mucho más que enviar por correo electrónico fotos de sus nietos. Y atención: responden a la publicidad en Internet. Según un estudio de Focalyst y Dynamic Logic, estas personas responden muy bien a avisos sobre medicamentos y seguros, lo mismo que a publicidad de viajes y de entretenimiento.

En lo que tiene que ver con los hábitos online de los mayores, los números indican lo siguiente:

- 43% lee las noticias y la información acerca del clima.
- 41% hace planes de viajes y reservas.
- 23% paga sus cuentas.
- 21% juega a juegos.

(Fuente: Focalyst y Dynamic Logic)

28 ideas para mejorar su productividad

2010-01-15T10:33:00.000-08:00

1. Planifique su día. Haga esto todos los días.
2. Establezca prioridades.
3. Empiece temprano. Organice sus ideas.
4. Tenga buen humor.
5. Haga ejercicio.
6. Tenga limpio y ordenado su entorno de trabajo.
7. Tenga establecido un presupuesto para capacitación.
8. Fije objetivos específicos en términos de cantidad y plazos.
9. Evite los noticieros de la primera hora de la mañana.
10. No sea quejoso.
11. Duerma el tiempo suficiente.
12. Establezca un programa de lecturas.
13. Almuerce bien todos los días.
14. Planee vacaciones y tómelas.
15. Lea todos los días algo inspirador.
16. Sea cuidadoso con su apariencia.
17. Haga una caminata temprano por la mañana.
18. Use la regla del 20/80 para su provecho.
19. Trabaje en una cosa por vez.
20. Desayune bien.
21. No crea en “Algún día yo…”
22. Esté informado de lo que pasa en el mundo.
23. Sea cuidadoso con lo que ve en TV, tanto en cantidad como en calidad.
24. Delegue todo lo que pueda delegar.
25. Ponga sus objetivos por escrito.
26. Tenga su agenda siempre con usted.
27. Planifique cada día la noche anterior.
28. Siempre haga algo más de lo estrictamente requerido.

Suena bien, suena espontáneo

2010-01-13T09:37:00.000-08:00

Cuando usted habla con un cliente, ¿suena bien? ¿de veras?

Su presentación es perfecta, y usted suena espontáneo. Esta frase podría describir su actuación, pero probablemente no lo haga.

Usted quiere creer que su presentación suena espontánea y no "enlatada."

Una vez leí un reportaje que le habían hecho al actor Pierce Brosnan. El entrevistado recordaba cuando había sido designado el décimoquinto James Bond, hace unos 15 años. Pierce Brosnan reemplazó a Roger Moore como el nuevo 007. Antes que Moore el personaje de Bond había sido interpretado por Sean Connery.

Mientras se preparaba para su primera película en el papel de James Bond, Brosnan estaba muy nervioso. Hay una sola cosa del personaje de James Bond que permanece igual siempre, en todas las películas y sea quien sea el actor que lo interpreta: es la forma de presentarse a sí mismo. "Bond. James Bond."

Usted y yo podemos decirlo. sin demasiados problemas, me supongo. De todas formas, Pierce Brosnan quería que le saliera perfecto. Quería lograr una actuación perfecta. Por eso decidió practicar la frase "Bond. James Bond" miles de veces. Practicaba mirándose al espejo. Mientras manejaba su auto. Mientras hacía gimnasia. Incluso practicaba cuando iba a hacer las compras a la verdulería.

Brosnan se preparó y practicó hasta que su actuación reusltó perfecta y hasta que su frase sonó espontánea y natural.

Ahora piense qué puntaje se pondría usted en las siguientes habilidades clave de ventas:

- llamar para conseguir una primera entrevista con un cliente.
- Establecer afinidad en el contacto inicial.
- Efectuar las preguntas correctas.
- Presentar sus productos/servicios.
- Conseguir compromisos.
- Pedir referidos.

Si usted quiere sonar profesional y espontáneo tiene que hacer dos cosas. Usted tiene que prepararse escribiendo lo que va a decir y practicando lo que escribió en voz alta. Usted no puede tratar sus llamadas telefónicas como si fueran una aventura imprevisible. Es una destreza que usted tiene que dominar a la perfección.

Usted tendría que hacer lo que hizo Pierce Brosnan cuando le dieron el papel de James Bond. Todo el mundo quiere dejar una excelente impresión, pero se necesitan preparación y práctica para ser bueno.

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"49 tips de ventas para ser mejor profesional y aventajar a sus competidores"

Ideas y estrategias para perfeccionar sus habilidades de ventas y vender mucho más.

Ingrese en http://www.waldweb.com.ar/folleto_49tips_ventas.html

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Disciplina

2010-01-09T15:21:00.000-08:00

En mi experiencia observando buenos vendedores he descubierto que una de las claves más importantes para conseguir un éxito duradero es la disciplina.

- Disciplina para ofrecer un servicio mejor que el que ofrecen los competidores, o mejor del servicio que los clientes esperan.

- Disciplina para hacer una llamada más, visitar a un cliente adicional o bloquear una hora extra en su agenda cada día para desarrollar nuevos negocios.

- Disciplina para documentar las objeciones que reciben y para crear respuestas consistentes y efectivas.

- Y disciplina para preparar y practicar sus presentaciones de ventas una vez más, cada vez que se reúnen con un posible cliente o que están por cerrar un trato.

La disciplina es la única forma segura de pasar del fracaso al éxito, y del éxito a corto plazo a un camino de excelentes resultados que lo va a acompañar a lo largo de toda su carrera.

Los 4 principios para una estrategia de marketing

2010-01-02T07:05:00.000-08:00

Hay cuatro principios para una estrategia de marketing efectiva. Cada uno de esos principios debe ser cuidadosamente considerado y luego revisado a medida que el negocio crece. Cada cambio en cada una de estas áreas puede tener un gran impacto sobre la rentabilidad del negocio.

Principio 1: Especialización
Usted tiene que decidir en qué área del mercado de sus productos o servicios va a especializarse. Usted no puede ser todo para todos los clientes. Demasiados negocios cometen el error de intentar ofrecer demasiados productos o servicios a demasiados tipos de clientes a demasiados tipos de precios en demasiadas maneras distintas. Como dijo alguna vez Bill Cosby, "No sé cual es el secreto para el éxito, pero sé cual es el secreto para el fracaso: tratar de ser todo para todo el mundo."

Principio 2: Diferenciación
Este es posiblemente el principio más importante para su estrategia de marketing.
Todos los negocios requieren de una diferenciación de alguna clase. El éxito de un negocio requiere que sea diferente y mejor respecto de sus competidores en alguna forma clara y distintiva.

¿Quiénes son sus competidores? ¿Por qué razón su cliente ideal no le compra a usted?¿Por qué su cliente ideal le compra a un competidor? ¿Qué valor ve su cliente ideal en su competidor que no ve en usted? ¿Qué podría hacer usted para modificar esa percepción?

Principio 3: Segmentación de su mercado
Si usted ofrece más de un producto o servicio, usted va a tener que dividir sus clientes potenciales en segmentos de mercado separados.

Luego va a tener que identificar las características y cualidades de sus clientes en perspectiva en cada uno de estos segmentos para comunicarse con ellos en forma efectiva y venderles.

Principio 4: Concentración
Una vez que usted haya aplicado los tres principios anteriores a sus productos y servicios, y a sus clientes y mercados, ahora tiene que concentrar sus recursos limitados.

Usted tiene que concentrar su tiempo, energía y dinero en aquellos clientes potenciales que usted ha identificado como los más probables para comprarle pronto.

Ejercicio:
Haga la lista de tres razones por las que un posible cliente debería comprarle a usted más que a alñguno de sus competidores.

Newton y la concentración

2009-12-28T05:20:00.000-08:00

"Si he realizado algunos descubrimientos valiosos, eso se debió más a la atención paciente que a cualquier otro talento." (Isaac newton)

Piense en los increíbles resultados que usted obtendría si usted se mantuviera "enfocado" y concentrado en forma consistente.

Usted podría...

•contribuir más
•derrochar menos tiempo
•servir mejor a sus clientes (internos y externos)
•encontrar nuevos clientes
•producir más ideas
•planificar mejor
•estar menos frustrado y estresado
•ayudar a otras personas a estar más enfocados
•ganar más dinero

No hay nada garantizado, desde ya. Pero es una apuesta mejor. Y en el largo plazo usted va a disfrutar más.

3 sugerencias para mantenerse enfocado:

1. Establezca horas de "no interrupciones."
2. Comprométase a chequear el correo electrónico lo menos posible, pero sin que esto tenga un impacto negativo en sus ventas ni en su servicio.
3. Evite el uso de Internet en sus horas de trabajo, a menos que sea absolutamente necesario para su trabajo.

¿Está usted preparado para su próxima entrevista?

2009-12-15T04:48:00.000-08:00

La mayoría de los vendedores saben que es necesario invertir tiempo para preparar sus entrevistas, pero habitualmente no lo hacen. Sin embargo, hacerse tiempo para prepararse puede servir para obtener la venta. Aquí hay 3 ideas que le van a ayudar a prepararse para su próxima entrevista de ventas.

1. Sepa qué preguntas hacer. Y además, practíquelas en voz alta. Créase o no, este enfoque hace una diferencia significativa.

2. Anticipe las preguntas y objeciones que su cliente va a plantear. Pida a un amigo o a un colega que le haga 3 preguntas a usted. De esta forma usted va a poder responder de un modo más efectivo cada pregunta u objeción.

3. Identifique los puntos claves que usted va a plantear. Luego ensaye la exposición de esos puntos. Verbalizar su presentación va a mejorar su entrevista y ayudar a que usted produzca un mejor impacto.

Prepararse para una entrevista de ventas no es la tarea más agradable para un vendedor. Pero lo aliento a que lo haga. Su billetera se lo va a agradecer.

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¿Quiere más información acerca de cómo preparar sus entrevistas de venta?
Haga click aquí
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Capacidad de respuesta

2009-11-22T05:29:00.000-08:00

Usted no es necesariamente responsable de todas las cosas que le pasan. Las acciones de otras personas pueden afectarle. Y si bien las causas de su malestar pueden ser externas, hay un buen antídoto para estas situaciones.

Podemos denominarlo "capacidad de respuesta", es decir, la habilidad de tener una reacción favorable a una situación desfavorable en la que nos encontramos, y no por nuestra culpa.

Si a usted le sucede algo inesperado, preguntarse "¿Por qué me tiene que pasar una cosa así?" hace que usted se sienta todavía peor. Una respuesta mejor puede ser: "Preferiría que esto no hubiera ocurrido, pero dado que ya ocurrió, voy a hacer las cosas lo mejor posible para salir adelante."

La capacidad de respuesta pone en marcha un proceso en el cual usted deja de lado la "mala suerte" y se pone a buscar las oportunidades de cada stuación, por más desafortunada que sea.

No siempre somos responsables de los golpes que recibimos, pero si contamos con capacidad de respuesta podemos liberarnos de los efectos negativos de las personas y de las cosas que están fuera de nuestras posibilidades de control.

Para decirlo de otra manera, si usted me hace algo malo, es su culpa, pero si yo me quedo quejándome y sufriendo, ya pasa a ser mi culpa, porque fallé en utilizar de manera efectiva mi capacidad de respuesta.

El tiempo es veloz

2009-11-06T06:28:00.000-08:00

Por lo cual voy a ser breve. El tiempo es uno de los recursos críticos que tenemos. Cuando usted ve cómo algunos vendedores lo desperdician, seguramente piensa que esos vendedores disponen de más tiempo del que necesitan.

Muchos vendedores se quejan sobre el poco tiempo que tienen para hacer bien su trabajo, mientras que al mismo tiempo son desorganizados y desordenados.

Nadie puede administrar su tiempo, excepto usted mismo.

Hay todo tipo de sistemas diseñados para ayudarle a manejar su tiempo. En papel y electrónicos. El problema con un sistema en papel es que puede hacerlo aparecer como un dinosaurio ante clientes "tecnológicos."

Hay 86,400 segundos en cada día. Nadie recibe menos o más.

Usted no puede ahorrar tiempo de la forma en la que ahorra dinero. No puede guardar 15 minutos debajo del colchón. El tiempo no puede almacenarse, sólo puede usarse. El desafío consiste en usarlo bien.

Se trata de la forma en la cual usted valora, prioriza, usa, planifica, controla, o derrocha su precioso tiempo. Una semana tiene 168 horas. La mayoría de las personas no lo tienen en cuenta. Cada segundo de nuestro tiempo tiene un valor extremo.

Aquí tiene algunas ideas sobre la organización del tiempo.

- Invierta 1% de cada día pensando y planificando cómo va a usar el 99% restante.

- Empiece cada día con lista escrita de actividades orfdenadas según sus prioridades.

- Haga primero las cosas más importantes. Empiece con las cosas difíciles.

- Calcule cuánto valen en pesos 15 minutos de su timepo.

- Si el 80% de sus ventas proviene del 20% de sus clientes, invierta su tiempo de acuerdo a este hecho.

- Si el 80% de sus clientes potenciales provienen del 20% de sus "pistas", use su tiempo en consecuencia.

- Tenga clara la diferencia entre ser eficiente y ser efectivo. Se ha dicho que es la diferencia entre hacer algo bien y hacer bien lo que es necesario hacer. Desarrolle sus habilidades para ser un vendedor efectivo.

- Antes de hacer algo usted mismo, tenga en cuenta el valor de su tiempo comparado con el costo de pagarle a otra persona para hacerlo. Nunca haga algo que usted pueda delegar en otra persona.

- su tiempo es de usted. No permita que otras personas le roben su tiempo. Cuando usted ve que los ladrones de tiempo se acercan a usted póngase de pie y diga algo que deje en claro que va a ser una reunión sumamente breve,

- Lea 15 minutos algo sobre su profesión, todos los días. Lea sobre la administración del tiempo. Incluso puede realizar mi curso on line: vea más información aquí

Todos usamos el mismo reloj; lo que hace la diferencia es el uso que le daaos al reloj. Se trata de invertir el tiempo en forma inteligente. Sot really about making time, though it is about spending it wisely. Si usted invierte su tiempo en hacer lo que es realmente importante, va a tener todo el tiempo que necesite.

Venta de servicios profesionales: el caso de las recomendaciones perdidas

2009-11-03T13:03:00.001-08:00

Y de pronto, cierto día, el teléfono deja de sonar. Al principio usted no se da cuenta. Estaba muy ocupado atendiendo a sus clientes, llevando los proyectos al día y cobrando las facturas atrasadas, como hacen todos los profesionales. Pero entonces un proyecto se terminó o un cliente lo dejó, y usted no tenía a nadie en la fila para reemplazarlo. Repentinamente usted se da cuenta que ya hace mucho tiempo que nadie lo recomienda a nuevos clientes. ¡Caramba! ¿Qué está pasando aquí?

Ya sea que usted lleve diez meses o diez años ejerciendo, puede ser sorprendido por esta "sequía de recomendaciones." Cuando los negocios marchan bien, los "referidos" llegan de dos formas: o bien lo contactan personas que dicen que alguien lo recomendó, o bien las personas en su red de contactos le pasan los datos de algunos prospectos que podrían necesitar de sus servicios. Si ninguna de estas dos cosas pasan, usted tiene un problema. Sin referidos usted tiene que trabajar mucho más duramente para conseguir nuevos clientes.

Pero, ¿a dónde se fueron esos referidos? Aquí hay algunas razones por las cuales estos referidos desaparecen, junto con algunas ideas para hacerlos volver a aparecer.

1. Usted dejó de ser visible. ¿Cuándo fue la última vez que usted asistió a una reunión profesional? ¿Que tuvo alguna participación en la comunidad? ¿Que escribió un artículo? ¿Que habló en público? Sí, ya sé, usted estuvo tremendamente ocupado, pero si usted deja de ser visible en su mercado o en su comunidad profesional, las personas se van a olvidar de usted.

Pistas: las únicas reuniones en su agenda son reuniones con clientes. Cuando usted se cruza con colegas ellos le dicen: "¡Hacía mucho tiempo que no te veíamos!"

Solución: No importa si usted está muy ocupado trabajando para sus clientes; acostúmbrese a hacer al menos una cosa cada mes que lo mantenga a la vista.

2. Su red de contactos dejó de expandirse. Cuando sus contactos se limitan a personas que usted ya conoce, sus referidos se limitan solamente a la gente que ellos conocen. Si no hay nadie nuevo en el círculo, no hay ningún lugar del cual los referidos podrían estar viniendo.

Pistas: hace meses que usted no agrega nombres nuevos a su base de datos de contactos. Usted no hace seguimiento con sus contactos para estimular referencias, porque siempre ha estado hablando con la gente que usted ya conoce.

Solución: pida a sus conocidos que le presenten contactos que puedan serle útiles. Invierta algo de tiempo para conocer a esas personas. De esa manera pasarán a ser contactos también, y su red va a agrandarse automáticamente.

3. Usted está haciendo contactos con las personas equivocadas. Tal vez sus clientes sean consumidores y usted está haciendo contactos en el mercado corporativo. O todos sus contactos son a través de su asociación profesional, cuyos miembros son al mismo tiempo sus competidores directos.

Pistas: usted está en contacto con muchas personas, pero nadie lo recomienda. Cuando un referido lo contacta, sus necesidades no se adaptan a lo que usted hace.

Solución: identifique categorías de gente que tienen contacto regular con su mercado, y que tienen necesidades que usted puede cubrir. Por ejemplo, un contador que se dedica a pequeñas empresas podrá obtener referidos por medio de contactos con abogados que se dedican al mismo mercado, mientras que no le servirá de mucho hacer contactos con médicos, asesores de grandes empresas u otros contadores.

4. Las personas piensan que usted está demasiado ocupado. Cuando usted da la impresión de estar sobrecargado de trabajo, sus contactos van a dejar de recomendarlo. Pero si usted espera a tener menos trabajo para empezar a "anunciar" que está listo para tener más clientes, por lo general va a ser demasiado tarde.

Pistas: usted escucha que una de sus habituales fuentes de referidos está enviando clientes a un competidor suyo. Alguien le dice: "Yo pensé que no estabas tomando nuevos proyectos."

Solución: devuelva todas las llamadas y los mensajes de posibles nuevos clientes referidos lo más rápidamente posible, incluso si usted está demasiado ocupado. Recomiéndeles a alguien de su confianza y agradezca a la persona que se los envió. Esto alentará a sus contactos a seguir recomendándolo en el futuro, al saber que sus referidos siempre serán bien atendidos.

El secreto para evitar el ciclo de "sequía de clientes" que ataca a muchos servicios profesionales consiste en permanecer visible, en lugar de atrincherarse en el estudio, y cultivar la red de contactos aún cuando usted no la necesite. Para mantener un flujo constante de referidos, usted necesita que sus actividades de generación de referidos reciban similar atención que la que usted brinda al trabajo para sus clientes actuales.

Lo que todos los clientes quieren saber

2009-10-30T05:39:00.000-07:00

Al hablar con clientes existentes o con posibles nuevos clientes, hay algunas preguntas clave que usted tiene que ser capaz de responder rápidamente y con confiabilidad. La gente quiere saber:

- "¿Por qué tengo que escucharlo?"

En otras palabras, ¿qué lo hace a usted distinto de cualquier otro vendedor? ¿Cuál es el motivo por el que me voy a beneficiar escuchando sus argumentos?

- "¿Qué tiene usted para mí?"

Sus clientes quieren saber en qué forma lo que usted vende los va a hacer más exitosos, rentables, productivos, etc. Concéntrese en ayudarlos a resolver sus problemas.

- "¿Por qué tendría que comprarle ahora?"

Esta es la pregunta más difícil. Usted tiene que motivar a la gente para que actúe ahora. Trabaje para motivar a los compradores para que tomen una decisión favorable a usted.

- "¿Por qué tengo que comprarle a usted y no a otro?"

Es bastante habitual que quienes participan en mis cursos de ventas tienen dificultades para responder a esta pregunta. No es suficiente que usted diga que usted tiene el mejor servicio, o la mejor garantía. Usted necesita cubrir todos los asuntos que resultan importantes para su cliente.

No se rinda

2009-10-14T10:03:00.001-07:00

Según una encuesta publicada recientemente el 67% de los vendedores dejan de hacer contacto con un potencial cliente después de 4 intentos. Sin embargo, otros estudios han demostrado que se requieren no menos de 12 intentos para establecer conexión con un ejecutivo importante. Lo cual significa que la mayoría de los vendedores se rinden demasiado rápido.

Además de rendirse demasiado pronto, otro error de estos vendedores es no tener una estrategia. Es fundamental recordar que todos los ejecutivos son personas muy ocupadas, y que reciben cientos de llamadas de vendedores. Dejar un mensaje genérico no los va a motivar para que le devuelvan su llamada. La clave consiste en desarrollar una campaña de contactos. Algunos ejemplos a continuación:

1. Deje un mensaje de voz con información que va a ayudar a su posible cliente a resolver un problema específico.

2. Envíeles un artículo relacionado con su negocio o con un desafío empresarial que están enfrentando.

3. Envíeles un mensaje de correo electrónico con un "link" a un sitio web que ofrece algo de valor.

4. Envíeles una nota con ideas que ellos pueden usar en sus negocios.

La clave es conectar con ellos en diferentes formas. Desarrolle una campaña, use varias estrategias, y no se rinda. Sus resultados van a mejorar.

Correo electrónico: escriba mejores mensajes

2009-10-09T06:09:00.000-07:00

Aquí va el "cómo...":

1. Sea breve.
2. Escriba claro (haga que sea fácil, de entender).
3. Empiece con el punto más importante y continúe en orden de importancia decreciente.

La capacidad de atención es corta, y cada vez se reduce más (entre nosotros: ¿le gusta a usted leer mensajes de correo electrónico largos?)

Su forma de comunicarse por correo electrónico brinda valor y le ayuda a mover hacia adelante su proceso de venta. No es una forma de arte en la cual su interlocutor está dispuesto a tolerar una introducción extensa y lenta.

¿Cuándo fue la última vez que usted revisó sus comunicaciones por correo electrónico estándar? (por ejemplo, su acercamiento, su seguimiento, sus respuestas a las consultas, etc.)?

Y recuerde: el correo electrónico en ningún caso reemplaza el contacto personal. Si usted no se reúne con sus clientes regularmente, le aseguro que sus habilidades de relación interpersonal van a deteriorarse y su valor como vendedor va a decrecer.

Después no diga que no le avisé.

Más productivo y más rentable

2009-10-07T05:19:00.000-07:00

Todos queremos ser más productivos, y ganar más. La pregunta es: ¿cómo hacerlo? Aquí hay algunos principios básicos para tener en cuenta:

1. Deje de decir que no tiene tiempo para nada. El día tiene 24 horas para todo el mundo, por lo tanto ¿por qué otras personas consiguen hacer mucho más que lo que usted hace? Revise cómo invierte su tiempo y establezca nuevas prioridades. Nunca hay tiempo para nada, pero siempre parece que hay suficiente tiempo para las cosas que tenemos ganas de hacer.

2. Ponga el foco en el resultado que quiere obtener. Tener el ojo puesto en la recompensa hace más fácil superar cualquier obstáculo que usted pueda enfrentar para conseguirlo.

3. Ponga el foco en aquello que usted valora más. Todo el mundo tiene algo que es más importante que cualquier otra cosa. Estructure sus actividades en función de eso.

4. Aprenda a decir “no” a aquellas cosas que están fuera de sus prioridades.

5. Antes de terminar su día de trabajo, haga una lista de las 6 o 7 cosas que usted tiene que lograr hacer al día siguiente.

Si usted no se hace tiempo para crecer ahora, no va a tener tiempo para recuperarse después.

Más información haciendo click aquí

Brinde atención completa

2009-10-03T07:39:00.000-07:00

Al empezar una conversación con un cliente, con un posible cliente o con un colega haga un esfuerzo para brindar a esa persona su atención completa hasta que el asunto que están tratando sea dirimido totalmente. Esto va a ayudarlo no solamente a maximizar su uso del tiempo al mejorar la comunicación, sino que además va a hacer llegar a su interlocutor el mensaje correcto.

No permita que una llamada telefónica interrumpa una conversación cara a cara. No permita que su correo electrónico lo distraiga de una llamada telefónica. No permita que el "chat" le robe la atención de alguien que está sentado frente a usted, o de alguien que está en el teléfono.

La venta es una profesión con un elevado contenido personal. Cualquier cosa que no sea su total atención envía un mensaje de desinterés. Y si usted es el líder de un equipo de vendedores, preocúpese por dar siempre el ejemplo.

Brinde su atención a una sola persona por vez, siempre: a la persona que esté en frente suyo, o al teléfono. Para estar seguro que usted brinda su atención a aquellos con los que interactúa tenga en cuenta los siguientes consejos:

- Mantenga contacto visual con la otra persona.

- Reconozca los puntos principales asintiendo con la cabeza, sonriendo o haciendo comentarios breves ("Entiendo", "Ajá", "Ya veo").

- Evite interrumpir y espere que la otra persona haga una pausa antes de hacer preguntas para aclarar. Haga preguntas con el único fin de entender mejor lo que le dicen, y evite hacer preguntas que no tengan relación con el asunto que se está discutiendo.

- No permita distracciones. Devuelva las llamadas y los mensajes de correo electrónico una vez terminada la interacción en curso.

- Confirme su entendimiento de lo que le están diciendo parafraseando los asuntos más significativos.

"Soy nuevo en ventas"

2009-09-12T15:45:00.000-07:00

J.T. me escribe: "Soy nuevo en ventas y realmente me gustaría hacerlo bien. Mi empresa no tiene programas de capacitación para sus vendedores. ¿Por dónde me convendría empezar? ¿Qué puedo hacer sin tener que gastar mucha plata?"

De acuerdo a mi experiencia, las pequeñas empresas no suelen invertir en el entrenamiento de sus vendedores, lo cual suena lógico, dado los limitados presupuestos con los que cuentan.

En lugar de hacerlo, tienen la esperanza de que algún vendedor talentoso se sume a la empresa y les ahorre la preocupación de conseguir que entre dinero a la caja.
Pero, en ventas, los milagros no existen.

Si usted es este nuevo vendedor, seguramente recibirá indicaciones como éstas:

- ¡Vamos!
- Llame a todos los potenciales clientes.
- Tráiganos pedidos.

Este tipo de "respaldo" no es demasiado útil. Suele ser brindado por gente que no tiene idea del proceso de vender.

Para decirlo claramente, ser un buen vendedor requiere muchos conocimientos y habilidades. Y, respondiendo a la pregunta que me hizo J.T., hay 3 cosas que se pueden hacer para empezar a transformarse en un vendedor profesional.

1. Hable con buenos vendedores.

Busque a los mejores vendedores (y, preferentemente, a los que vendan lo mismo que usted), contáctelos y pídales ayuda.

Cuando se reúna con ellos, vaya con una lista de preguntas. Pregúnteles, por ejemplo:

- ¿Quiénes son los mejores prospectos? ¿Por qué?
- ¿Cómo hacen para que lo reciban?
- ¿Cuántas entrevistas o visitas son necesarias antes que alguien haga un pedido?
- ¿Qué hacen en cada visita?
- ¿Qué preguntas hacen?
- ¿Cómo crean la necesidad para su producto?
- ¿Cuáles son los obstáculos más comunes con los que se encuentran?

Escuche sus respuestas. Tome notas, y luego revíselas.

2. Lea sobre ventas.

Lea artículos sobre ventas en Internet, periódicos, revistas. Lea sobre prospección, sobre entrevistas de venta, sobre negociación, sobre motivación y mucho más.

Descubra lo que leen los vendedores exitosos en su mercado. Asista a los cursos de aquellos expertos cuyos artículos le resultan significativos y útiles.

3. Experimente.

Piense en todo lo que usted hace cuando está frente a un comprador potencial como un experimento. Usted está aprendiendo a vender. Es prácticamente imposible que lo haga bien desde la primera vez.

Cuando intenta conseguir una entrevista, tome nota sobre qué es lo que funciona y qué es lo que no. Cuando hace preguntas, preste atención acerca de cuáles preguntas
son efectivas. Cuando usted presenta su oferta, considere quiénes están interesados y quiénes no, y por qué motivo.

Incorpore en la próxima entrevista lo que le resultó efectivo en la anterior. Haga algo diferente en esas áreas donde le fue mal. Es la única forma de aprender y mejorar.

Ideas sobre liderazgo: resolver conflictos

2009-09-08T04:57:00.000-07:00

1. Sea proactivo más que reactivo. Los buenos planes llevan a buenas decisiones.

2. Sea lento para enojarse, especialmente en los asuntos pequeños. "La ira es siempre más dañina que el insulto que la ocasionó" (Proverbio chino)

3. En vez de decirle a las personas que están equivocadas, señale los errores en forma indirecta. "Una persona convencida contra su voluntad sigue opinando igual que antes". (Samuel Butler)

4. Busque un terreno en común lo más pronto posible. "El compromiso es el arte de partir una torta en una forma que todos creen que consiguen la mejor porción" (Ludwig Erhard)

5. Si usted se da cuenta que está equivocado, admítalo. "Es más fácil comerse un cuervo cuando todavía está caliente" (Dan Heist)

6. Admita sus malas decisiones antes de apuntar a errores similares en los demás.

7. Repare los puentes siempre que sea posible. "Nunca el alma es más fuerte que cuando evita la revancha, ni que cuando se atreve a perdonar una injuria". (E.H. Chapin)

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"Eso ya lo sé"

2009-09-07T11:53:00.000-07:00

Vendedores veteranos habitualmente me piden nuevas ideas para capacitarse en ventas profesionales, lo cual me suele dejar sin saber qué decir (aunque usted no lo crea, a veces me pasa). Si, es cierto, hay un montón de nuevas tecnologías y plataformas, y todo el asunto de las redes sociales han cambiado el mundo de las ventas, alterando las formas de hacer prospección, conectarse y vender. Sin embargo, si bien el mundo actual de los negocios es más competitivo y los compradores son más sofisticados, las reglas fundamentales de la venta todavía tienen vigencia.

Cuando alguien habla sobre la importancia de hacerle al cliente preguntas de calidad, o cuando le dicen que usted necesita diferenciarse de su competencia o que es esencial enfocar su presentación de ventas en la situación del cliente, es fácil decir "Sí, todo muy bien, pero eso ya lo sé." El desafío consiste en preguntarse qué tan efectivamente usted implementa los conceptos o estrategias en su rutina de trabajo.

Suena sencillo pero demasiadas personas buscan una receta mágica. En vez de buscar la respuesta enlatada de última tecnología para resolver sus problemas de venta mejor concéntrese en aplicar los fundamentos. Si de repente se encuentra diciendo "Esto ya lo sé" pregúntese si usted aplica esa idea. Las probabilidades de que usted pueda mejorar su desempeño son elevadas.

¿Comete usted este grave error en su marketing?

2009-09-04T06:56:00.001-07:00

¿Comete usted el más grave error de marketing que se puede cometer? ¿Sabe cuál es ese error?

Es un error que usted puede cometer muy fácilmente si usted no tiene claro qué es lo que quiere comunicar.

¿Cuál es, entonces, ese error? Muy simple: es comunicar "Qué hacemos" en vez de "Qué significa esto para mí." Y las empresas y profesionales que no están al tanto de esta idea cometen este error una y otra vez.

Piense en ello. La exorbitante cantidad de veces que usted escucha "Producimos los mejores esto y lo otro" o "Hacemos X, Y y Z". Exactamente. Tantos negocios que dicen las mismas cosas o que nos explican lo buenos que son en lo que hacen.

Pero sus clientes necesitan comprender no lo que usted hace, sino cómo ellos se benefician. En otras palabras, "Qué significa esto para mí". Si usted puede justificar cómo se van a beneficiar personalmente, usted satisface sus propios intereses.

Si tuviéramos a la vista dos sitios en Internet, y en uno de ellos el mensaje es "Qué hacemos", mientras que en el otro el mensaje es "Qué significa esto para mí", ¿cuál de los dos sitios obtendría mejores resultados? ¿Cuál preferirían leer los clientes? Si su sitio es del tipo "Qué hacemos" , a los posibles clientes les gustaría encontrar la página que les explica "Qué significa esto para mí."

Incluso si sus credenciales son importantes, no deberían ser la parte esencial de su mensaje de marketing. Es muy importante que usted sea un consultor con un posgrado en Harvard, pero eso no es lo principal para sus clientes. Ellos quieren saber qué es lo que puede hacer usted por ellos.

Su mensaje de marketing debería ser usado en todas sus comunicaciones externas. Si usted puede brindar a sus clientes una razón genuina por la cual ellos van a ganar gracias a sus productos o servicio, usted les demuestra que los escucha y que está atento a sus necesidades, en lugar de declamar lo bueno que es usted.

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2009-09-03T09:01:00.000-07:00

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Calidad en el servicio al estilo del Ritz Carlton

2009-09-01T18:52:00.000-07:00

A continuación para usted, algunas ideas acerca de calidad de servicio, de parte de la dirección de la cadena de hoteles Ritz Carlton:

- Un servicio inolvidable no tiene por qué costar un montón de dinero.
- La excelencia en el servicio está relacionada con la consistencia en los contactos con los clientes, no importa la industria de la que se trate.
- El producto y el proceso crean la plataforma, un liderazgo inspirado y unos empleados comprometidos crean el resultado. Es imposible entregar un servicio extraordinario con procesos mediocres.
- Los errores pueden aceptarse, la actitud negativa no.

El servicio consiste en 3 pasos:
a. Un recibimiento cálido y sincero; usar el nombre del huésped.
b. Anticipación y satisfacción de cada necesidad del cliente. ¡La clave está en la anticipación!
c. Una buena despedida. Brinde un cálido adiós y use el nombre del huésped.

En relación con el punto (b.) de arriba, la clave es la anticipacion, satisfacer las necesidades es necesario pero no suficiente:

a. Conozca lo que le gusta y lo que le disgusta a sus clientes.
b. Tenga un perfil individual de sus clientes.
c. Cualquier cosa que el cliente necesite o quiera debe estar disponible.
d. Manténgase un paso por delante del cliente.

67% de los clientes dejan de ser clientes debido de la actitud de indiferencia de los empleados que lo atienden. Solamente el 14% dejan de ser clientes debido a la insatisfacción con el producto o el servicio.

Una respuesta esperada a una necesidad comunicada por un cliente sólo será recordada, o ni siquiera eso. Una respuesta inesperada que va más allá de lo que el cliente pide siempre va a ser recordada.

Estas ideas pueden adaptarse para ser aplicadas a cualquier industria. ¿Qué lecciones puede aprender usted de los hoteles Ritz Carlton?

Lo que W. Edwards Deming les enseñó a los japoneses

2009-08-31T06:12:00.000-07:00

¿Quiere mejorar su negocio?

Si su respuesta es afirmativa, lo que tiene que hacer es empezar a examinar y analizar lo que otros, dentro y fuera de su industria, están haciendo. Luego, adopte sus mejores procesos.

Cada mecanismo de las actividades de un negocio puede descomponerse en procesos y sub-procesos. Estos procesos y sub-procesos pueden ser descriptos, medidos, cuantificados, y mejorados en una gran medida.

Cada proceso (usualmente son entre 15 y 20) en una actividad de producción, o de operaciones, o de finanzas, o de ventas, o de administración de personal, puede ser mejorado de alguna forma, en un rango que va del 3% o 4% hasta el 2.000%. Esto brinda significativas oportunidades de crecimiento a su empresa.

W Edwards Deming fue el hombre que transformó la organización industrial del Japón, enseñándole a los japoneses la ciencia de la mejora continua de los procesos.

Deming enseñó a los japoneses que en todas las actividades de una empresa hay un proceso. Hay un proceso en la colocación de un aviso publicitario, en una entrevista de ventas, en la producción de un producto, en la administración de un inventario, en el envío de algo, en el manejo de una llamada telefónica, en el manejo de un reclamo, en la prestación de un servicio, o en la toma de un pedido. Y lo que Deming les explicó a los japoneses es que en cada proceso hay un enorme espacio para la mejora continua del mismo. Usted probablemente no sea japonée, pero de todas formas estoy seguro que en su negocio siempre hay actividades que pueden ser mejoradas, y en gran medida.

Cuando usted se fija en un proceso determinado dentro de su empresa (lo cual no es otra cosa que analizarlo, monitorearlo y medirlo), puede buscar otras personas dentro de su propia organización, u otras personas dentro de su industria u otras personas haciendo lo mismo en otras industrias, que están desarrollando la misma actividad mucho mejor, más rápido, más fácilmente, de forma más segura, más productivamente, más rentablemente.

Luego, usted tiene que entender qué es lo que ellos hacen y usted no, es decir, comprender la estrategia y las tácticas que usan. ¿Cuáles son las principales lecciones que usted debe extraer de esos métodos de alto rendimiento? Agregue esas ideas a lo que usted ya viene haciendo (o reemplace con ellas lo que usted está haciendo), y ese proceso específico va a mejorar de un modo significativo.

¿Qué está haciendo usted en marketing? ¿Qué está haciendo en ventas? ¿Qué está haciendo en operaciones? ¿Qué tal es su efectividad? ¿Qué hace usted para lograr una productividad más elevada? ¿Qué parte medible de su negocio usted podría mejorar aprendiendo de los demás?

Hágase estas preguntas. Respóndalas con los ojos abiertos, mirando adentro y afuera de su empresa, y midiendo lo bien o lo mal que se hacen las cosas. Puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso, y eso es lo que, en resumen, Deming les enseñó a los japoneses.

Venta telefónica: una técnica que siempre da resultados

2009-08-29T15:40:00.000-07:00

Una de las mejores formas de aprender acerca de su prospecto o cliente consiste en usar una pausa en dos momentos de su conversación telefónica de ventas: después de haber hecho una pregunta, y después que el interlocutor haya respondido.

No solamente una pausa breve, sino una pausa de 3 o 4 segundos. Estos son algunos de los beneficios de utilizar esta técnica:

1. Al "obligarse" a hacer una pausa, usted no se siente urgido a seguir hablando después de hacer su pregunta. Las personas no siempre responden de inmediato, por lo que al hacer una pausa usted les da la oportunidad de pensar mejor la respuesta.

2. El número y la precisión de las respuestas va a aumentar. Sus interlocutores se sienten más cómodos cuando usted les concede tiempo para estructurar sus respuestas, lo que va a hacerlos más receptivos.

3. La cantidad de información que le brindan va a aumentar. Al no "saltar" inmediatamente sobre sus respuestas, usted les está concediendo algo de tiempo para contemplar lo que le están diciendo, lo cual va a desencadenar comentarios adicionales por parte del interlocutor.

4. Usted va a contar con más tiempo para entender lo que le están diciendo. Como usted sabe que va a hacer una pausa, usted puede invertir su tiempo en concentrarse en el mensaje que escucha, no en lo que usted va a decir a continuación.

5. Usted tiene más tiempo para formular su próximo comentario. Usted puede usar su pausa para desarrollar su próxima pregunta o afirmación, que seguramente será más significativa para su cliente, ya que estará en posesión de más información.

"Oblíguese" a hacer una pausa después de preguntar y después de que el cliente conteste. Incluso he conocido representantes de venta telefónica que mantienen el teléfono con el botón de "pausa" por 2 o 3 segundos para contenerse. Si usted adopta esta práctica, tanto en el teléfono como en la vida, va a descubrir que dispondrá de más información.

¿Quiere aprender más acerca de la venta telefónica? Haga click aquí

7 cosas que sus clientes necesitan y que no son un precio bajo

2009-08-29T07:09:00.000-07:00

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Incluso en tiempos difíciles como los actuales, evite caer prisionero en la trampa de creer que usted puede vender a bajo precio y obtener ventaja en el volumen. La experiencia nos muestra que las organizaciones exitosas son las que manejan precios "premium". Pero para vender a precios "premium" y vender su producto, su organización va a tener que construir valor en todo aquello que sus clientes necesitan fuera de un precio bajo.

Muchos vendedores sucumben a las presiones del comprador para bajar sus precios porque nunca analizaron lo que el cliente verdaderamente necesita o quiere versus lo que él dice que necesita o quiere. Los compradores no necesitan un precio bajo. Eso es lo que los clientes le van a decir, eso es incluso lo que pueden pensar, y ciertamente pueden estar recibiendo de sus propios jefes una fuerte presión para tratar de conseguir un precio más bajo. Pero la verdad es que los compradores no necesitan realmente un precio bajo. De hecho, si de veras necesitaran un precio bajo, mejor sería que usted no consiga el pedido, porque muy probablemente no estarían en condiciones de pagarlo. Examinemos algunas de las cosas que los clientes realmente necesitan:

1. Necesitan dos o más proveedores. Un único proveedor es muy peligroso. En un mundo donde hay cientos de proveedores potenciales, tener un sólo proveedor es poco lógico. Un incendio, una inundación, un huracán, una caída del sistema, un terremoto o una huelga pueden causar que un proveedor exclusivo no esté en condiciones de enviarle el pedido a tiempo.

Los compradores sagaces aprenden rápidamente que tener un sólo proveedor es demasiado riesgoso. Esto significa que un proveedor puede solicitar un precio más alto e igualmente conseguir la venta. Los compradores inteligentes por lo general saben que si aceptan la oferta más baja son vulnerables ante cualquier inútil que escribe un número pequeño en una hoja de papel, se lleva el negocio y después no cumple con lo acordado.

2. Necesitan que se les entregue a tiempo. Más que cualquier otra cosa, los clientes necesitan una entrega a tiempo. Y esto es verdad, se trate de equipos pesados, servicios de calidad, bienes de consumo o información. Si usted puede entregar a tiempo, usted no tiene que vender al precio más bajo. Si usted no está en condiciones de entregar en tiempo, olvídese de pedir un precio más alto, y con la posible excepción del muy corto plazo, usted puede olvidarse de vender, incluso al precio más bajo.

3. Necesitan ayuda y consejo para las compras complejas. Aquí es donde existe una oportunidad real para vender. Las personas que hacen compras diversas, múltiples o complejas, habitualmente no son tan conocedoras acerca de todo lo que tienen que comprar. Si usted, como vendedor, se ve a sí mismo como un "educador" de un cliente preocupado, usted puede conseguir una ventaja sobre sus competidores. Muchos vendedores todavía creen erróneamente que vender es contar chistes, ser amistosos y averiguar qué precio es aceptable para el comprador, para venderle a ese precio. No trabajan en la tarea de brindar información a sus clientes, y fallan en brindar esa dosis adicional de conocimiento valioso y de servicio que produce el respeto y la lealtad del cliente.

Nunca espere que un cliente le compre solamente por lealtad. Pero reconozca que si usted es un representante de sus productos o servicios útil y conocedor, usted siempre tendrá acceso a los oídos de sus clientes. Esto le brinda la oportunidad de presentar las razones por las que tendrían que pagarle un precio más alto.

4. Necesitan tener lo que compraron - Cantidad, calidad, plazo. Los clientes necesitan tener lo que pidieron. Necesitan tenerlo a mano, y en el lugar adecuado, para no tener problemas. Este es otro punto para resaltar, una vez más, la importancia crítica de la capacidad de proveer a tiempo sus productos o servicios a su cliente, en las condiciones que usted prometió.

5. Necesitan minimizar sus costos de inventario. Su cliente puede necesitar contar con un inventario "just-in-time" – en el tiempo prometido, y al mismo tiempo sin demasiadas existencias en su almacén. Este es un requerimiento delicado, y si su cliente puede ser convencido de que usted puede entregar a tiempo usted cuenta con una fuerte ventaja. Cualquier operación inteligente de cualquier tipo necesita tratar de minimizar sus costos de inventario. Pero hay que entender una cosa: todo esta tendencia continua hacia la entrega "just-in-time" indica la importancia de una sola cosa: entrega, no precio. Sus clientes le van a decir que quieren un precio bajo, pero lo descartarán como proveedor si usted falla en la entrega.

6. Necesitan comprar a un proveedor actualizado técnicamente y solvente financieramente. ¿Nunca le pasó tener un cupón de descuento para una tienda que cerró? No importa cuán buena era la oferta que le hacía la tienda; si usted esperó demasiado para ir a comprar, de pronto el cupón no valía nada. Un día estaban operando, y el día siguiente las puertas estaban cerradas, los teléfonos no atendían, etc. Lo mismo ocurre para su cliente: puede estar tentado de comprarle al proveedor más barato, pero no pueden correr el riesgo de comprarle a un proveedor que está en peligro de cerrar.

La mayoría de los compradores inteligentes aprenden pronto que usted tiene que haber hecho una inversión muy importante para contar con la tecnología más avanzada y para mantenerse sólido financieramente. De lo contrario, usted no podría entregar productos de calidad, y en el tiempo exigido. Si los compradores no saben ésto, van a meterse en serios problemas, cuando se den cuenta que no cuentan con los productos o servicios que necesitaban. Todo comprador inteligente se preocupa más por su capacidad de cumplir con él que por su bajo precio. Y también se preocupan por saber si usted va a seguir estando en la escena durante mucho tiempo.

7. Necesitan amabilidad, velocidad y acción rápida de parte del vendedor para aceptar los pedidos, responder preguntas y solucionar problemas con los pedidos. Es sorprendente el número de vendedores que realmente no quieren hablar con sus clientes, especialmente una vez que ya han hecho el pedido. El cliente que sabe que puede contar con usted para darle respuestas va a seguir comprándole.

Una palabra final sobre la entrega:

La entrega tiene un peso muy significativo en su capacidad de vender a un precio elevado. La buena noticia es que, si usted sube su precio, probablemente podrá eliminar sus problemas de entrega, mejorar su márgenes, aumentar su rentabilidad y brindar mayores comisiones, incluso si sus competidores tienen un precio más bajo que el suyo.

La razón por la cual los proveedores a bajo precio tienen problemas para entregar es que, para vender a bajo precio, tienen que bajar sus costos en todo lo demás que hacen. El volumen que puede venderse gracias a los precios bajos usualmente da como resultado una incapacidad para producir suficientes productos (esto se aplica también a los servicios) a tiempo. Lo primero que ocurre es que estos proveedores comienzan a fallar en los plazos de entrega. Después, para "apurar" las entregas, empieza a sufrir la calidad. Con el empobrecimiento de la calidad del producto, las quejas de los clientes empiezan a aumentar, y entonces el servicio se va al demonio.

La planificación de los volúmenes de ventas de productos de buena calidad, con entrega a tiempo, significa que usted puede vender a un precio más alto que sus competidores

Errores pequeños que cuestan plata grande

2009-08-25T05:27:00.000-07:00

Esta es una lista de veinte errores pequeños que pueden tener un impacto dramático en sus resultados. Los agrupé en algunas categorías para una referencia rápida.

Errores de prospección
1. No invertir tiempo suficiente prospectando nuevos negocios
2. Creer que cualquier persona o cualquier empresa es un prospecto
3. Seguir intentando venderle a un cliente potencial que claramente carece de interés en nuestra oferta

Errores al teléfono
4. No dejar un número de teléfono de contacto
5. Hablar demasiado rápido
6. No enunciar con claridad el propio nombre o el de la empresa

Errores en las reuniones de ventas iniciales
7. Llegar tarde a las entrevistas
8. Empezar la entrevista de venta hablando de su empresa, sus productos o servicios
9. No hacer preguntas valiosas sobre la situación del cliente
10. No escuchar cuidadosamente al cliente

Errores de presentación
11. No mostrar el valor de su producto
12. Olvidarse de adaptar la presentación a cada cliente específico
13. No remover el factor riesgo, especialmente con aquellos clientes que nunca hicieron negocios con usted
14. No involucrar al cliente en la presentación de ventas

Errores de objeciones
15. Tomar las objeciones como vienen, sin analizarlas
16. Ponerse a la defensiva frente a las objeciones
17. No invertir el tiempo suficiente para descubrir las verdaderas objecciones del cliente
18. Creer que la objeción de precio tiene relación con el precio

Errores de cierre
19. No solicitar alguna forma de compromiso en cada entrevista de venta
20. No pedir al cliente que compre

Revise estos errores e identifique cuáles usted puede estar cometiendo. Luego actúue para corregirlos.

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Atienda bien el teléfono

2009-08-22T09:00:00.000-07:00

Aquí van unos pocos consejos para su negocio acerca de cómo atender el teléfono, ya sea que usted dirija una empresa con 300 empleados o trabaje en su casa, en pantuflas.

- Responda las llamadas lo más rápidamente que pueda. No deje que el teléfono suene más de 4 veces.
- En la pared, bien cerca del teléfono, ponga un cartel con la palabra "SONRIA". Es sorprendente ver cómo una llamada puede volverse favorable a usted cuando sonríe en el teléfono.
- Salude cordialmente a los que llaman. "Buenos días, mi nombre es Alejandro, ¿en qué lo puedo ayudar?"
- Pida un número de teléfono al cual usted pueda contactar a la persona que llama en el caso que la llamada se corte.
- Nunca deje a la persona que llama con la sensación de que usted no sabe algo; ponga la llamada en espera y averigüe la respuesta a su pregunta.
- Al finalizar la llamada pregunte si hay alguna otra cosa en la que pueda ayudar a su interlocutor.
- Llame cada tanto a su línea para asegurar la calidad de su respuesta telefónica.

Sé que todo esto suena bastante básico, pero si su negocio depende del teléfono (y, en gran medida, todos los negocios dependen del teléfono) una buena atención telefónica es un elemento crítico para conservar a sus clientes de por vida.